工商學(xué)院大學(xué)?？谱钥?商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料2

1,”談判”又稱”洽談”.
2.商務(wù)談判,就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)要求,通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程.
3.國(guó)際商務(wù)談判,如果參與商務(wù)談判的雙方(自然人或法人)分屬兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家,并且該談判所涉及的有形或無(wú)形的資產(chǎn)需要從一個(gè)國(guó)家轉(zhuǎn)移到另一個(gè)國(guó)家,這樣的談判叫國(guó)際商務(wù)談判.
4.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么?
答:第一條,談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度.
  第二條,談判的效率高低
  第三條,互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度
5.談判的機(jī)會(huì)成本,企業(yè)的一部分資源(人力、物力、財(cái)力和時(shí)間等等)因?yàn)橥度朐擁?xiàng)談判而被占用，從而失去了其他的盈利機(jī)會(huì)，損失了可望獲得的價(jià)值。
6．談判的特征是什么？
答：1，談判是雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過(guò)程。
2，談判是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。
3，對(duì)談判的雙方來(lái)講，他們?cè)谡勁兄卸加斜仨毸朗氐睦娼缦?，談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。
7．了解和把握談判的利益界限有十分重要的實(shí)踐意義。
 答： 首先它告訴我們，在談判中自始自終都要對(duì)本方“生命線”的位置嚴(yán)守秘密，
      其次要想方設(shè)法刺探到對(duì)方“生命線”的位置，以便明確本方在談判中進(jìn)攻的目標(biāo)，
      再次，在談判中要把握好進(jìn)攻的“度”，把握準(zhǔn)成交的火候和時(shí)機(jī)，
      最后，在談判中也要講究讓步的時(shí)間和幅度。
8，商務(wù)談判的特征。
 答：一是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判目的，
     二是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，
     三是以價(jià)格作為談判的核心
9．PRAM談判模式實(shí)施的程序是怎樣的？
   答：PRAM模式，顧名思義，它的實(shí)施程序就分P。R。A。M四步。
第一步，制定談判的計(jì)劃（P）。
第二步，建立關(guān)系（R），
第三步，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（A），
第四步，協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（M）。
10．技術(shù)附件，是相對(duì)于合同正文而言的，它是合同標(biāo)的描述文件，由于側(cè)重標(biāo)的技術(shù)定性，定量以及交易的履行，檢驗(yàn)和保證中所涉及的技術(shù)措施。
11．技術(shù)附件的談判，就是指談判雙方通過(guò)洽談協(xié)商，制定合同交易有關(guān)的一系列技術(shù)條件，并嚴(yán)謹(jǐn)詳細(xì)地?cái)M寫成合同地技術(shù)附件。
12．合同條款構(gòu)成地一般原則是什么？
答：一是依據(jù)法律擬訂合同條款。
二是根據(jù)國(guó)際活動(dòng)地特點(diǎn)擬訂合同條款
三是按照契約人地要求或地區(qū)、行業(yè)的習(xí)慣增訂合同條款。
13．財(cái)政結(jié)算后的結(jié)果有兩種可能：一是可以拯救，二是宣布破產(chǎn)。
14．合同條文的談判。
   1是要字斟句酌，2要前后呼應(yīng)，3要公正實(shí)用，4要隨寫隨定，5要貫通全文。
15．價(jià)格解釋，就是由賣方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成，價(jià)格的取數(shù)基礎(chǔ)，計(jì)算公式等所做的介紹或解釋。
16．價(jià)格評(píng)論，就是由買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋及通過(guò)這一解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)做出批評(píng)性的反應(yīng)。
17．討價(jià)，買方在對(duì)賣方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)論以后，往往提出“重點(diǎn)報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，這被成為“討價(jià)”或“再詢盤”。
18，討價(jià)的方法？
答：1要明確討價(jià)的方法，2買方要端正討價(jià)的方法，3買方要要堅(jiān)持多討幾次價(jià)以后再還價(jià)。
19．口頭談判的優(yōu)缺點(diǎn)？
答：1便于雙方相互深入了解，維持關(guān)系，增進(jìn)感情，建立較為長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系；2便于雙方討價(jià)還價(jià)，隨機(jī)應(yīng)變，容易在交易條件上相互妥協(xié)讓步，達(dá)成一致，獲得談判成功;3便于在談判中直接觀察對(duì)方的面部表情和姿態(tài)動(dòng)作，旁敲側(cè)擊，借以審查對(duì)付拿過(guò)的為人，資信及及交易的誠(chéng)實(shí)可靠性，防止上當(dāng)受騙。
缺點(diǎn)是：在面對(duì)面的接觸交往過(guò)程中，雙方都難以保持談判立場(chǎng)的不可動(dòng)搖性，難以拒絕做出讓步。
20．立場(chǎng)型談判，又稱“硬式”談判，參加者把談判看作是意志力的競(jìng)賽和搏斗，認(rèn)為在其中立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也越多；他們把注意力集中于如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，否定對(duì)方的立場(chǎng)，忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決方法；他們的目的不是要達(dá)成協(xié)議，而是要獲得勝利。
21 影響和制約讓步型談判，立場(chǎng)型談判和原則型談判運(yùn)用的因素主要有哪些？
答：第一，今后同對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。
第二，對(duì)方的談判實(shí)力同本方的談判實(shí)力的對(duì)比。
第三，該筆交易的重要性。
第四，談判在人力，物力，財(cái)力和時(shí)間方面的限制。
第五，談判人員的個(gè)性和談判風(fēng)格。
第六，雙方的談判技巧和藝術(shù)。
22，投資，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是把一定的資本（包括貨幣形態(tài)的資本、物資形態(tài)的資本、所有權(quán)形態(tài)的資本和智能形態(tài)的資本等等）投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的的事業(yè)。
23，投資談判，就是指談判的雙方就雙方共同參與或牽扯到雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)其所涉及到的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。
24。合資談判主要內(nèi)容是哪些？
答：一是投資總額和注冊(cè)資本，二是投資比例，三是出資方式，四還涉及到物資采購(gòu)、產(chǎn)品銷售與外匯平衡，關(guān)鍵點(diǎn)是爭(zhēng)取提高合資原材料零部件的國(guó)產(chǎn)化水平，合資產(chǎn)品盡可能外銷，以保證外匯的平衡，涉及到企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限，還涉及到勞動(dòng)管理。合營(yíng)期限等問題。
25．貨物買賣談判，即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量，數(shù)量，貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件和支付方式、交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進(jìn)行的談判。
26．技術(shù)貿(mào)易談判，是指技術(shù)接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件，支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任問題所進(jìn)行的談判。
27．談判實(shí)力，是指影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方面的有利程度。
28．企業(yè)實(shí)力，是指企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、人員責(zé)任、市場(chǎng)占有率、企業(yè)的信譽(yù)等。P76
29．影響談判實(shí)力的客觀因素主要有哪些方面？
答：第一，該項(xiàng)交易對(duì)雙方的重要性程度，
第二，競(jìng)爭(zhēng)狀況，
第三，對(duì)有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解程度，
第四，企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況，
第五，對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng)，
第六，談判的藝術(shù)和技巧。
30．談判方案，是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬訂的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。
31．談判方案中應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？
答：（1）。談判的主題和目標(biāo)；（2）。談判的最低可接受水平；（3）。談判的期限；（4）談判小組的負(fù)責(zé)人即小組成員；（5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度；（6）。確定談旁的基本策略。
32．商務(wù)談判信息，是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。
33．配額制度，是指一個(gè)國(guó)家在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)某個(gè)商品的進(jìn)口數(shù)量或金額事先規(guī)定一個(gè)限額，從而起到限制某些商品的進(jìn)口數(shù)量的作用。
34．什么是談判的主體資格？
答：簡(jiǎn)單的說(shuō)，談判的主體資格就是能夠進(jìn)行談判，享受談判的權(quán)利和履行談判義務(wù)的能力。談判的主體資格包括談判的關(guān)系主體資格與行為主體資格。談判的關(guān)系主體資格是指能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后果的能力。談判的行為主體資格是指有權(quán)直接參與談判，并通過(guò)自己的行為完成談判任務(wù)的能力。
35．談判的主體不合格，是指談判者本身不具有參加談判的主體資格，既不享有談判中的權(quán)利，又不能履行談判中的義務(wù)，更不能承擔(dān)談判的后果。
36．談判主體不合格有哪些情況？
答：有一下幾種：（1）不具有某些談判所規(guī)定的法人資格；（2）沒有談判所必須的行為能力（包括沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)營(yíng)范圍不符，精神障礙等等）；（3）沒有代理全或超越代理權(quán)。
37．商業(yè)信譽(yù)，是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠獲得高于一般利潤(rùn)水平的能力而形成的一種價(jià)值。
38．要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況，主要應(yīng)調(diào)查幾個(gè)方面的情況？
答：⑴產(chǎn)品質(zhì)量；⑵技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；⑶產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)；⑷商標(biāo)及牌號(hào)；⑸廣告宣傳。
39．信息資料的手機(jī)的主要方法有哪些？
答：一分析公開的信息資料，方法有：⑴報(bào)紙資料的收集法，⑵從廣播、電視中收集資料的方法，⑶訂貨會(huì)、展覽會(huì)等場(chǎng)合的收集法，⑷報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、宴會(huì)上的資料收集法，⑸預(yù)測(cè)法。二非公開的信息資料的收集法：（一）收買信息資料，（二）使用商業(yè)間諜竊取所需情報(bào)信息。
40．談判信息的傳遞方式有以下幾種：1，明示；2，暗示；3意會(huì)。
41．暗示，就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件和立場(chǎng)等。
42．談判地點(diǎn)，即談判空間，指談判進(jìn)行的場(chǎng)所。
43．談判地點(diǎn)對(duì)談判的作用通常表現(xiàn)在哪些方面？
答：第一，決定談判氣氛；第二，影響談判者的心理；第三，關(guān)系到談判者對(duì)于社會(huì)環(huán)境諸因素的把握與利用；第四，有利的談判地點(diǎn)還利于降低費(fèi)用，節(jié)省時(shí)間，借助于良好的自然條件，方便的使用資料等。
44．簡(jiǎn)述縮短談判時(shí)間的一般方法和因素。
答：1長(zhǎng)話短說(shuō)；2充分利用現(xiàn)代通訊設(shè)備；3主談?wù)邞?yīng)配備精明、強(qiáng)干、善于協(xié)調(diào)并完善細(xì)節(jié)的助手；4充分利用談判中的非正式場(chǎng)合，5涉外商務(wù)談判人員應(yīng)有較高的外語(yǔ)水平或配備具有此種水平的譯員；6靈活地對(duì)待談判截至?xí)r間。
45延長(zhǎng)談判時(shí)間的一般方法有哪些？
答：在談判中多安排休會(huì)時(shí)間，多開展非談判性活動(dòng)；短話長(zhǎng)說(shuō)；經(jīng)常讓對(duì)方再次復(fù)述問題；提供一大堆不太重要的文件；反復(fù)推敲細(xì)節(jié)等等。于己有利原則的貫徹絕非自相矛盾，它要求針對(duì)不同的談判時(shí)間準(zhǔn)備不同的方法策略。
46．主場(chǎng)談判具有的優(yōu)勢(shì)有哪些？
答：能使場(chǎng)地對(duì)于談判的重要影響與作用得以充分展現(xiàn)與發(fā)揮；舒適的布置和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方信心十足、游刃有余；會(huì)使對(duì)方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感?？梢猿浞掷觅Y料，如果需要深入研究某個(gè)問題，能夠隨時(shí)收集查詢相關(guān)資料；它方則會(huì)資料相對(duì)不足或欠缺。主場(chǎng)談判還為己方提供了控制談判氣氛的條件與機(jī)會(huì)，己方可以利用種種方便條件與因素促進(jìn)談判，對(duì)他方施加壓力。如室內(nèi)布置、座位安排、住宿安排、會(huì)務(wù)活動(dòng)、會(huì)間休息等等。
47．中立地點(diǎn)談判的優(yōu)缺點(diǎn)？
答：優(yōu)點(diǎn)：如果談判雙方利益對(duì)立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點(diǎn)既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點(diǎn)（均衡利益）。主、客場(chǎng)談判，往往對(duì)一方存在干擾并有失公平，中立地點(diǎn)談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度的避免干擾。中立地點(diǎn)談判易使對(duì)方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，于談判有積極促進(jìn)作用。
缺點(diǎn)雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；某些時(shí)候，中立地點(diǎn)會(huì)對(duì)談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。
48．簡(jiǎn)述談判議程與談判方式的作用。
答:第一，談判議程直接關(guān)系談判主題的展開與談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
   第二，談判議程直接關(guān)系到談判雙方談判態(tài)勢(shì)的優(yōu)劣，先談什么，后談什么，不談什么，重點(diǎn)談什么，非重點(diǎn)談什么，細(xì)節(jié)怎么談等等，統(tǒng)統(tǒng)要由議程來(lái)安排決定。
   第三，談判議程直接關(guān)系到談判氛圍。
49，如何確定談判議程？
答：①第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將與之有關(guān)的所有問題羅列出來(lái)，盡量做到不要遺漏，
②第二步應(yīng)根據(jù)本方利益保障原則（此為談判中的通則），將本方有利的問題單列，
③第三步應(yīng)盡可能的將對(duì)本方有利的問題列入談判議題，將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外，
④議程時(shí)間的安排可以先易后難，也可以先難后易，
⑤談判期限應(yīng)根據(jù)議題的談判時(shí)間最后確定，總原則是：主場(chǎng)談判，延長(zhǎng)期限對(duì)我方有利；客場(chǎng)談判，縮短期限對(duì)我方有利。
⑥談判議程并非是由談判的一方所決定的，必須經(jīng)談判雙方認(rèn)方能確立。
議題時(shí)間安排的總原則是：將對(duì)方有利的議題排在前面討論，并且給予足夠的時(shí)間；將對(duì)方不利、或本方準(zhǔn)備讓步的議題放在后面討論，并且盡量給予較少的時(shí)間。
50．利導(dǎo)式談判，是指本方談判人員在了解、研究了對(duì)方談判人員心理狀態(tài)及傾向的基礎(chǔ)上，迎合其意愿及心理態(tài)勢(shì)，促成談判，達(dá)到本方談判目標(biāo)的談判方式，因此又稱之為誘導(dǎo)式談判。
51．迂回式談判，是指本方談判人員在全面調(diào)查，分析了對(duì)方所處的境遇和洽談條件的基礎(chǔ)上，不與其直接就交易內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，而是抓住要害（薄弱之處）或利用某些外在條件，間接的作用于對(duì)方，影響對(duì)方人員心理穩(wěn)定，從而達(dá)到本方目標(biāo)的談判方式。
52．沖激式談判，是指本方談判人員采用正面對(duì)抗、沖突的方式，以強(qiáng)硬姿態(tài)給對(duì)方施加壓力，造成其心理恐慌，以實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的談判。
53．模擬談判，即模仿性談判就是從我方人員中選出或指定某些人在盡力“吃透”對(duì)方的基礎(chǔ)上，扮演談判對(duì)手角色。
54．簡(jiǎn)述商務(wù)談判的原則。
答：一、平等互利的原則，二、把人的問題與談判問題分開的原則；三、重利益不重立場(chǎng)的原則；四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則；五、科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則；六、其他可以遵循的原則①自信原則，②可信性原則，③少玩弄花招，不隨便威脅對(duì)方原則。
55．關(guān)系利益，在談判過(guò)程中每一個(gè)談判者都想達(dá)到自己的實(shí)質(zhì)性利益，但是一個(gè)完美的談判是談判者一方面要實(shí)現(xiàn)自己的實(shí)質(zhì)性利益，另一方面，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者必須考慮加強(qiáng)與對(duì)方的關(guān)系，我稱之為關(guān)系利益。
56．所謂堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則就是在談判中要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)壓力來(lái)進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的價(jià)值上，而不是雙方的耐力上。
57．為了更有效的運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾方面似乎是應(yīng)該注意的？
答：第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
第二，所利用的客觀標(biāo)準(zhǔn)，至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，切切要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平。
第三，讓雙方共同努力來(lái)尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。
第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。
第五，不屈服于壓力
58．商務(wù)談判策略，是指談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)所采取的對(duì)策。
59.簡(jiǎn)述商務(wù)談判策略具有哪些特征？
答：談判策略具有主動(dòng)性；商務(wù)談判是一種動(dòng)態(tài)決策；商務(wù)談判策略具有時(shí)序性。
60．制定商務(wù)談判策略的步驟：
答：⑴對(duì)談判中涉及的諸種因素進(jìn)行了解，⑵尋找關(guān)鍵問題，
⑶確定談判的目標(biāo)，⑷提出假設(shè)性解決方法進(jìn)行深度分析，
⑸形成具體的談判策略，⑹擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案。
61．在實(shí)際談判過(guò)程中遇到誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問題，有哪些策略可供參考？
答：①在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中，“先下手為強(qiáng)”的觀念比較適用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)較為有利；②如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么本方先報(bào)價(jià)是有利的，尤其是在對(duì)方對(duì)該交易行情還不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)更有利；如果本方實(shí)力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。③就一般社會(huì)習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。④如談判對(duì)方是談判專家，自己也是談判專家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。⑤如對(duì)方是外行，姑且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣可以對(duì)身為外行的對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。⑥有的商務(wù)談判誰(shuí)先報(bào)價(jià)似乎已有慣例，比如貨物買賣談判多半是由賣方先出價(jià)，買方還價(jià)。
62．簡(jiǎn)述如何報(bào)價(jià)。
答:⑴報(bào)價(jià)之前最好能為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，這是報(bào)價(jià)的首要原則，
⑵對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開盤價(jià)必須是最高的（對(duì)買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是最低的）。
   ⑶報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留，
⑷在報(bào)價(jià)過(guò)程中或報(bào)價(jià)之后，不應(yīng)附加任何理由為自己的報(bào)價(jià)做辯護(hù)，只要報(bào)價(jià)是合理的，則你沒有必要為它辯護(hù)，
⑸報(bào)價(jià)的內(nèi)容不但要使對(duì)方確切了解，而且要清楚到足以避免使對(duì)方誤解或曲解的地步。
63．最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終極結(jié)果。
64．最低接納水平的設(shè)定會(huì)產(chǎn)生哪些好處？
答：①談判者可借此來(lái)避免拒絕有利條件；②談判者可借此來(lái)避免接納不利條件；
③談判者可借此來(lái)抗拒一時(shí)的魯莽行動(dòng)；④當(dāng)事人可借此來(lái)限制談判者權(quán)力；
⑤在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，它可以避免各個(gè)談判者各行其是。
65．為什么報(bào)價(jià)應(yīng)高高到接近（但不達(dá)到）你難以找到理由予以辯護(hù)的地步？
答：1報(bào)價(jià)對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)非高不可；
2報(bào)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)手對(duì)我方的潛力的評(píng)價(jià)；
3報(bào)價(jià)越高，則為自己所預(yù)留的讓步余地也越多；
4期望水平越高，成就水平也隨之越高。
66．簡(jiǎn)述最后通牒策略。
答：在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，我們可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，我方就宣布談判破裂而推出談判。
67．一般來(lái)說(shuō)，在什么情況之下，才能用“最后通牒”？
答：1。談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，其他競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越，如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，非他不可。2．談判者已嘗試其他方法，但都沒有取得什么效果；3。你確實(shí)已把條件降低到了最低限度；4。當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。
68．簡(jiǎn)述人類思維的涵義和一般特點(diǎn)。
答：所謂思維，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是人們認(rèn)識(shí)事物、分析事物的行為與過(guò)程。它有以下特點(diǎn)：
第一， 客觀性；第二，主觀能動(dòng)性；第三，目的性；第四，差別性。
69．動(dòng)態(tài)思維：它是一種不斷依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷調(diào)整和優(yōu)化思維的程度、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維目標(biāo)的一種思維活動(dòng)。
70．發(fā)散性思維，是指沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。P189
71．反饋思維，就是一種以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。
72．超前思維，有時(shí)也被稱為預(yù)測(cè)性思維。它是一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展變化規(guī)律的基礎(chǔ)上對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，并以此來(lái)對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整的預(yù)見性。
73．聯(lián)想思維法，是指將事物的各方面聯(lián)系結(jié)合起來(lái)統(tǒng)籌考慮，接以啟發(fā)想象力。創(chuàng)造力，開闊思路和視野，從多角度對(duì)事物進(jìn)行掃描，產(chǎn)生新方案的技巧。
74．逆向思維法，是指當(dāng)人們的思路被遇到的難題所困擾的時(shí)候，采用與眾不同的相反的一種思考問題的方法。
75．談判中的發(fā)問有哪幾種主要功能？
答：⑴搜集資料，⑵透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向，⑷鼓勵(lì)對(duì)方參與意見，⑸測(cè)定意見是否趨于一致。
76．商務(wù)談判中發(fā)問時(shí)應(yīng)掌握哪些技巧？
答：⑴注意發(fā)問的時(shí)機(jī)，⑵在發(fā)問前先擬定發(fā)問的腹稿，事先確定發(fā)問的范圍與主要內(nèi)容，⑶在談判開始時(shí)，先取得對(duì)方同意再進(jìn)行發(fā)問，特別是對(duì)陌生的談判對(duì)手更應(yīng)如此，⑷按正常說(shuō)話速度進(jìn)行發(fā)問，⑸由廣泛的問題入手再移向特定問題，⑹盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句，同時(shí)，所有的問句必須環(huán)繞一個(gè)中心主題，⑺避免使用威脅性或諷刺性的問句，同時(shí)也要避免使用盤問或?qū)徲嵤絾柧洌烫岢雒舾行缘膯栴}時(shí)，應(yīng)附以發(fā)問的理由，⑼在提問之后，應(yīng)給予對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù)，⑽只要有可能，應(yīng)將問題構(gòu)造為足以獲得肯定答復(fù)的形態(tài)。
77．如果對(duì)方在談判過(guò)程中提出擬未曾預(yù)料到的問題，有哪些方法將會(huì)有助于你更好的回答問題？
答：⒈在回答問題之前，要給自己一些思考的時(shí)間；
⒉除非清楚地了解對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī)，否則不應(yīng)該隨便答復(fù)；
⒊有些問題是不值得回答的；             ⒋有時(shí)對(duì)某些問題只需要做局部的答復(fù)；
⒌有些問題可以答非所問；               ⒍有時(shí)可以采用推卸責(zé)任的方法；
⒎有些問題的回答可使用安慰的方法；     ⒏如果有人打岔就姑且讓他打岔一下；
⒐在談判中正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)。
78．說(shuō)服，就是綜合運(yùn)用聽、問、敘等各種技巧，改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。
79．談判僵局，談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷于兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。
80．談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？
答：⑴談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍，⑵主觀或客觀的反對(duì)意見，⑶存在偏見或成見，⑷談判中濫施壓力和設(shè)置圈套，⑸堅(jiān)持立場(chǎng)，⑹外部環(huán)境發(fā)生變化。
81.作為談判人員，必須具備哪些基本能力？
答：⒈高度的警覺和預(yù)見、應(yīng)變能力；⒉求勝的決心、毅力和耐力，⒊高超的語(yǔ)言能力和文字能力，⒋較強(qiáng)的人際交往能力。
82．在集體談判中，哪些因素影響談判班子規(guī)模？
答：第一，談判班子的工作效率；第二，有效地管理幅度；第三談判所需的專業(yè)知識(shí)范圍；第四，對(duì)談判班子成員的調(diào)換?？傊疅o(wú)論什么樣的談判，其談判班子的規(guī)模必須符合和滿足既能勝任談判，又能獲得高效率和便于控制的要求。
83．談判主持人的職責(zé)。
答：一、紐帶；二、指揮；三、接口；四、尋求妥協(xié)點(diǎn)。
84．一般性商務(wù)談判，通常指通過(guò)正常貿(mào)易渠道并由當(dāng)事雙方直接進(jìn)行的談判，而不論其交易規(guī)模即成交額的大小。
85．特殊商務(wù)談判，是指通過(guò)非正常貿(mào)易渠道進(jìn)行的秘密洽購(gòu)，以及就同類項(xiàng)目組織多個(gè)當(dāng)事人統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判。
86．商務(wù)談判禮節(jié)包括雙重涵義：一指己方對(duì)對(duì)方表達(dá)的禮貌、客氣等姿態(tài)，以及己方予以對(duì)方的接待、照顧或開展的聯(lián)誼活動(dòng)等；二指己方對(duì)對(duì)方禮儀與習(xí)俗的答謝與尊重，包括理解并絕不觸犯對(duì)方的禁忌。
87．商務(wù)交往中互贈(zèng)禮物的要求？
答：首先，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣加以選擇；其次，禮物的貨幣價(jià)值應(yīng)有限制；第三，贈(zèng)送禮品萬(wàn)勿觸犯對(duì)方的禁忌；第四，贈(zèng)送或接受禮物均應(yīng)符合國(guó)家法律與政策的規(guī)定；最后，凡接受他方禮物必須回贈(zèng)若干相當(dāng)禮品，或以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎局x意。
88．商務(wù)談判中迎送的具體內(nèi)容是什么？
答：⑴確定迎送規(guī)格，⑵準(zhǔn)確掌握他方談判班子乘坐的交通工具及抵離時(shí)間，及早做好迎送車輛的準(zhǔn)備，⑶介紹，⑷陪車，⑸食宿安排。
89，握手具體做法和要求？
答：⑴一般而論，主動(dòng)與對(duì)方握手表示友好與尊重；⑵雙方握手的時(shí)間，一般以3-6秒鐘為宜；⑶握手的力度與距離；⑷握手的快與慢；⑸握手者的面部表情是配合握手的一種輔助動(dòng)作；⑹握手時(shí)應(yīng)面對(duì)面對(duì)視，友好的注視對(duì)方的面部表情及眼神活動(dòng)。
90．幽默語(yǔ)言的三個(gè)基本特點(diǎn)？
答：1。能使人發(fā)笑，這是表達(dá)上的特點(diǎn)；2。有深刻寓意，這是表達(dá)內(nèi)容上的特點(diǎn)；3。友好善意，這是表達(dá)目的上的特點(diǎn)。
91．談判中運(yùn)用幽默語(yǔ)言產(chǎn)生的作用？
答：1。幽默語(yǔ)言有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛；2。幽默語(yǔ)言可以傳遞感情，暗示意圖，并使被暗示者欣然領(lǐng)略，接受；3。幽默語(yǔ)言會(huì)使批評(píng)變得委婉友善；4。幽默語(yǔ)言有利于緩解沖突，化解矛盾，避免尷尬兩難的境地；5。幽默語(yǔ)言能增添辯論的力量，避開對(duì)方的鋒芒；6。幽默語(yǔ)言便于談判者樹立良好的形象。
92．形體語(yǔ)言，又稱行為語(yǔ)言或動(dòng)作語(yǔ)言。指用形體所表達(dá)的信息。因其最終可以化歸、體現(xiàn)為文字表達(dá)，所以成為形體語(yǔ)言。P307
93．影響談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素？
答：1。談判領(lǐng)域的差異；2。談判活動(dòng)的性質(zhì)；3。談判雙方的力量對(duì)比；4。談判雙方的談判策略；5。談判者 的文化修養(yǎng)及知識(shí)水平；6。談判者彼此熟悉與了解的程度；7。談判者彼此間的個(gè)人私交；8。談判者自身的心理狀態(tài)；9。談判者的個(gè)人談判風(fēng)格；10。談判者的風(fēng)度及原先給對(duì)方的形象；11。談判者權(quán)力的大??；12。談判者扮演的談判角色。
94.運(yùn)用談判語(yǔ)言的藝術(shù)？
答：㈠調(diào)動(dòng)對(duì)方的感情；㈡取得對(duì)方的信任；㈢掌握主動(dòng)；㈣擺脫困境；㈤拒絕對(duì)方。
95．商務(wù)合同：又稱經(jīng)濟(jì)合同，是經(jīng)濟(jì)組織之間，或經(jīng)濟(jì)組織與其他社會(huì)組織（科研機(jī)構(gòu)、院校、社會(huì)團(tuán)體等）或個(gè)人之間，為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來(lái)，通過(guò)協(xié)商一致即談判而共同訂立的。以明確合作與往來(lái)目的、明確相互之間的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。
96.商務(wù)合同具有哪些基本特點(diǎn)？
答：⑴法制性；（2）目的的明確性；（3）細(xì)節(jié)的確定性；（4）互利的合作性
97．價(jià)格術(shù)語(yǔ)，即價(jià)格條件，是國(guó)際貿(mào)易中代表不同價(jià)格和表示買賣雙方各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)以及劃分貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限的術(shù)語(yǔ)及條件。
98．商務(wù)合同書寫的原則？
答：（1）確定固化內(nèi)容；（2）明晰深化思想；（3）完善具體細(xì)節(jié)；（4）具備法律效力；（5）語(yǔ)言文字要嚴(yán)格、準(zhǔn)確、清晰，不能含混、模糊不清；（6）雙方共同參加；（7）書寫合同符合行業(yè)的特點(diǎn)、習(xí)慣與要求。
99．書寫涉外商務(wù)合同的重要原則？
答：（1）主權(quán)原則；（2）平等互利協(xié)商一致原則；（3）遵從國(guó)際慣例的原則；（4）尊重雙方的文化習(xí)慣。
100．補(bǔ)償貿(mào)易：先利用外資引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備、儀器，再利用外商的銷售網(wǎng)，返銷引進(jìn)線上的產(chǎn)品并以返銷所獲的外匯全部或大部分抵消利用外貿(mào)購(gòu)進(jìn)技術(shù)設(shè)備的費(fèi)用，此即補(bǔ)償貿(mào)易。P351
101．合同簽字前的審核包括哪些內(nèi)容？
答：①合法性審核，②有效性審核，③一致性審核，④文字性審核。
102．有效合同必須具備的條件是什么？
答：⑴合法，⑵合同必須經(jīng)雙方當(dāng)事者及其代表人簽署，⑶合同不得侵害社會(huì)公眾利益，違反社會(huì)公德，否則無(wú)效，⑷合同必須出自當(dāng)事者的自覺意愿而訂立，必須在當(dāng)事者對(duì)各種條件、因素知曉、把握的情況下訂立。
103．不可抗力，指非合同當(dāng)事者人為的、人力無(wú)法抗拒的、客觀的強(qiáng)制性破壞合同生效及履約的力量。P362
104．無(wú)效合同，就是沒有法律效力，不受法律保護(hù)的合同，也就是社會(huì)及其權(quán)力（立法權(quán)、司法權(quán)、行政權(quán)等）機(jī)構(gòu)均不予認(rèn)可的合同。
105．履行即執(zhí)行合同一般有哪幾種情況？
答：⒈實(shí)際履行，⒉全面履行，⒊適當(dāng)履行，⒋中止履行。
106．導(dǎo)致合同變動(dòng)的原因有哪些？
答：⑴需經(jīng)審批的合同，審批手續(xù)不全或不能齊備，⑵經(jīng)濟(jì)（背景）條件變化，⑶技術(shù)（背景）條件變化，⑷違約，⑸驗(yàn)收失敗，⑹不可抗力。
107．變更與解除合同的條件？
答：①發(fā)生不可抗力事件，導(dǎo)致合同的全部義務(wù)及責(zé)任不能履行，②由于合同當(dāng)事者一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據(jù)法律程序變更并解除合同，③合同當(dāng)事者的一方在合同規(guī)定的期限內(nèi)沒有履行合同（違約）并已被確認(rèn)和罰款，同時(shí)又被對(duì)方允許推遲履行的期限，④合同雙方約定的并列合同條款的變更解除合同的條件寂靜出現(xiàn)（有的需權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證），合同當(dāng)事者的一方有權(quán)通知另一方撤銷合同。
108．合同糾紛的處理方法?
答：①協(xié)商，②調(diào)解，③仲裁，④訴訟。
109．分析題。
一，分析如何進(jìn)行模擬談判。
答：1模擬談判的主要形式為小組對(duì)抗，即模擬對(duì)方小組與己方談判人員對(duì)抗。它要求模擬小組成員必須具有專業(yè)知識(shí)、豐富經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人觀點(diǎn)，才能使模擬談判有聲有色，真正起到檢驗(yàn)己方談判計(jì)劃的可行性，找出其漏洞和解決辦法的作用。
2．模擬談判的另一形式為即興討論會(huì)。依然是從我方遴選出富于專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人，并要求其充分了解對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)等，然后由其模擬對(duì)方開展即興討論。
3．根據(jù)談判的重要性及規(guī)模的不同，可選擇不同的模擬方式。對(duì)及其重要、相當(dāng)復(fù)雜、規(guī)模較大的談判，可選擇成本較高的模擬方式，如小組對(duì)抗式，做好充分準(zhǔn)備，最終還是降低了談判自身的成本。對(duì)重要性。復(fù)雜程度與規(guī)模一般的談判，可選擇成本較低的模擬方式。
二．論述怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？
答：（1）在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@是有百害而無(wú)一利的事。一種比較可行的做法是：在一方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，另一方認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚地地方可以要求予以解答，同時(shí)應(yīng)將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。
   （2）即使對(duì)方的報(bào)價(jià)極不合理。另一方都不應(yīng)該予以全面回絕。一種比較策略的做法是：在對(duì)方報(bào)價(jià)后，要求對(duì)方對(duì)如此報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋。
（3）在完成了上述兩項(xiàng)工作之后，針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，另一方就要開始還價(jià)了。在這里有兩種策略可供選擇：其一是要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)，另一種是提出自己的報(bào)價(jià)。第一種策略比較有利，因?yàn)檫@是對(duì)報(bào)價(jià)一種反擊，如果成功，可以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，更沒有做出任何相應(yīng)的讓步。
三．談?wù)勗谡勁兄衅仁箤?duì)方讓步的策略。
答：⒈利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迫使對(duì)方讓步。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。⒉軟硬兼施迫使對(duì)方讓步。在談判時(shí)，如果能把握時(shí)機(jī)和分寸，時(shí)軟時(shí)硬，軟硬兼施，配合默契，就有可能迫使對(duì)方做出讓步。3最后通牒策略。一般來(lái)說(shuō)，只有在以下情況才能用“軟硬兼施”：①談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，其他競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越。②談判者已嘗試過(guò)其他辦法，但都沒有取得什么效果。③你確實(shí)已把條件降低到了最低限度。④當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法再負(fù)擔(dān)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。運(yùn)用這一策略要注意：第一，要具體地表達(dá)“最后通牒”的要求和內(nèi)容。第二，用實(shí)際行動(dòng)告訴對(duì)方，你的“最后通牒”不是虛張聲勢(shì)，第三，由談判代表團(tuán)中的負(fù)責(zé)人發(fā)出“最后通牒”。
四．論述傾聽的規(guī)則。
答：⑴要搞清自己聽的習(xí)慣。⑵不要逃避交往的責(zé)任。⑶全身心的注意。⑷要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上，既然每個(gè)人注意時(shí)間不長(zhǎng)（不到一分鐘），你在聽話時(shí)就要有意識(shí)地把注意力集中起來(lái)，要努力把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上。⑸不僅要把努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含義，而且要努力理解對(duì)方的情感。⑹要觀察講話者的非語(yǔ)言符號(hào)。⑺要對(duì)講話者保持稱贊態(tài)度。⑻要努力表達(dá)出理解。⑼要傾聽自己的講話。⑽要以相應(yīng)行動(dòng)回答對(duì)方的要求。
五．論述傾聽的技巧。
答：⑴專心致志的傾聽。要求談判者在別人發(fā)言時(shí)精力集中，不可心不在焉，甚至“開小差”。⑵有鑒別的傾聽，必須建立在專心傾聽的基礎(chǔ)上。⑶不要帶偏見去聽，偏見是影響你和對(duì)方人際關(guān)系的因素。⑷不要搶話，搶話會(huì)打亂別人的思路，也耽誤自己傾聽。搶話則急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重人的行為。因而搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。⑸不要使自己陷于爭(zhēng)論。⑹不要回避難以應(yīng)付的話題。一個(gè)合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對(duì)方提出的一切問題，只有細(xì)心地去領(lǐng)會(huì)對(duì)方提出此類問題的真實(shí)用心，才能找出擺脫難題的真實(shí)答案。⑺主動(dòng)地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋，這樣對(duì)方會(huì)因你如此專心地傾聽而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點(diǎn)。⑻創(chuàng)造傾聽的環(huán)境。⑼最后要切記：傾聽表示你對(duì)對(duì)方的尊敬，它是一種只有好處而無(wú)壞處的讓步。
六．論述破解僵局的方法。
答：（1）對(duì)付僵局最根本的辦法是在于事先避免陷入僵局。有兩種方法對(duì)避免陷入僵局頗有實(shí)效：第一，在報(bào)價(jià)及議價(jià)時(shí)采取“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”的策略，而避免“單項(xiàng)深入推進(jìn)”策略，以保持機(jī)動(dòng)性。“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”策略主要缺點(diǎn)是談判進(jìn)展緩慢，但可大大地避免僵局的產(chǎn)生。“單項(xiàng)深入推進(jìn)”策略的運(yùn)用則剛剛好相反。好處是進(jìn)展快速，但其主要缺點(diǎn)則在于各個(gè)項(xiàng)目之間缺少呼應(yīng)，以致談判很容易陷入僵局狀態(tài)。第二。以互惠的談判模式取代傳統(tǒng)的談判模式。傳統(tǒng)模式的缺點(diǎn);①難以達(dá)成談判目標(biāo)。②不富于效率。③有礙和諧的人際關(guān)系的建立。⑵一旦談判陷入僵局，談判雙方應(yīng)探究原因，積極主動(dòng)地尋找解決的方案，切勿因一時(shí)陷于僵局而終止談判?？善平庹勁薪┚值姆椒ê蛯?duì)策有：①變換談判議題，②更換主談人，③暫時(shí)休會(huì)，④為對(duì)方找臺(tái)階下，⑤尋找第三方案，⑥借助調(diào)解人，⑦由各方面的專家單獨(dú)會(huì)談，⑧將問題上交。實(shí)踐證明：原則上讓對(duì)方采取主動(dòng)最有利于談判，然而如果對(duì)方遲遲不采取行動(dòng)，或己方有接觸僵局的有效措施時(shí)，也不妨采取主動(dòng)。
七．論述赴宴的要求。
答：首先，一般情況下應(yīng)愉快接受，從速回復(fù)。其次應(yīng)邀后應(yīng)守時(shí)守約，不可怠慢貽誤。三，進(jìn)入宴會(huì)廳要表現(xiàn)禮貌，對(duì)賓客均笑臉相迎，對(duì)長(zhǎng)輩及身份較高者應(yīng)予以尊重，衣冠應(yīng)整齊、自然、莊重，顯出風(fēng)度。第四，席間萬(wàn)勿用餐具指點(diǎn)、議論他人，萬(wàn)勿一邊瞄著別人一邊又與自己熟悉或親近者交頭接耳。第五，別人敬酒，應(yīng)起身表示謝意。第六，吃相萬(wàn)勿貪婪、放肆，貶低自己，且對(duì)主人有失尊敬。最后，散席時(shí)要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應(yīng)對(duì)宴會(huì)做些贊美，萬(wàn)勿對(duì)飯菜發(fā)表貶損性評(píng)論。
八．形體語(yǔ)言的優(yōu)缺點(diǎn)？
答：形體語(yǔ)言的優(yōu)越之處在于：⒈可以作為口頭語(yǔ)言的一種補(bǔ)充，起到輔助文字語(yǔ)言表達(dá)，增強(qiáng)力量，加重語(yǔ)氣的作用。⒉可以在一定條件下替代文字語(yǔ)言表達(dá)意圖與情緒。⒊可以暗示某些不便言明的意圖、要求、條件。⒋當(dāng)迫不得已而言不由衷時(shí)，可通過(guò)形體語(yǔ)言表達(dá)相反的信息。⒌可以傳遞某些文字語(yǔ)言不便于或不可能傳遞的感情、感受。⒍可以在某些情況下起到調(diào)節(jié)人的情緒的作用。
     形體語(yǔ)言也存在不可避免的缺陷，表現(xiàn)在：⒈形體語(yǔ)言通過(guò)形體來(lái)表達(dá)、傳遞信息，而同一動(dòng)作行為有時(shí)可以表達(dá)、傳遞不同的信息，特別是在文化背景差異較大的情況下更其如此。由此，容易導(dǎo)致歧義性理解，從而使傳遞的信息無(wú)序、失敗。⒉不同的動(dòng)作行為往往又可以表達(dá)、傳遞相同或相似的信息，此容易導(dǎo)致接受者的誤解，同樣使傳遞的信息無(wú)序、失敗。⒊形體語(yǔ)言可以表達(dá)與文字語(yǔ)言相反的意思，此可能導(dǎo)致對(duì)方接受、理解上的困惑。⒋動(dòng)作行為雖然可以由人們有意識(shí)的加以控制，但許多動(dòng)作行為常常是在人們的無(wú)意識(shí)或下意識(shí)之中做出的。由于人們普遍知道無(wú)意識(shí)或下意識(shí)流露的形體語(yǔ)言信息比較真實(shí)可信，所以形體語(yǔ)言存在的失控可能性會(huì)危及整個(gè)談判進(jìn)程。
九．論述在商務(wù)談判中怎樣來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的感情？
答：商務(wù)談判中，常貫穿始終使用禮節(jié)性交際語(yǔ)言并輔以文學(xué)語(yǔ)言、幽默詼諧語(yǔ)言等，其目的多在于聯(lián)絡(luò)感情，溝通心理，為談判創(chuàng)造良好氣氛。為保證此目的的充分實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用這些語(yǔ)言時(shí)還應(yīng)注意:⒈語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)不夸張、不過(guò)分、不虛偽、不做作，應(yīng)恰如其分，恰到好處，使人一聽，即感到發(fā)自內(nèi)心，自然親切。⒉所用語(yǔ)言的時(shí)機(jī)也應(yīng)符合該語(yǔ)言的性質(zhì)，不給人以為用而用，生搬硬套的印象。⒊減少表達(dá)時(shí)間，增加表達(dá)次數(shù)，使此類用語(yǔ)在整個(gè)談判中不時(shí)出現(xiàn)，融洽全過(guò)程的氣氛。⒋使用時(shí)間應(yīng)早于談判開場(chǎng)時(shí)間，雙方一見面即應(yīng)使用并堅(jiān)持到最后。⒌記住對(duì)方每一個(gè)談判者，盡力觀察、了解其個(gè)性，有針對(duì)性的使用。⒍當(dāng)對(duì)手有對(duì)不起我方的言行時(shí)，可用此類語(yǔ)言引發(fā)起愧疚感，實(shí)現(xiàn)我方的主動(dòng)。⒎通過(guò)行為舉止深化證實(shí)語(yǔ)言。
十．論述談判中磋商的技巧?
答：談判過(guò)程中最大量的時(shí)間用于磋商。磋商使雙方利益趨于均衡。一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)成功的磋商，其方法與技巧包括:①以禮貌用語(yǔ)及其他善意行為表達(dá)磋商的誠(chéng)意，創(chuàng)造良好的開端。②從己方最容易達(dá)到的要求或己方最便于讓步及滿足對(duì)方的要求著手，開始磋商。③通過(guò)向?qū)Ψ揭蠹悍剿Ｍ囊磺?，使?duì)方至少同意己方的若干要求。④逐個(gè)提出一些對(duì)方不可能接受的要求，以作為要求對(duì)方放棄某些要求的交換。⑤提供對(duì)方想知道而己方又了解的情況，來(lái)?yè)Q取己方所需要知道的情況。⑥提出合情合理但對(duì)方因特定狀況與條件又不能滿足的要求，使對(duì)方心存愧疚，使己方處于有利態(tài)勢(shì)。⑦讓對(duì)方覺得己方的意圖對(duì)他們也有利。⑧建議對(duì)方至少要做一定的讓步，滿足己方一定的要求以維系談判，體現(xiàn)友好情義。磋商使用的主體語(yǔ)言應(yīng)為專業(yè)性交易語(yǔ)言和商業(yè)法律用語(yǔ)。同時(shí)注重語(yǔ)言的禮節(jié)性和交際性。
十一。論述談判中擺脫困境的方法？
答：談判雙方均有優(yōu)劣長(zhǎng)短，加之談判中常有意料不到的情況出現(xiàn)，所以常常難以避免陷入困境。運(yùn)用多種語(yǔ)言擺脫困境，必須使之與情境協(xié)調(diào)配合：⒈抓住讓步的時(shí)機(jī)，以精確、嚴(yán)格的專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言表達(dá)讓步的程度與條件。⒉對(duì)自己最敏感的軟弱之處和不利事實(shí)，首先應(yīng)估計(jì)對(duì)方是否知道，其次應(yīng)分析對(duì)方的能力、水平及可能利用的形式與程度。⒊對(duì)自我失誤的最好擺脫辦法是自嘲自解，并以禮節(jié)性語(yǔ)言招呼對(duì)方。⒋為平息憤怒，擺脫尷尬，可轉(zhuǎn)換話題，可沉默、拖延、冷淡、漠視，訴諸形體語(yǔ)言表達(dá)。⒌使用威脅性語(yǔ)言發(fā)出最后通牒失敗后，可以由己方另一位談判者取代主談?wù)?，因?yàn)樽詈笸和挥兄髡務(wù)卟庞袡?quán)發(fā)出；可以聲明得到了新指示，它與舊指示不同，巧妙地推卸責(zé)任；可以提供導(dǎo)致己方轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)與態(tài)度的新資料。無(wú)論如何做，禮節(jié)性用語(yǔ)及專業(yè)性語(yǔ)言是恰當(dāng)?shù)暮拓?fù)責(zé)任的。
十二。論述談判中拒絕對(duì)方的方法？
答:拒絕又不傷和氣是一門高超的藝術(shù)，需具體情況具體處理，其方式一般有：⒈反問拒絕，適宜對(duì)付咄咄逼人的提問者。⒉預(yù)言拒絕，即假借第三者拒絕。適用于決絕自尊心強(qiáng)并愛挑別人毛病的對(duì)手。⒊自我感覺陳述拒絕，即談自己的不同看法和意見。⒋尋找借口拒絕，往往尋找客觀原因?yàn)榻杩凇＂底尣骄芙^，即退讓自己可以退讓的繼而“御敵于國(guó)門之外”。⒍不申明理由拒絕，迫使對(duì)方反思。⒎直言拒絕。⒏贊賞式拒絕，抽象肯定，具體否定。⒐運(yùn)用形體語(yǔ)言拒絕?？傊绾尉芙^，應(yīng)貫穿使用禮節(jié)性語(yǔ)言和外交語(yǔ)言。

工商學(xué)院大學(xué)?？谱钥?商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料2

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