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工商學(xué)院大學(xué)專科自考-商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料2

工商學(xué)院大學(xué)??谱钥?商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料2

1,”談判”又稱”洽談”.
2.商務(wù)談判,就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)要求,通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程.
3.國(guó)際商務(wù)談判,如果參與商務(wù)談判的雙方(自然人或法人)分屬兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家,并且該談判所涉及的有形或無(wú)形的資產(chǎn)需要從一個(gè)國(guó)家轉(zhuǎn)移到另一個(gè)國(guó)家,這樣的談判叫國(guó)際商務(wù)談判.
4.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么?
答:第一條,談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度.
  第二條,談判的效率高低
  第三條,互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度
5.談判的機(jī)會(huì)成本,企業(yè)的一部分資源(人力、物力、財(cái)力和時(shí)間等等)因?yàn)橥度朐擁?xiàng)談判而被占用,從而失去了其他的盈利機(jī)會(huì),損失了可望獲得的價(jià)值。
6.談判的特征是什么?
答:1,談判是雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互接近,最終達(dá)成一致意見的過(guò)程。
2,談判是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。
3,對(duì)談判的雙方來(lái)講,他們?cè)谡勁兄卸加斜仨毸朗氐睦娼缦?,談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。
7.了解和把握談判的利益界限有十分重要的實(shí)踐意義。
 答: 首先它告訴我們,在談判中自始自終都要對(duì)本方“生命線”的位置嚴(yán)守秘密,
      其次要想方設(shè)法刺探到對(duì)方“生命線”的位置,以便明確本方在談判中進(jìn)攻的目標(biāo),
      再次,在談判中要把握好進(jìn)攻的“度”,把握準(zhǔn)成交的火候和時(shí)機(jī),
      最后,在談判中也要講究讓步的時(shí)間和幅度。
8,商務(wù)談判的特征。
 答:一是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判目的,
     二是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo),
     三是以價(jià)格作為談判的核心
9.PRAM談判模式實(shí)施的程序是怎樣的?
   答:PRAM模式,顧名思義,它的實(shí)施程序就分P。R。A。M四步。
第一步,制定談判的計(jì)劃(P)。
第二步,建立關(guān)系(R),
第三步,達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議(A),
第四步,協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(M)。
10.技術(shù)附件,是相對(duì)于合同正文而言的,它是合同標(biāo)的描述文件,由于側(cè)重標(biāo)的技術(shù)定性,定量以及交易的履行,檢驗(yàn)和保證中所涉及的技術(shù)措施。
11.技術(shù)附件的談判,就是指談判雙方通過(guò)洽談協(xié)商,制定合同交易有關(guān)的一系列技術(shù)條件,并嚴(yán)謹(jǐn)詳細(xì)地?cái)M寫成合同地技術(shù)附件。
12.合同條款構(gòu)成地一般原則是什么?
答:一是依據(jù)法律擬訂合同條款。
二是根據(jù)國(guó)際活動(dòng)地特點(diǎn)擬訂合同條款
三是按照契約人地要求或地區(qū)、行業(yè)的習(xí)慣增訂合同條款。
13.財(cái)政結(jié)算后的結(jié)果有兩種可能:一是可以拯救,二是宣布破產(chǎn)。
14.合同條文的談判。
   1是要字斟句酌,2要前后呼應(yīng),3要公正實(shí)用,4要隨寫隨定,5要貫通全文。
15.價(jià)格解釋,就是由賣方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成,價(jià)格的取數(shù)基礎(chǔ),計(jì)算公式等所做的介紹或解釋。
16.價(jià)格評(píng)論,就是由買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋及通過(guò)這一解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)做出批評(píng)性的反應(yīng)。
17.討價(jià),買方在對(duì)賣方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)論以后,往往提出“重點(diǎn)報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求,這被成為“討價(jià)”或“再詢盤”。
18,討價(jià)的方法?
答:1要明確討價(jià)的方法,2買方要端正討價(jià)的方法,3買方要要堅(jiān)持多討幾次價(jià)以后再還價(jià)。
19.口頭談判的優(yōu)缺點(diǎn)?
答:1便于雙方相互深入了解,維持關(guān)系,增進(jìn)感情,建立較為長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系;2便于雙方討價(jià)還價(jià),隨機(jī)應(yīng)變,容易在交易條件上相互妥協(xié)讓步,達(dá)成一致,獲得談判成功;3便于在談判中直接觀察對(duì)方的面部表情和姿態(tài)動(dòng)作,旁敲側(cè)擊,借以審查對(duì)付拿過(guò)的為人,資信及及交易的誠(chéng)實(shí)可靠性,防止上當(dāng)受騙。
缺點(diǎn)是:在面對(duì)面的接觸交往過(guò)程中,雙方都難以保持談判立場(chǎng)的不可動(dòng)搖性,難以拒絕做出讓步。
20.立場(chǎng)型談判,又稱“硬式”談判,參加者把談判看作是意志力的競(jìng)賽和搏斗,認(rèn)為在其中立場(chǎng)越強(qiáng)硬者,最后的收獲也越多;他們把注意力集中于如何維護(hù)自己的立場(chǎng),否定對(duì)方的立場(chǎng),忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決方法;他們的目的不是要達(dá)成協(xié)議,而是要獲得勝利。
21 影響和制約讓步型談判,立場(chǎng)型談判和原則型談判運(yùn)用的因素主要有哪些?
答:第一,今后同對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。
第二,對(duì)方的談判實(shí)力同本方的談判實(shí)力的對(duì)比。
第三,該筆交易的重要性。
第四,談判在人力,物力,財(cái)力和時(shí)間方面的限制。
第五,談判人員的個(gè)性和談判風(fēng)格。
第六,雙方的談判技巧和藝術(shù)。
22,投資,簡(jiǎn)單的說(shuō)就是把一定的資本(包括貨幣形態(tài)的資本、物資形態(tài)的資本、所有權(quán)形態(tài)的資本和智能形態(tài)的資本等等)投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的的事業(yè)。
23,投資談判,就是指談判的雙方就雙方共同參與或牽扯到雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng),對(duì)其所涉及到的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理,以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。
24。合資談判主要內(nèi)容是哪些?
答:一是投資總額和注冊(cè)資本,二是投資比例,三是出資方式,四還涉及到物資采購(gòu)、產(chǎn)品銷售與外匯平衡,關(guān)鍵點(diǎn)是爭(zhēng)取提高合資原材料零部件的國(guó)產(chǎn)化水平,合資產(chǎn)品盡可能外銷,以保證外匯的平衡,涉及到企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限,還涉及到勞動(dòng)管理。合營(yíng)期限等問題。
25.貨物買賣談判,即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量,數(shù)量,貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件和支付方式、交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進(jìn)行的談判。
26.技術(shù)貿(mào)易談判,是指技術(shù)接受方(即買方)與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方(即賣方)就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件,支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任問題所進(jìn)行的談判。
27.談判實(shí)力,是指影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和,以及這些因素對(duì)談判各方面的有利程度。
28.企業(yè)實(shí)力,是指企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、人員責(zé)任、市場(chǎng)占有率、企業(yè)的信譽(yù)等。P76
29.影響談判實(shí)力的客觀因素主要有哪些方面?
答:第一,該項(xiàng)交易對(duì)雙方的重要性程度,
第二,競(jìng)爭(zhēng)狀況,
第三,對(duì)有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解程度,
第四,企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況,
第五,對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng),
第六,談判的藝術(shù)和技巧。
30.談判方案,是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬訂的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。
31.談判方案中應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?
答:(1)。談判的主題和目標(biāo);(2)。談判的最低可接受水平;(3)。談判的期限;(4)談判小組的負(fù)責(zé)人即小組成員;(5)聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度;(6)。確定談旁的基本策略。
32.商務(wù)談判信息,是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件情況及其屬性的一種客觀描述,是一種特殊的人工信息。
33.配額制度,是指一個(gè)國(guó)家在一定時(shí)期內(nèi),對(duì)某個(gè)商品的進(jìn)口數(shù)量或金額事先規(guī)定一個(gè)限額,從而起到限制某些商品的進(jìn)口數(shù)量的作用。
34.什么是談判的主體資格?
答:簡(jiǎn)單的說(shuō),談判的主體資格就是能夠進(jìn)行談判,享受談判的權(quán)利和履行談判義務(wù)的能力。談判的主體資格包括談判的關(guān)系主體資格與行為主體資格。談判的關(guān)系主體資格是指能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后果的能力。談判的行為主體資格是指有權(quán)直接參與談判,并通過(guò)自己的行為完成談判任務(wù)的能力。
35.談判的主體不合格,是指談判者本身不具有參加談判的主體資格,既不享有談判中的權(quán)利,又不能履行談判中的義務(wù),更不能承擔(dān)談判的后果。
36.談判主體不合格有哪些情況?
答:有一下幾種:(1)不具有某些談判所規(guī)定的法人資格;(2)沒有談判所必須的行為能力(包括沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,經(jīng)營(yíng)范圍不符,精神障礙等等);(3)沒有代理全或超越代理權(quán)。
37.商業(yè)信譽(yù),是指在同行業(yè)中,由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位,能夠獲得高于一般利潤(rùn)水平的能力而形成的一種價(jià)值。
38.要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況,主要應(yīng)調(diào)查幾個(gè)方面的情況?
答:⑴產(chǎn)品質(zhì)量;⑵技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);⑶產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù);⑷商標(biāo)及牌號(hào);⑸廣告宣傳。
39.信息資料的手機(jī)的主要方法有哪些?
答:一分析公開的信息資料,方法有:⑴報(bào)紙資料的收集法,⑵從廣播、電視中收集資料的方法,⑶訂貨會(huì)、展覽會(huì)等場(chǎng)合的收集法,⑷報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、宴會(huì)上的資料收集法,⑸預(yù)測(cè)法。二非公開的信息資料的收集法:(一)收買信息資料,(二)使用商業(yè)間諜竊取所需情報(bào)信息。
40.談判信息的傳遞方式有以下幾種:1,明示;2,暗示;3意會(huì)。
41.暗示,就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合,用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件和立場(chǎng)等。
42.談判地點(diǎn),即談判空間,指談判進(jìn)行的場(chǎng)所。
43.談判地點(diǎn)對(duì)談判的作用通常表現(xiàn)在哪些方面?
答:第一,決定談判氣氛;第二,影響談判者的心理;第三,關(guān)系到談判者對(duì)于社會(huì)環(huán)境諸因素的把握與利用;第四,有利的談判地點(diǎn)還利于降低費(fèi)用,節(jié)省時(shí)間,借助于良好的自然條件,方便的使用資料等。
44.簡(jiǎn)述縮短談判時(shí)間的一般方法和因素。
答:1長(zhǎng)話短說(shuō);2充分利用現(xiàn)代通訊設(shè)備;3主談?wù)邞?yīng)配備精明、強(qiáng)干、善于協(xié)調(diào)并完善細(xì)節(jié)的助手;4充分利用談判中的非正式場(chǎng)合,5涉外商務(wù)談判人員應(yīng)有較高的外語(yǔ)水平或配備具有此種水平的譯員;6靈活地對(duì)待談判截至?xí)r間。
45延長(zhǎng)談判時(shí)間的一般方法有哪些?
答:在談判中多安排休會(huì)時(shí)間,多開展非談判性活動(dòng);短話長(zhǎng)說(shuō);經(jīng)常讓對(duì)方再次復(fù)述問題;提供一大堆不太重要的文件;反復(fù)推敲細(xì)節(jié)等等。于己有利原則的貫徹絕非自相矛盾,它要求針對(duì)不同的談判時(shí)間準(zhǔn)備不同的方法策略。
46.主場(chǎng)談判具有的優(yōu)勢(shì)有哪些?
答:能使場(chǎng)地對(duì)于談判的重要影響與作用得以充分展現(xiàn)與發(fā)揮;舒適的布置和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方信心十足、游刃有余;會(huì)使對(duì)方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感??梢猿浞掷觅Y料,如果需要深入研究某個(gè)問題,能夠隨時(shí)收集查詢相關(guān)資料;它方則會(huì)資料相對(duì)不足或欠缺。主場(chǎng)談判還為己方提供了控制談判氣氛的條件與機(jī)會(huì),己方可以利用種種方便條件與因素促進(jìn)談判,對(duì)他方施加壓力。如室內(nèi)布置、座位安排、住宿安排、會(huì)務(wù)活動(dòng)、會(huì)間休息等等。
47.中立地點(diǎn)談判的優(yōu)缺點(diǎn)?
答:優(yōu)點(diǎn):如果談判雙方利益對(duì)立尖銳,關(guān)系緊張,則選擇中立地點(diǎn)既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系,消除雙方緊張心理,促成雙方尋找共同點(diǎn)(均衡利益)。主、客場(chǎng)談判,往往對(duì)一方存在干擾并有失公平,中立地點(diǎn)談判則充分體現(xiàn)了公平原則,能夠最大限度的避免干擾。中立地點(diǎn)談判易使對(duì)方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考,于談判有積極促進(jìn)作用。
缺點(diǎn)雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;某些時(shí)候,中立地點(diǎn)會(huì)對(duì)談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍,形成不利影響。
48.簡(jiǎn)述談判議程與談判方式的作用。
答:第一,談判議程直接關(guān)系談判主題的展開與談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
   第二,談判議程直接關(guān)系到談判雙方談判態(tài)勢(shì)的優(yōu)劣,先談什么,后談什么,不談什么,重點(diǎn)談什么,非重點(diǎn)談什么,細(xì)節(jié)怎么談等等,統(tǒng)統(tǒng)要由議程來(lái)安排決定。
   第三,談判議程直接關(guān)系到談判氛圍。
49,如何確定談判議程?
答:①第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo),將與之有關(guān)的所有問題羅列出來(lái),盡量做到不要遺漏,
②第二步應(yīng)根據(jù)本方利益保障原則(此為談判中的通則),將本方有利的問題單列,
③第三步應(yīng)盡可能的將對(duì)本方有利的問題列入談判議題,將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外,
④議程時(shí)間的安排可以先易后難,也可以先難后易,
⑤談判期限應(yīng)根據(jù)議題的談判時(shí)間最后確定,總原則是:主場(chǎng)談判,延長(zhǎng)期限對(duì)我方有利;客場(chǎng)談判,縮短期限對(duì)我方有利。
⑥談判議程并非是由談判的一方所決定的,必須經(jīng)談判雙方認(rèn)方能確立。
議題時(shí)間安排的總原則是:將對(duì)方有利的議題排在前面討論,并且給予足夠的時(shí)間;將對(duì)方不利、或本方準(zhǔn)備讓步的議題放在后面討論,并且盡量給予較少的時(shí)間。
50.利導(dǎo)式談判,是指本方談判人員在了解、研究了對(duì)方談判人員心理狀態(tài)及傾向的基礎(chǔ)上,迎合其意愿及心理態(tài)勢(shì),促成談判,達(dá)到本方談判目標(biāo)的談判方式,因此又稱之為誘導(dǎo)式談判。
51.迂回式談判,是指本方談判人員在全面調(diào)查,分析了對(duì)方所處的境遇和洽談條件的基礎(chǔ)上,不與其直接就交易內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商,而是抓住要害(薄弱之處)或利用某些外在條件,間接的作用于對(duì)方,影響對(duì)方人員心理穩(wěn)定,從而達(dá)到本方目標(biāo)的談判方式。
52.沖激式談判,是指本方談判人員采用正面對(duì)抗、沖突的方式,以強(qiáng)硬姿態(tài)給對(duì)方施加壓力,造成其心理恐慌,以實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的談判。
53.模擬談判,即模仿性談判就是從我方人員中選出或指定某些人在盡力“吃透”對(duì)方的基礎(chǔ)上,扮演談判對(duì)手角色。
54.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的原則。
答:一、平等互利的原則,二、把人的問題與談判問題分開的原則;三、重利益不重立場(chǎng)的原則;四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則;五、科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則;六、其他可以遵循的原則①自信原則,②可信性原則,③少玩弄花招,不隨便威脅對(duì)方原則。
55.關(guān)系利益,在談判過(guò)程中每一個(gè)談判者都想達(dá)到自己的實(shí)質(zhì)性利益,但是一個(gè)完美的談判是談判者一方面要實(shí)現(xiàn)自己的實(shí)質(zhì)性利益,另一方面,為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),談判者必須考慮加強(qiáng)與對(duì)方的關(guān)系,我稱之為關(guān)系利益。
56.所謂堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則就是在談判中要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn),而不是根據(jù)壓力來(lái)進(jìn)行談判,談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的價(jià)值上,而不是雙方的耐力上。
57.為了更有效的運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),有幾方面似乎是應(yīng)該注意的?
答:第一,盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
第二,所利用的客觀標(biāo)準(zhǔn),至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適,切切要獨(dú)立于雙方的意志力之外,否則也會(huì)使人感到不公平。
第三,讓雙方共同努力來(lái)尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。
第四,始終保持冷靜的理性態(tài)度。
第五,不屈服于壓力
58.商務(wù)談判策略,是指談判者在談判過(guò)程中,為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)所采取的對(duì)策。
59.簡(jiǎn)述商務(wù)談判策略具有哪些特征?
答:談判策略具有主動(dòng)性;商務(wù)談判是一種動(dòng)態(tài)決策;商務(wù)談判策略具有時(shí)序性。
60.制定商務(wù)談判策略的步驟:
答:⑴對(duì)談判中涉及的諸種因素進(jìn)行了解,⑵尋找關(guān)鍵問題,
⑶確定談判的目標(biāo),⑷提出假設(shè)性解決方法進(jìn)行深度分析,
⑸形成具體的談判策略,⑹擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案。
61.在實(shí)際談判過(guò)程中遇到誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問題,有哪些策略可供參考?
答:①在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中,“先下手為強(qiáng)”的觀念比較適用,因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)較為有利;②如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方,或者說(shuō)與對(duì)方相比,在談判中處于相對(duì)有利的地位,那么本方先報(bào)價(jià)是有利的,尤其是在對(duì)方對(duì)該交易行情還不太熟悉的情況下,先報(bào)價(jià)更有利;如果本方實(shí)力較弱,特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)時(shí),應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。③就一般社會(huì)習(xí)慣而言,發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。④如談判對(duì)方是談判專家,自己也是談判專家,則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。⑤如對(duì)方是外行,姑且不論自己是不是外行,自己先報(bào)價(jià)可能較為有利,因?yàn)檫@樣可以對(duì)身為外行的對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。⑥有的商務(wù)談判誰(shuí)先報(bào)價(jià)似乎已有慣例,比如貨物買賣談判多半是由賣方先出價(jià),買方還價(jià)。
62.簡(jiǎn)述如何報(bào)價(jià)。
答:⑴報(bào)價(jià)之前最好能為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”,這是報(bào)價(jià)的首要原則,
⑵對(duì)賣方來(lái)說(shuō),開盤價(jià)必須是最高的(對(duì)買方來(lái)講,開盤價(jià)必須是最低的)。
   ⑶報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定,不應(yīng)遲疑,也不應(yīng)有保留,
⑷在報(bào)價(jià)過(guò)程中或報(bào)價(jià)之后,不應(yīng)附加任何理由為自己的報(bào)價(jià)做辯護(hù),只要報(bào)價(jià)是合理的,則你沒有必要為它辯護(hù),
⑸報(bào)價(jià)的內(nèi)容不但要使對(duì)方確切了解,而且要清楚到足以避免使對(duì)方誤解或曲解的地步。
63.最低可接納水平,是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終極結(jié)果。
64.最低接納水平的設(shè)定會(huì)產(chǎn)生哪些好處?
答:①談判者可借此來(lái)避免拒絕有利條件;②談判者可借此來(lái)避免接納不利條件;
③談判者可借此來(lái)抗拒一時(shí)的魯莽行動(dòng);④當(dāng)事人可借此來(lái)限制談判者權(quán)力;
⑤在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合,它可以避免各個(gè)談判者各行其是。
65.為什么報(bào)價(jià)應(yīng)高高到接近(但不達(dá)到)你難以找到理由予以辯護(hù)的地步?
答:1報(bào)價(jià)對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無(wú)法逾越的上限,因此報(bào)價(jià)非高不可;
2報(bào)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)手對(duì)我方的潛力的評(píng)價(jià);
3報(bào)價(jià)越高,則為自己所預(yù)留的讓步余地也越多;
4期望水平越高,成就水平也隨之越高。
66.簡(jiǎn)述最后通牒策略。
答:在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,對(duì)方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時(shí),為了迫使對(duì)方讓步,我們可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是:給談判規(guī)定最后期限,如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議,我方就宣布談判破裂而推出談判。
67.一般來(lái)說(shuō),在什么情況之下,才能用“最后通牒”?
答:1。談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位,其他競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越,如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話,非他不可。2.談判者已嘗試其他方法,但都沒有取得什么效果;3。你確實(shí)已把條件降低到了最低限度;4。當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判,已無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。
68.簡(jiǎn)述人類思維的涵義和一般特點(diǎn)。
答:所謂思維,簡(jiǎn)單的說(shuō),就是人們認(rèn)識(shí)事物、分析事物的行為與過(guò)程。它有以下特點(diǎn):
第一, 客觀性;第二,主觀能動(dòng)性;第三,目的性;第四,差別性。
69.動(dòng)態(tài)思維:它是一種不斷依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷調(diào)整和優(yōu)化思維的程度、方向和內(nèi)容,以達(dá)到思維目標(biāo)的一種思維活動(dòng)。
70.發(fā)散性思維,是指沿著不同的方向、不同的角度思考問題,從多方面尋找問題答案的思維方式。P189
71.反饋思維,就是一種以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在,力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。
72.超前思維,有時(shí)也被稱為預(yù)測(cè)性思維。它是一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展變化規(guī)律的基礎(chǔ)上對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析,并以此來(lái)對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整的預(yù)見性。
73.聯(lián)想思維法,是指將事物的各方面聯(lián)系結(jié)合起來(lái)統(tǒng)籌考慮,接以啟發(fā)想象力。創(chuàng)造力,開闊思路和視野,從多角度對(duì)事物進(jìn)行掃描,產(chǎn)生新方案的技巧。
74.逆向思維法,是指當(dāng)人們的思路被遇到的難題所困擾的時(shí)候,采用與眾不同的相反的一種思考問題的方法。
75.談判中的發(fā)問有哪幾種主要功能?
答:⑴搜集資料,⑵透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向,⑷鼓勵(lì)對(duì)方參與意見,⑸測(cè)定意見是否趨于一致。
76.商務(wù)談判中發(fā)問時(shí)應(yīng)掌握哪些技巧?
答:⑴注意發(fā)問的時(shí)機(jī),⑵在發(fā)問前先擬定發(fā)問的腹稿,事先確定發(fā)問的范圍與主要內(nèi)容,⑶在談判開始時(shí),先取得對(duì)方同意再進(jìn)行發(fā)問,特別是對(duì)陌生的談判對(duì)手更應(yīng)如此,⑷按正常說(shuō)話速度進(jìn)行發(fā)問,⑸由廣泛的問題入手再移向特定問題,⑹盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句,同時(shí),所有的問句必須環(huán)繞一個(gè)中心主題,⑺避免使用威脅性或諷刺性的問句,同時(shí)也要避免使用盤問或?qū)徲嵤絾柧洌烫岢雒舾行缘膯栴}時(shí),應(yīng)附以發(fā)問的理由,⑼在提問之后,應(yīng)給予對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù),⑽只要有可能,應(yīng)將問題構(gòu)造為足以獲得肯定答復(fù)的形態(tài)。
77.如果對(duì)方在談判過(guò)程中提出擬未曾預(yù)料到的問題,有哪些方法將會(huì)有助于你更好的回答問題?
答:⒈在回答問題之前,要給自己一些思考的時(shí)間;
⒉除非清楚地了解對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī),否則不應(yīng)該隨便答復(fù);
⒊有些問題是不值得回答的;             ⒋有時(shí)對(duì)某些問題只需要做局部的答復(fù);
⒌有些問題可以答非所問;               ⒍有時(shí)可以采用推卸責(zé)任的方法;
⒎有些問題的回答可使用安慰的方法;     ⒏如果有人打岔就姑且讓他打岔一下;
⒐在談判中正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)。
78.說(shuō)服,就是綜合運(yùn)用聽、問、敘等各種技巧,改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。
79.談判僵局,談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段后,談判各方往往由于某種原因而相持不下,陷于兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。
80.談判僵局產(chǎn)生的原因是什么?
答:⑴談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍,⑵主觀或客觀的反對(duì)意見,⑶存在偏見或成見,⑷談判中濫施壓力和設(shè)置圈套,⑸堅(jiān)持立場(chǎng),⑹外部環(huán)境發(fā)生變化。
81.作為談判人員,必須具備哪些基本能力?
答:⒈高度的警覺和預(yù)見、應(yīng)變能力;⒉求勝的決心、毅力和耐力,⒊高超的語(yǔ)言能力和文字能力,⒋較強(qiáng)的人際交往能力。
82.在集體談判中,哪些因素影響談判班子規(guī)模?
答:第一,談判班子的工作效率;第二,有效地管理幅度;第三談判所需的專業(yè)知識(shí)范圍;第四,對(duì)談判班子成員的調(diào)換??傊疅o(wú)論什么樣的談判,其談判班子的規(guī)模必須符合和滿足既能勝任談判,又能獲得高效率和便于控制的要求。
83.談判主持人的職責(zé)。
答:一、紐帶;二、指揮;三、接口;四、尋求妥協(xié)點(diǎn)。
84.一般性商務(wù)談判,通常指通過(guò)正常貿(mào)易渠道并由當(dāng)事雙方直接進(jìn)行的談判,而不論其交易規(guī)模即成交額的大小。
85.特殊商務(wù)談判,是指通過(guò)非正常貿(mào)易渠道進(jìn)行的秘密洽購(gòu),以及就同類項(xiàng)目組織多個(gè)當(dāng)事人統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判。
86.商務(wù)談判禮節(jié)包括雙重涵義:一指己方對(duì)對(duì)方表達(dá)的禮貌、客氣等姿態(tài),以及己方予以對(duì)方的接待、照顧或開展的聯(lián)誼活動(dòng)等;二指己方對(duì)對(duì)方禮儀與習(xí)俗的答謝與尊重,包括理解并絕不觸犯對(duì)方的禁忌。
87.商務(wù)交往中互贈(zèng)禮物的要求?
答:首先,應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣加以選擇;其次,禮物的貨幣價(jià)值應(yīng)有限制;第三,贈(zèng)送禮品萬(wàn)勿觸犯對(duì)方的禁忌;第四,贈(zèng)送或接受禮物均應(yīng)符合國(guó)家法律與政策的規(guī)定;最后,凡接受他方禮物必須回贈(zèng)若干相當(dāng)禮品,或以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎局x意。
88.商務(wù)談判中迎送的具體內(nèi)容是什么?
答:⑴確定迎送規(guī)格,⑵準(zhǔn)確掌握他方談判班子乘坐的交通工具及抵離時(shí)間,及早做好迎送車輛的準(zhǔn)備,⑶介紹,⑷陪車,⑸食宿安排。
89,握手具體做法和要求?
答:⑴一般而論,主動(dòng)與對(duì)方握手表示友好與尊重;⑵雙方握手的時(shí)間,一般以3-6秒鐘為宜;⑶握手的力度與距離;⑷握手的快與慢;⑸握手者的面部表情是配合握手的一種輔助動(dòng)作;⑹握手時(shí)應(yīng)面對(duì)面對(duì)視,友好的注視對(duì)方的面部表情及眼神活動(dòng)。
90.幽默語(yǔ)言的三個(gè)基本特點(diǎn)?
答:1。能使人發(fā)笑,這是表達(dá)上的特點(diǎn);2。有深刻寓意,這是表達(dá)內(nèi)容上的特點(diǎn);3。友好善意,這是表達(dá)目的上的特點(diǎn)。
91.談判中運(yùn)用幽默語(yǔ)言產(chǎn)生的作用?
答:1。幽默語(yǔ)言有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛;2。幽默語(yǔ)言可以傳遞感情,暗示意圖,并使被暗示者欣然領(lǐng)略,接受;3。幽默語(yǔ)言會(huì)使批評(píng)變得委婉友善;4。幽默語(yǔ)言有利于緩解沖突,化解矛盾,避免尷尬兩難的境地;5。幽默語(yǔ)言能增添辯論的力量,避開對(duì)方的鋒芒;6。幽默語(yǔ)言便于談判者樹立良好的形象。
92.形體語(yǔ)言,又稱行為語(yǔ)言或動(dòng)作語(yǔ)言。指用形體所表達(dá)的信息。因其最終可以化歸、體現(xiàn)為文字表達(dá),所以成為形體語(yǔ)言。P307
93.影響談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素?
答:1。談判領(lǐng)域的差異;2。談判活動(dòng)的性質(zhì);3。談判雙方的力量對(duì)比;4。談判雙方的談判策略;5。談判者 的文化修養(yǎng)及知識(shí)水平;6。談判者彼此熟悉與了解的程度;7。談判者彼此間的個(gè)人私交;8。談判者自身的心理狀態(tài);9。談判者的個(gè)人談判風(fēng)格;10。談判者的風(fēng)度及原先給對(duì)方的形象;11。談判者權(quán)力的大??;12。談判者扮演的談判角色。
94.運(yùn)用談判語(yǔ)言的藝術(shù)?
答:㈠調(diào)動(dòng)對(duì)方的感情;㈡取得對(duì)方的信任;㈢掌握主動(dòng);㈣擺脫困境;㈤拒絕對(duì)方。
95.商務(wù)合同:又稱經(jīng)濟(jì)合同,是經(jīng)濟(jì)組織之間,或經(jīng)濟(jì)組織與其他社會(huì)組織(科研機(jī)構(gòu)、院校、社會(huì)團(tuán)體等)或個(gè)人之間,為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來(lái),通過(guò)協(xié)商一致即談判而共同訂立的。以明確合作與往來(lái)目的、明確相互之間的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。
96.商務(wù)合同具有哪些基本特點(diǎn)?
答:⑴法制性;(2)目的的明確性;(3)細(xì)節(jié)的確定性;(4)互利的合作性
97.價(jià)格術(shù)語(yǔ),即價(jià)格條件,是國(guó)際貿(mào)易中代表不同價(jià)格和表示買賣雙方各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)以及劃分貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限的術(shù)語(yǔ)及條件。
98.商務(wù)合同書寫的原則?
答:(1)確定固化內(nèi)容;(2)明晰深化思想;(3)完善具體細(xì)節(jié);(4)具備法律效力;(5)語(yǔ)言文字要嚴(yán)格、準(zhǔn)確、清晰,不能含混、模糊不清;(6)雙方共同參加;(7)書寫合同符合行業(yè)的特點(diǎn)、習(xí)慣與要求。
99.書寫涉外商務(wù)合同的重要原則?
答:(1)主權(quán)原則;(2)平等互利協(xié)商一致原則;(3)遵從國(guó)際慣例的原則;(4)尊重雙方的文化習(xí)慣。
100.補(bǔ)償貿(mào)易:先利用外資引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備、儀器,再利用外商的銷售網(wǎng),返銷引進(jìn)線上的產(chǎn)品并以返銷所獲的外匯全部或大部分抵消利用外貿(mào)購(gòu)進(jìn)技術(shù)設(shè)備的費(fèi)用,此即補(bǔ)償貿(mào)易。P351
101.合同簽字前的審核包括哪些內(nèi)容?
答:①合法性審核,②有效性審核,③一致性審核,④文字性審核。
102.有效合同必須具備的條件是什么?
答:⑴合法,⑵合同必須經(jīng)雙方當(dāng)事者及其代表人簽署,⑶合同不得侵害社會(huì)公眾利益,違反社會(huì)公德,否則無(wú)效,⑷合同必須出自當(dāng)事者的自覺意愿而訂立,必須在當(dāng)事者對(duì)各種條件、因素知曉、把握的情況下訂立。
103.不可抗力,指非合同當(dāng)事者人為的、人力無(wú)法抗拒的、客觀的強(qiáng)制性破壞合同生效及履約的力量。P362
104.無(wú)效合同,就是沒有法律效力,不受法律保護(hù)的合同,也就是社會(huì)及其權(quán)力(立法權(quán)、司法權(quán)、行政權(quán)等)機(jī)構(gòu)均不予認(rèn)可的合同。
105.履行即執(zhí)行合同一般有哪幾種情況?
答:⒈實(shí)際履行,⒉全面履行,⒊適當(dāng)履行,⒋中止履行。
106.導(dǎo)致合同變動(dòng)的原因有哪些?
答:⑴需經(jīng)審批的合同,審批手續(xù)不全或不能齊備,⑵經(jīng)濟(jì)(背景)條件變化,⑶技術(shù)(背景)條件變化,⑷違約,⑸驗(yàn)收失敗,⑹不可抗力。
107.變更與解除合同的條件?
答:①發(fā)生不可抗力事件,導(dǎo)致合同的全部義務(wù)及責(zé)任不能履行,②由于合同當(dāng)事者一方違約,使履行合同成為不必要或不可能,受害的一方可依據(jù)法律程序變更并解除合同,③合同當(dāng)事者的一方在合同規(guī)定的期限內(nèi)沒有履行合同(違約)并已被確認(rèn)和罰款,同時(shí)又被對(duì)方允許推遲履行的期限,④合同雙方約定的并列合同條款的變更解除合同的條件寂靜出現(xiàn)(有的需權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證),合同當(dāng)事者的一方有權(quán)通知另一方撤銷合同。
108.合同糾紛的處理方法?
答:①協(xié)商,②調(diào)解,③仲裁,④訴訟。
109.分析題。
一,分析如何進(jìn)行模擬談判。
答:1模擬談判的主要形式為小組對(duì)抗,即模擬對(duì)方小組與己方談判人員對(duì)抗。它要求模擬小組成員必須具有專業(yè)知識(shí)、豐富經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人觀點(diǎn),才能使模擬談判有聲有色,真正起到檢驗(yàn)己方談判計(jì)劃的可行性,找出其漏洞和解決辦法的作用。
2.模擬談判的另一形式為即興討論會(huì)。依然是從我方遴選出富于專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人,并要求其充分了解對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)等,然后由其模擬對(duì)方開展即興討論。
3.根據(jù)談判的重要性及規(guī)模的不同,可選擇不同的模擬方式。對(duì)及其重要、相當(dāng)復(fù)雜、規(guī)模較大的談判,可選擇成本較高的模擬方式,如小組對(duì)抗式,做好充分準(zhǔn)備,最終還是降低了談判自身的成本。對(duì)重要性。復(fù)雜程度與規(guī)模一般的談判,可選擇成本較低的模擬方式。
二.論述怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)?
答:(1)在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中,切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià),因?yàn)檫@是有百害而無(wú)一利的事。一種比較可行的做法是:在一方報(bào)價(jià)的過(guò)程中,另一方認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后,對(duì)某些不清楚地地方可以要求予以解答,同時(shí)應(yīng)將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié),并加以復(fù)述,以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。
   (2)即使對(duì)方的報(bào)價(jià)極不合理。另一方都不應(yīng)該予以全面回絕。一種比較策略的做法是:在對(duì)方報(bào)價(jià)后,要求對(duì)方對(duì)如此報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋。
(3)在完成了上述兩項(xiàng)工作之后,針對(duì)一方的報(bào)價(jià),另一方就要開始還價(jià)了。在這里有兩種策略可供選擇:其一是要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià),另一種是提出自己的報(bào)價(jià)。第一種策略比較有利,因?yàn)檫@是對(duì)報(bào)價(jià)一種反擊,如果成功,可以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步,而本方既沒有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容,更沒有做出任何相應(yīng)的讓步。
三.談?wù)勗谡勁兄衅仁箤?duì)方讓步的策略。
答:⒈利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迫使對(duì)方讓步。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。⒉軟硬兼施迫使對(duì)方讓步。在談判時(shí),如果能把握時(shí)機(jī)和分寸,時(shí)軟時(shí)硬,軟硬兼施,配合默契,就有可能迫使對(duì)方做出讓步。3最后通牒策略。一般來(lái)說(shuō),只有在以下情況才能用“軟硬兼施”:①談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位,其他競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越。②談判者已嘗試過(guò)其他辦法,但都沒有取得什么效果。③你確實(shí)已把條件降低到了最低限度。④當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判,已無(wú)法再負(fù)擔(dān)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。運(yùn)用這一策略要注意:第一,要具體地表達(dá)“最后通牒”的要求和內(nèi)容。第二,用實(shí)際行動(dòng)告訴對(duì)方,你的“最后通牒”不是虛張聲勢(shì),第三,由談判代表團(tuán)中的負(fù)責(zé)人發(fā)出“最后通牒”。
四.論述傾聽的規(guī)則。
答:⑴要搞清自己聽的習(xí)慣。⑵不要逃避交往的責(zé)任。⑶全身心的注意。⑷要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上,既然每個(gè)人注意時(shí)間不長(zhǎng)(不到一分鐘),你在聽話時(shí)就要有意識(shí)地把注意力集中起來(lái),要努力把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上。⑸不僅要把努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含義,而且要努力理解對(duì)方的情感。⑹要觀察講話者的非語(yǔ)言符號(hào)。⑺要對(duì)講話者保持稱贊態(tài)度。⑻要努力表達(dá)出理解。⑼要傾聽自己的講話。⑽要以相應(yīng)行動(dòng)回答對(duì)方的要求。
五.論述傾聽的技巧。
答:⑴專心致志的傾聽。要求談判者在別人發(fā)言時(shí)精力集中,不可心不在焉,甚至“開小差”。⑵有鑒別的傾聽,必須建立在專心傾聽的基礎(chǔ)上。⑶不要帶偏見去聽,偏見是影響你和對(duì)方人際關(guān)系的因素。⑷不要搶話,搶話會(huì)打亂別人的思路,也耽誤自己傾聽。搶話則急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤,或用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn),是一種不尊重人的行為。因而搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路或感情的渠道,不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。⑸不要使自己陷于爭(zhēng)論。⑹不要回避難以應(yīng)付的話題。一個(gè)合格的談判者,要有信心,有能力去迎接對(duì)方提出的一切問題,只有細(xì)心地去領(lǐng)會(huì)對(duì)方提出此類問題的真實(shí)用心,才能找出擺脫難題的真實(shí)答案。⑺主動(dòng)地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋,這樣對(duì)方會(huì)因你如此專心地傾聽而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點(diǎn)。⑻創(chuàng)造傾聽的環(huán)境。⑼最后要切記:傾聽表示你對(duì)對(duì)方的尊敬,它是一種只有好處而無(wú)壞處的讓步。
六.論述破解僵局的方法。
答:(1)對(duì)付僵局最根本的辦法是在于事先避免陷入僵局。有兩種方法對(duì)避免陷入僵局頗有實(shí)效:第一,在報(bào)價(jià)及議價(jià)時(shí)采取“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”的策略,而避免“單項(xiàng)深入推進(jìn)”策略,以保持機(jī)動(dòng)性。“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”策略主要缺點(diǎn)是談判進(jìn)展緩慢,但可大大地避免僵局的產(chǎn)生。“單項(xiàng)深入推進(jìn)”策略的運(yùn)用則剛剛好相反。好處是進(jìn)展快速,但其主要缺點(diǎn)則在于各個(gè)項(xiàng)目之間缺少呼應(yīng),以致談判很容易陷入僵局狀態(tài)。第二。以互惠的談判模式取代傳統(tǒng)的談判模式。傳統(tǒng)模式的缺點(diǎn);①難以達(dá)成談判目標(biāo)。②不富于效率。③有礙和諧的人際關(guān)系的建立。⑵一旦談判陷入僵局,談判雙方應(yīng)探究原因,積極主動(dòng)地尋找解決的方案,切勿因一時(shí)陷于僵局而終止談判??善平庹勁薪┚值姆椒ê蛯?duì)策有:①變換談判議題,②更換主談人,③暫時(shí)休會(huì),④為對(duì)方找臺(tái)階下,⑤尋找第三方案,⑥借助調(diào)解人,⑦由各方面的專家單獨(dú)會(huì)談,⑧將問題上交。實(shí)踐證明:原則上讓對(duì)方采取主動(dòng)最有利于談判,然而如果對(duì)方遲遲不采取行動(dòng),或己方有接觸僵局的有效措施時(shí),也不妨采取主動(dòng)。
七.論述赴宴的要求。
答:首先,一般情況下應(yīng)愉快接受,從速回復(fù)。其次應(yīng)邀后應(yīng)守時(shí)守約,不可怠慢貽誤。三,進(jìn)入宴會(huì)廳要表現(xiàn)禮貌,對(duì)賓客均笑臉相迎,對(duì)長(zhǎng)輩及身份較高者應(yīng)予以尊重,衣冠應(yīng)整齊、自然、莊重,顯出風(fēng)度。第四,席間萬(wàn)勿用餐具指點(diǎn)、議論他人,萬(wàn)勿一邊瞄著別人一邊又與自己熟悉或親近者交頭接耳。第五,別人敬酒,應(yīng)起身表示謝意。第六,吃相萬(wàn)勿貪婪、放肆,貶低自己,且對(duì)主人有失尊敬。最后,散席時(shí)要向主人致謝,熱烈握手深化感情,還應(yīng)對(duì)宴會(huì)做些贊美,萬(wàn)勿對(duì)飯菜發(fā)表貶損性評(píng)論。
八.形體語(yǔ)言的優(yōu)缺點(diǎn)?
答:形體語(yǔ)言的優(yōu)越之處在于:⒈可以作為口頭語(yǔ)言的一種補(bǔ)充,起到輔助文字語(yǔ)言表達(dá),增強(qiáng)力量,加重語(yǔ)氣的作用。⒉可以在一定條件下替代文字語(yǔ)言表達(dá)意圖與情緒。⒊可以暗示某些不便言明的意圖、要求、條件。⒋當(dāng)迫不得已而言不由衷時(shí),可通過(guò)形體語(yǔ)言表達(dá)相反的信息。⒌可以傳遞某些文字語(yǔ)言不便于或不可能傳遞的感情、感受。⒍可以在某些情況下起到調(diào)節(jié)人的情緒的作用。
     形體語(yǔ)言也存在不可避免的缺陷,表現(xiàn)在:⒈形體語(yǔ)言通過(guò)形體來(lái)表達(dá)、傳遞信息,而同一動(dòng)作行為有時(shí)可以表達(dá)、傳遞不同的信息,特別是在文化背景差異較大的情況下更其如此。由此,容易導(dǎo)致歧義性理解,從而使傳遞的信息無(wú)序、失敗。⒉不同的動(dòng)作行為往往又可以表達(dá)、傳遞相同或相似的信息,此容易導(dǎo)致接受者的誤解,同樣使傳遞的信息無(wú)序、失敗。⒊形體語(yǔ)言可以表達(dá)與文字語(yǔ)言相反的意思,此可能導(dǎo)致對(duì)方接受、理解上的困惑。⒋動(dòng)作行為雖然可以由人們有意識(shí)的加以控制,但許多動(dòng)作行為常常是在人們的無(wú)意識(shí)或下意識(shí)之中做出的。由于人們普遍知道無(wú)意識(shí)或下意識(shí)流露的形體語(yǔ)言信息比較真實(shí)可信,所以形體語(yǔ)言存在的失控可能性會(huì)危及整個(gè)談判進(jìn)程。
九.論述在商務(wù)談判中怎樣來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的感情?
答:商務(wù)談判中,常貫穿始終使用禮節(jié)性交際語(yǔ)言并輔以文學(xué)語(yǔ)言、幽默詼諧語(yǔ)言等,其目的多在于聯(lián)絡(luò)感情,溝通心理,為談判創(chuàng)造良好氣氛。為保證此目的的充分實(shí)現(xiàn),運(yùn)用這些語(yǔ)言時(shí)還應(yīng)注意:⒈語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)不夸張、不過(guò)分、不虛偽、不做作,應(yīng)恰如其分,恰到好處,使人一聽,即感到發(fā)自內(nèi)心,自然親切。⒉所用語(yǔ)言的時(shí)機(jī)也應(yīng)符合該語(yǔ)言的性質(zhì),不給人以為用而用,生搬硬套的印象。⒊減少表達(dá)時(shí)間,增加表達(dá)次數(shù),使此類用語(yǔ)在整個(gè)談判中不時(shí)出現(xiàn),融洽全過(guò)程的氣氛。⒋使用時(shí)間應(yīng)早于談判開場(chǎng)時(shí)間,雙方一見面即應(yīng)使用并堅(jiān)持到最后。⒌記住對(duì)方每一個(gè)談判者,盡力觀察、了解其個(gè)性,有針對(duì)性的使用。⒍當(dāng)對(duì)手有對(duì)不起我方的言行時(shí),可用此類語(yǔ)言引發(fā)起愧疚感,實(shí)現(xiàn)我方的主動(dòng)。⒎通過(guò)行為舉止深化證實(shí)語(yǔ)言。
十.論述談判中磋商的技巧?
答:談判過(guò)程中最大量的時(shí)間用于磋商。磋商使雙方利益趨于均衡。一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)成功的磋商,其方法與技巧包括:①以禮貌用語(yǔ)及其他善意行為表達(dá)磋商的誠(chéng)意,創(chuàng)造良好的開端。②從己方最容易達(dá)到的要求或己方最便于讓步及滿足對(duì)方的要求著手,開始磋商。③通過(guò)向?qū)Ψ揭蠹悍剿M囊磺?,使?duì)方至少同意己方的若干要求。④逐個(gè)提出一些對(duì)方不可能接受的要求,以作為要求對(duì)方放棄某些要求的交換。⑤提供對(duì)方想知道而己方又了解的情況,來(lái)?yè)Q取己方所需要知道的情況。⑥提出合情合理但對(duì)方因特定狀況與條件又不能滿足的要求,使對(duì)方心存愧疚,使己方處于有利態(tài)勢(shì)。⑦讓對(duì)方覺得己方的意圖對(duì)他們也有利。⑧建議對(duì)方至少要做一定的讓步,滿足己方一定的要求以維系談判,體現(xiàn)友好情義。磋商使用的主體語(yǔ)言應(yīng)為專業(yè)性交易語(yǔ)言和商業(yè)法律用語(yǔ)。同時(shí)注重語(yǔ)言的禮節(jié)性和交際性。
十一。論述談判中擺脫困境的方法?
答:談判雙方均有優(yōu)劣長(zhǎng)短,加之談判中常有意料不到的情況出現(xiàn),所以常常難以避免陷入困境。運(yùn)用多種語(yǔ)言擺脫困境,必須使之與情境協(xié)調(diào)配合:⒈抓住讓步的時(shí)機(jī),以精確、嚴(yán)格的專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言表達(dá)讓步的程度與條件。⒉對(duì)自己最敏感的軟弱之處和不利事實(shí),首先應(yīng)估計(jì)對(duì)方是否知道,其次應(yīng)分析對(duì)方的能力、水平及可能利用的形式與程度。⒊對(duì)自我失誤的最好擺脫辦法是自嘲自解,并以禮節(jié)性語(yǔ)言招呼對(duì)方。⒋為平息憤怒,擺脫尷尬,可轉(zhuǎn)換話題,可沉默、拖延、冷淡、漠視,訴諸形體語(yǔ)言表達(dá)。⒌使用威脅性語(yǔ)言發(fā)出最后通牒失敗后,可以由己方另一位談判者取代主談?wù)?,因?yàn)樽詈笸和挥兄髡務(wù)卟庞袡?quán)發(fā)出;可以聲明得到了新指示,它與舊指示不同,巧妙地推卸責(zé)任;可以提供導(dǎo)致己方轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)與態(tài)度的新資料。無(wú)論如何做,禮節(jié)性用語(yǔ)及專業(yè)性語(yǔ)言是恰當(dāng)?shù)暮拓?fù)責(zé)任的。
十二。論述談判中拒絕對(duì)方的方法?
答:拒絕又不傷和氣是一門高超的藝術(shù),需具體情況具體處理,其方式一般有:⒈反問拒絕,適宜對(duì)付咄咄逼人的提問者。⒉預(yù)言拒絕,即假借第三者拒絕。適用于決絕自尊心強(qiáng)并愛挑別人毛病的對(duì)手。⒊自我感覺陳述拒絕,即談自己的不同看法和意見。⒋尋找借口拒絕,往往尋找客觀原因?yàn)榻杩凇"底尣骄芙^,即退讓自己可以退讓的繼而“御敵于國(guó)門之外”。⒍不申明理由拒絕,迫使對(duì)方反思。⒎直言拒絕。⒏贊賞式拒絕,抽象肯定,具體否定。⒐運(yùn)用形體語(yǔ)言拒絕??傊绾尉芙^,應(yīng)貫穿使用禮節(jié)性語(yǔ)言和外交語(yǔ)言。

 

 

工商學(xué)院大學(xué)??谱钥?商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料2

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