工商學院大學?？谱钥?商務談判復習資料2

1,”談判”又稱”洽談”.
2.商務談判,就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系,滿足各自的商務要求,通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程.
3.國際商務談判,如果參與商務談判的雙方(自然人或法人)分屬兩個或兩個以上的國家,并且該談判所涉及的有形或無形的資產(chǎn)需要從一個國家轉(zhuǎn)移到另一個國家,這樣的談判叫國際商務談判.
4.商務談判的價值評判標準是什么?
答:第一條,談判目標的實現(xiàn)程度.
  第二條,談判的效率高低
  第三條,互惠合作關(guān)系的維護程度
5.談判的機會成本,企業(yè)的一部分資源(人力、物力、財力和時間等等)因為投入該項談判而被占用，從而失去了其他的盈利機會，損失了可望獲得的價值。
6．談判的特征是什么？
答：1，談判是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達成一致意見的過程。
2，談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一。
3，對談判的雙方來講，他們在談判中都有必須死守的利益界限，談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。
7．了解和把握談判的利益界限有十分重要的實踐意義。
 答： 首先它告訴我們，在談判中自始自終都要對本方“生命線”的位置嚴守秘密，
      其次要想方設(shè)法刺探到對方“生命線”的位置，以便明確本方在談判中進攻的目標，
      再次，在談判中要把握好進攻的“度”，把握準成交的火候和時機，
      最后，在談判中也要講究讓步的時間和幅度。
8，商務談判的特征。
 答：一是以經(jīng)濟利益作為談判目的，
     二是以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標，
     三是以價格作為談判的核心
9．PRAM談判模式實施的程序是怎樣的？
   答：PRAM模式，顧名思義，它的實施程序就分P。R。A。M四步。
第一步，制定談判的計劃（P）。
第二步，建立關(guān)系（R），
第三步，達成雙方都能接受的協(xié)議（A），
第四步，協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（M）。
10．技術(shù)附件，是相對于合同正文而言的，它是合同標的描述文件，由于側(cè)重標的技術(shù)定性，定量以及交易的履行，檢驗和保證中所涉及的技術(shù)措施。
11．技術(shù)附件的談判，就是指談判雙方通過洽談協(xié)商，制定合同交易有關(guān)的一系列技術(shù)條件，并嚴謹詳細地擬寫成合同地技術(shù)附件。
12．合同條款構(gòu)成地一般原則是什么？
答：一是依據(jù)法律擬訂合同條款。
二是根據(jù)國際活動地特點擬訂合同條款
三是按照契約人地要求或地區(qū)、行業(yè)的習慣增訂合同條款。
13．財政結(jié)算后的結(jié)果有兩種可能：一是可以拯救，二是宣布破產(chǎn)。
14．合同條文的談判。
   1是要字斟句酌，2要前后呼應，3要公正實用，4要隨寫隨定，5要貫通全文。
15．價格解釋，就是由賣方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成，價格的取數(shù)基礎(chǔ)，計算公式等所做的介紹或解釋。
16．價格評論，就是由買方對賣方的價格解釋及通過這一解釋了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)做出批評性的反應。
17．討價，買方在對賣方的價格解釋進行評論以后，往往提出“重點報價”或“改善報價”的要求，這被成為“討價”或“再詢盤”。
18，討價的方法？
答：1要明確討價的方法，2買方要端正討價的方法，3買方要要堅持多討幾次價以后再還價。
19．口頭談判的優(yōu)缺點？
答：1便于雙方相互深入了解，維持關(guān)系，增進感情，建立較為長期的伙伴關(guān)系；2便于雙方討價還價，隨機應變，容易在交易條件上相互妥協(xié)讓步，達成一致，獲得談判成功;3便于在談判中直接觀察對方的面部表情和姿態(tài)動作，旁敲側(cè)擊，借以審查對付拿過的為人，資信及及交易的誠實可靠性，防止上當受騙。
缺點是：在面對面的接觸交往過程中，雙方都難以保持談判立場的不可動搖性，難以拒絕做出讓步。
20．立場型談判，又稱“硬式”談判，參加者把談判看作是意志力的競賽和搏斗，認為在其中立場越強硬者，最后的收獲也越多；他們把注意力集中于如何維護自己的立場，否定對方的立場，忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決方法；他們的目的不是要達成協(xié)議，而是要獲得勝利。
21 影響和制約讓步型談判，立場型談判和原則型談判運用的因素主要有哪些？
答：第一，今后同對方繼續(xù)保持業(yè)務關(guān)系的可能性。
第二，對方的談判實力同本方的談判實力的對比。
第三，該筆交易的重要性。
第四，談判在人力，物力，財力和時間方面的限制。
第五，談判人員的個性和談判風格。
第六，雙方的談判技巧和藝術(shù)。
22，投資，簡單的說就是把一定的資本（包括貨幣形態(tài)的資本、物資形態(tài)的資本、所有權(quán)形態(tài)的資本和智能形態(tài)的資本等等）投入和運用于某一項以盈利為目的的事業(yè)。
23，投資談判，就是指談判的雙方就雙方共同參與或牽扯到雙方關(guān)系的某項投資活動，對其所涉及到的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務、責任和相互之間的關(guān)系所進行的談判。
24。合資談判主要內(nèi)容是哪些？
答：一是投資總額和注冊資本，二是投資比例，三是出資方式，四還涉及到物資采購、產(chǎn)品銷售與外匯平衡，關(guān)鍵點是爭取提高合資原材料零部件的國產(chǎn)化水平，合資產(chǎn)品盡可能外銷，以保證外匯的平衡，涉及到企業(yè)的組織機構(gòu)與職責權(quán)限，還涉及到勞動管理。合營期限等問題。
25．貨物買賣談判，即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量，數(shù)量，貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件和支付方式、交易過程中雙方的權(quán)利、義務和責任等問題所進行的談判。
26．技術(shù)貿(mào)易談判，是指技術(shù)接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件，支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、義務和責任問題所進行的談判。
27．談判實力，是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方面的有利程度。
28．企業(yè)實力，是指企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、人員責任、市場占有率、企業(yè)的信譽等。P76
29．影響談判實力的客觀因素主要有哪些方面？
答：第一，該項交易對雙方的重要性程度，
第二，競爭狀況，
第三，對有關(guān)該項交易信息的了解程度，
第四，企業(yè)信譽和實力狀況，
第五，對談判時間限制的反應，
第六，談判的藝術(shù)和技巧。
30．談判方案，是上級領(lǐng)導就本次談判的內(nèi)容所擬訂的一些標準和規(guī)定。
31．談判方案中應該包括哪些內(nèi)容？
答：（1）。談判的主題和目標；（2）。談判的最低可接受水平；（3）。談判的期限；（4）談判小組的負責人即小組成員；（5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度；（6）。確定談旁的基本策略。
32．商務談判信息，是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。
33．配額制度，是指一個國家在一定時期內(nèi)，對某個商品的進口數(shù)量或金額事先規(guī)定一個限額，從而起到限制某些商品的進口數(shù)量的作用。
34．什么是談判的主體資格？
答：簡單的說，談判的主體資格就是能夠進行談判，享受談判的權(quán)利和履行談判義務的能力。談判的主體資格包括談判的關(guān)系主體資格與行為主體資格。談判的關(guān)系主體資格是指能夠以自己的名義參與談判并承擔談判后果的能力。談判的行為主體資格是指有權(quán)直接參與談判，并通過自己的行為完成談判任務的能力。
35．談判的主體不合格，是指談判者本身不具有參加談判的主體資格，既不享有談判中的權(quán)利，又不能履行談判中的義務，更不能承擔談判的后果。
36．談判主體不合格有哪些情況？
答：有一下幾種：（1）不具有某些談判所規(guī)定的法人資格；（2）沒有談判所必須的行為能力（包括沒有經(jīng)濟實力，經(jīng)營范圍不符，精神障礙等等）；（3）沒有代理全或超越代理權(quán)。
37．商業(yè)信譽，是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠獲得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。
38．要了解對方的商業(yè)信譽情況，主要應調(diào)查幾個方面的情況？
答：⑴產(chǎn)品質(zhì)量；⑵技術(shù)標準；⑶產(chǎn)品的技術(shù)服務；⑷商標及牌號；⑸廣告宣傳。
39．信息資料的手機的主要方法有哪些？
答：一分析公開的信息資料，方法有：⑴報紙資料的收集法，⑵從廣播、電視中收集資料的方法，⑶訂貨會、展覽會等場合的收集法，⑷報告會、討論會、宴會上的資料收集法，⑸預測法。二非公開的信息資料的收集法：（一）收買信息資料，（二）使用商業(yè)間諜竊取所需情報信息。
40．談判信息的傳遞方式有以下幾種：1，明示；2，暗示；3意會。
41．暗示，就是指談判者在有關(guān)的、恰當?shù)膱龊?，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件和立場等。
42．談判地點，即談判空間，指談判進行的場所。
43．談判地點對談判的作用通常表現(xiàn)在哪些方面？
答：第一，決定談判氣氛；第二，影響談判者的心理；第三，關(guān)系到談判者對于社會環(huán)境諸因素的把握與利用；第四，有利的談判地點還利于降低費用，節(jié)省時間，借助于良好的自然條件，方便的使用資料等。
44．簡述縮短談判時間的一般方法和因素。
答：1長話短說；2充分利用現(xiàn)代通訊設(shè)備；3主談者應配備精明、強干、善于協(xié)調(diào)并完善細節(jié)的助手；4充分利用談判中的非正式場合，5涉外商務談判人員應有較高的外語水平或配備具有此種水平的譯員；6靈活地對待談判截至時間。
45延長談判時間的一般方法有哪些？
答：在談判中多安排休會時間，多開展非談判性活動；短話長說；經(jīng)常讓對方再次復述問題；提供一大堆不太重要的文件；反復推敲細節(jié)等等。于己有利原則的貫徹絕非自相矛盾，它要求針對不同的談判時間準備不同的方法策略。
46．主場談判具有的優(yōu)勢有哪些？
答：能使場地對于談判的重要影響與作用得以充分展現(xiàn)與發(fā)揮；舒適的布置和熟悉的環(huán)境會使己方信心十足、游刃有余；會使對方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應感、不安全感?？梢猿浞掷觅Y料，如果需要深入研究某個問題，能夠隨時收集查詢相關(guān)資料；它方則會資料相對不足或欠缺。主場談判還為己方提供了控制談判氣氛的條件與機會，己方可以利用種種方便條件與因素促進談判，對他方施加壓力。如室內(nèi)布置、座位安排、住宿安排、會務活動、會間休息等等。
47．中立地點談判的優(yōu)缺點？
答：優(yōu)點：如果談判雙方利益對立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點（均衡利益）。主、客場談判，往往對一方存在干擾并有失公平，中立地點談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度的避免干擾。中立地點談判易使對方人員在平靜心理的主導下冷靜思考，于談判有積極促進作用。
缺點雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；某些時候，中立地點會對談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。
48．簡述談判議程與談判方式的作用。
答:第一，談判議程直接關(guān)系談判主題的展開與談判目標的實現(xiàn)。
   第二，談判議程直接關(guān)系到談判雙方談判態(tài)勢的優(yōu)劣，先談什么，后談什么，不談什么，重點談什么，非重點談什么，細節(jié)怎么談等等，統(tǒng)統(tǒng)要由議程來安排決定。
   第三，談判議程直接關(guān)系到談判氛圍。
49，如何確定談判議程？
答：①第一步應根據(jù)談判目標，將與之有關(guān)的所有問題羅列出來，盡量做到不要遺漏，
②第二步應根據(jù)本方利益保障原則（此為談判中的通則），將本方有利的問題單列，
③第三步應盡可能的將對本方有利的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外，
④議程時間的安排可以先易后難，也可以先難后易，
⑤談判期限應根據(jù)議題的談判時間最后確定，總原則是：主場談判，延長期限對我方有利；客場談判，縮短期限對我方有利。
⑥談判議程并非是由談判的一方所決定的，必須經(jīng)談判雙方認方能確立。
議題時間安排的總原則是：將對方有利的議題排在前面討論，并且給予足夠的時間；將對方不利、或本方準備讓步的議題放在后面討論，并且盡量給予較少的時間。
50．利導式談判，是指本方談判人員在了解、研究了對方談判人員心理狀態(tài)及傾向的基礎(chǔ)上，迎合其意愿及心理態(tài)勢，促成談判，達到本方談判目標的談判方式，因此又稱之為誘導式談判。
51．迂回式談判，是指本方談判人員在全面調(diào)查，分析了對方所處的境遇和洽談條件的基礎(chǔ)上，不與其直接就交易內(nèi)容進行協(xié)商，而是抓住要害（薄弱之處）或利用某些外在條件，間接的作用于對方，影響對方人員心理穩(wěn)定，從而達到本方目標的談判方式。
52．沖激式談判，是指本方談判人員采用正面對抗、沖突的方式，以強硬姿態(tài)給對方施加壓力，造成其心理恐慌，以實現(xiàn)自己目標的談判。
53．模擬談判，即模仿性談判就是從我方人員中選出或指定某些人在盡力“吃透”對方的基礎(chǔ)上，扮演談判對手角色。
54．簡述商務談判的原則。
答：一、平等互利的原則，二、把人的問題與談判問題分開的原則；三、重利益不重立場的原則；四、堅持使用客觀標準的原則；五、科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則；六、其他可以遵循的原則①自信原則，②可信性原則，③少玩弄花招，不隨便威脅對方原則。
55．關(guān)系利益，在談判過程中每一個談判者都想達到自己的實質(zhì)性利益，但是一個完美的談判是談判者一方面要實現(xiàn)自己的實質(zhì)性利益，另一方面，為了實現(xiàn)這一目標，談判者必須考慮加強與對方的關(guān)系，我稱之為關(guān)系利益。
56．所謂堅持使用客觀標準的原則就是在談判中要依據(jù)客觀標準，而不是根據(jù)壓力來進行談判，談判者應當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。
57．為了更有效的運用客觀標準，有幾方面似乎是應該注意的？
答：第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標準。
第二，所利用的客觀標準，至少在理論上應能使雙方都感到合適，切切要獨立于雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。
第三，讓雙方共同努力來尋求客觀標準。
第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。
第五，不屈服于壓力
58．商務談判策略，是指談判者在談判過程中，為了達到預期的目標所采取的對策。
59.簡述商務談判策略具有哪些特征？
答：談判策略具有主動性；商務談判是一種動態(tài)決策；商務談判策略具有時序性。
60．制定商務談判策略的步驟：
答：⑴對談判中涉及的諸種因素進行了解，⑵尋找關(guān)鍵問題，
⑶確定談判的目標，⑷提出假設(shè)性解決方法進行深度分析，
⑸形成具體的談判策略，⑹擬訂行動計劃草案。
61．在實際談判過程中遇到誰先報價的問題，有哪些策略可供參考？
答：①在沖突程度較高的談判場合中，“先下手為強”的觀念比較適用，因此先報價比后報價較為有利；②如果本方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，在談判中處于相對有利的地位，那么本方先報價是有利的，尤其是在對方對該交易行情還不太熟悉的情況下，先報價更有利；如果本方實力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗時，應讓對方先報價。③就一般社會習慣而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價。④如談判對方是談判專家，自己也是談判專家，則誰先報價均可。⑤如對方是外行，姑且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣可以對身為外行的對方起一定的引導或支配作用。⑥有的商務談判誰先報價似乎已有慣例，比如貨物買賣談判多半是由賣方先出價，買方還價。
62．簡述如何報價。
答:⑴報價之前最好能為自己設(shè)定一個“最低可接納水平”，這是報價的首要原則，
⑵對賣方來說，開盤價必須是最高的（對買方來講，開盤價必須是最低的）。
   ⑶報價時態(tài)度要堅定，不應遲疑，也不應有保留，
⑷在報價過程中或報價之后，不應附加任何理由為自己的報價做辯護，只要報價是合理的，則你沒有必要為它辯護，
⑸報價的內(nèi)容不但要使對方確切了解，而且要清楚到足以避免使對方誤解或曲解的地步。
63．最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終極結(jié)果。
64．最低接納水平的設(shè)定會產(chǎn)生哪些好處？
答：①談判者可借此來避免拒絕有利條件；②談判者可借此來避免接納不利條件；
③談判者可借此來抗拒一時的魯莽行動；④當事人可借此來限制談判者權(quán)力；
⑤在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，它可以避免各個談判者各行其是。
65．為什么報價應高高到接近（但不達到）你難以找到理由予以辯護的地步？
答：1報價對談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個無法逾越的上限，因此報價非高不可；
2報價的高低會影響對手對我方的潛力的評價；
3報價越高，則為自己所預留的讓步余地也越多；
4期望水平越高，成就水平也隨之越高。
66．簡述最后通牒策略。
答：在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，我們可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件達成協(xié)議，我方就宣布談判破裂而推出談判。
67．一般來說，在什么情況之下，才能用“最后通牒”？
答：1。談判者知道自己處于一個強有力的地位，其他競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進行并達成協(xié)議的話，非他不可。2．談判者已嘗試其他方法，但都沒有取得什么效果；3。你確實已把條件降低到了最低限度；4。當對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔負由于失去這筆交易所造成的損失而非達成協(xié)議不可時。
68．簡述人類思維的涵義和一般特點。
答：所謂思維，簡單的說，就是人們認識事物、分析事物的行為與過程。它有以下特點：
第一， 客觀性；第二，主觀能動性；第三，目的性；第四，差別性。
69．動態(tài)思維：它是一種不斷依據(jù)客觀外界的變動情況而不斷調(diào)整和優(yōu)化思維的程度、方向和內(nèi)容，以達到思維目標的一種思維活動。
70．發(fā)散性思維，是指沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。P189
71．反饋思維，就是一種以過去的經(jīng)驗、原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。
72．超前思維，有時也被稱為預測性思維。它是一種在充分認識和把握事物發(fā)展變化規(guī)律的基礎(chǔ)上對未來的各種可能性進行預測和分析，并以此來對現(xiàn)在進行適當調(diào)整的預見性。
73．聯(lián)想思維法，是指將事物的各方面聯(lián)系結(jié)合起來統(tǒng)籌考慮，接以啟發(fā)想象力。創(chuàng)造力，開闊思路和視野，從多角度對事物進行掃描，產(chǎn)生新方案的技巧。
74．逆向思維法，是指當人們的思路被遇到的難題所困擾的時候，采用與眾不同的相反的一種思考問題的方法。
75．談判中的發(fā)問有哪幾種主要功能？
答：⑴搜集資料，⑵透視對方的動機與意向，⑷鼓勵對方參與意見，⑸測定意見是否趨于一致。
76．商務談判中發(fā)問時應掌握哪些技巧？
答：⑴注意發(fā)問的時機，⑵在發(fā)問前先擬定發(fā)問的腹稿，事先確定發(fā)問的范圍與主要內(nèi)容，⑶在談判開始時，先取得對方同意再進行發(fā)問，特別是對陌生的談判對手更應如此，⑷按正常說話速度進行發(fā)問，⑸由廣泛的問題入手再移向特定問題，⑹盡量根據(jù)前一個問題的答復構(gòu)造問句，同時，所有的問句必須環(huán)繞一個中心主題，⑺避免使用威脅性或諷刺性的問句，同時也要避免使用盤問或?qū)徲嵤絾柧?，⑻提出敏感性的問題時，應附以發(fā)問的理由，⑼在提問之后，應給予對方足夠的時間答復，⑽只要有可能，應將問題構(gòu)造為足以獲得肯定答復的形態(tài)。
77．如果對方在談判過程中提出擬未曾預料到的問題，有哪些方法將會有助于你更好的回答問題？
答：⒈在回答問題之前，要給自己一些思考的時間；
⒉除非清楚地了解對方提問的目的和動機，否則不應該隨便答復；
⒊有些問題是不值得回答的；             ⒋有時對某些問題只需要做局部的答復；
⒌有些問題可以答非所問；               ⒍有時可以采用推卸責任的方法；
⒎有些問題的回答可使用安慰的方法；     ⒏如果有人打岔就姑且讓他打岔一下；
⒐在談判中正確的答復未必是最好的答復。
78．說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。
79．談判僵局，談判進入實際的磋商階段后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷于兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。
80．談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？
答：⑴談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍，⑵主觀或客觀的反對意見，⑶存在偏見或成見，⑷談判中濫施壓力和設(shè)置圈套，⑸堅持立場，⑹外部環(huán)境發(fā)生變化。
81.作為談判人員，必須具備哪些基本能力？
答：⒈高度的警覺和預見、應變能力；⒉求勝的決心、毅力和耐力，⒊高超的語言能力和文字能力，⒋較強的人際交往能力。
82．在集體談判中，哪些因素影響談判班子規(guī)模？
答：第一，談判班子的工作效率；第二，有效地管理幅度；第三談判所需的專業(yè)知識范圍；第四，對談判班子成員的調(diào)換?？傊疅o論什么樣的談判，其談判班子的規(guī)模必須符合和滿足既能勝任談判，又能獲得高效率和便于控制的要求。
83．談判主持人的職責。
答：一、紐帶；二、指揮；三、接口；四、尋求妥協(xié)點。
84．一般性商務談判，通常指通過正常貿(mào)易渠道并由當事雙方直接進行的談判，而不論其交易規(guī)模即成交額的大小。
85．特殊商務談判，是指通過非正常貿(mào)易渠道進行的秘密洽購，以及就同類項目組織多個當事人統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判。
86．商務談判禮節(jié)包括雙重涵義：一指己方對對方表達的禮貌、客氣等姿態(tài)，以及己方予以對方的接待、照顧或開展的聯(lián)誼活動等；二指己方對對方禮儀與習俗的答謝與尊重，包括理解并絕不觸犯對方的禁忌。
87．商務交往中互贈禮物的要求？
答：首先，應根據(jù)對方的喜好與習慣加以選擇；其次，禮物的貨幣價值應有限制；第三，贈送禮品萬勿觸犯對方的禁忌；第四，贈送或接受禮物均應符合國家法律與政策的規(guī)定；最后，凡接受他方禮物必須回贈若干相當禮品，或以適當?shù)姆绞奖硎局x意。
88．商務談判中迎送的具體內(nèi)容是什么？
答：⑴確定迎送規(guī)格，⑵準確掌握他方談判班子乘坐的交通工具及抵離時間，及早做好迎送車輛的準備，⑶介紹，⑷陪車，⑸食宿安排。
89，握手具體做法和要求？
答：⑴一般而論，主動與對方握手表示友好與尊重；⑵雙方握手的時間，一般以3-6秒鐘為宜；⑶握手的力度與距離；⑷握手的快與慢；⑸握手者的面部表情是配合握手的一種輔助動作；⑹握手時應面對面對視，友好的注視對方的面部表情及眼神活動。
90．幽默語言的三個基本特點？
答：1。能使人發(fā)笑，這是表達上的特點；2。有深刻寓意，這是表達內(nèi)容上的特點；3。友好善意，這是表達目的上的特點。
91．談判中運用幽默語言產(chǎn)生的作用？
答：1。幽默語言有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛；2。幽默語言可以傳遞感情，暗示意圖，并使被暗示者欣然領(lǐng)略，接受；3。幽默語言會使批評變得委婉友善；4。幽默語言有利于緩解沖突，化解矛盾，避免尷尬兩難的境地；5。幽默語言能增添辯論的力量，避開對方的鋒芒；6。幽默語言便于談判者樹立良好的形象。
92．形體語言，又稱行為語言或動作語言。指用形體所表達的信息。因其最終可以化歸、體現(xiàn)為文字表達，所以成為形體語言。P307
93．影響談判語言運用的因素？
答：1。談判領(lǐng)域的差異；2。談判活動的性質(zhì)；3。談判雙方的力量對比；4。談判雙方的談判策略；5。談判者 的文化修養(yǎng)及知識水平；6。談判者彼此熟悉與了解的程度；7。談判者彼此間的個人私交；8。談判者自身的心理狀態(tài)；9。談判者的個人談判風格；10。談判者的風度及原先給對方的形象；11。談判者權(quán)力的大?。?2。談判者扮演的談判角色。
94.運用談判語言的藝術(shù)？
答：㈠調(diào)動對方的感情；㈡取得對方的信任；㈢掌握主動；㈣擺脫困境；㈤拒絕對方。
95．商務合同：又稱經(jīng)濟合同，是經(jīng)濟組織之間，或經(jīng)濟組織與其他社會組織（科研機構(gòu)、院校、社會團體等）或個人之間，為進行經(jīng)濟合作和貿(mào)易往來，通過協(xié)商一致即談判而共同訂立的。以明確合作與往來目的、明確相互之間的權(quán)利、義務、責任、承諾的協(xié)議。
96.商務合同具有哪些基本特點？
答：⑴法制性；（2）目的的明確性；（3）細節(jié)的確定性；（4）互利的合作性
97．價格術(shù)語，即價格條件，是國際貿(mào)易中代表不同價格和表示買賣雙方各自應承擔的責任、費用、風險以及劃分貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限的術(shù)語及條件。
98．商務合同書寫的原則？
答：（1）確定固化內(nèi)容；（2）明晰深化思想；（3）完善具體細節(jié)；（4）具備法律效力；（5）語言文字要嚴格、準確、清晰，不能含混、模糊不清；（6）雙方共同參加；（7）書寫合同符合行業(yè)的特點、習慣與要求。
99．書寫涉外商務合同的重要原則？
答：（1）主權(quán)原則；（2）平等互利協(xié)商一致原則；（3）遵從國際慣例的原則；（4）尊重雙方的文化習慣。
100．補償貿(mào)易：先利用外資引進先進的技術(shù)、設(shè)備、儀器，再利用外商的銷售網(wǎng)，返銷引進線上的產(chǎn)品并以返銷所獲的外匯全部或大部分抵消利用外貿(mào)購進技術(shù)設(shè)備的費用，此即補償貿(mào)易。P351
101．合同簽字前的審核包括哪些內(nèi)容？
答：①合法性審核，②有效性審核，③一致性審核，④文字性審核。
102．有效合同必須具備的條件是什么？
答：⑴合法，⑵合同必須經(jīng)雙方當事者及其代表人簽署，⑶合同不得侵害社會公眾利益，違反社會公德，否則無效，⑷合同必須出自當事者的自覺意愿而訂立，必須在當事者對各種條件、因素知曉、把握的情況下訂立。
103．不可抗力，指非合同當事者人為的、人力無法抗拒的、客觀的強制性破壞合同生效及履約的力量。P362
104．無效合同，就是沒有法律效力，不受法律保護的合同，也就是社會及其權(quán)力（立法權(quán)、司法權(quán)、行政權(quán)等）機構(gòu)均不予認可的合同。
105．履行即執(zhí)行合同一般有哪幾種情況？
答：⒈實際履行，⒉全面履行，⒊適當履行，⒋中止履行。
106．導致合同變動的原因有哪些？
答：⑴需經(jīng)審批的合同，審批手續(xù)不全或不能齊備，⑵經(jīng)濟（背景）條件變化，⑶技術(shù)（背景）條件變化，⑷違約，⑸驗收失敗，⑹不可抗力。
107．變更與解除合同的條件？
答：①發(fā)生不可抗力事件，導致合同的全部義務及責任不能履行，②由于合同當事者一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據(jù)法律程序變更并解除合同，③合同當事者的一方在合同規(guī)定的期限內(nèi)沒有履行合同（違約）并已被確認和罰款，同時又被對方允許推遲履行的期限，④合同雙方約定的并列合同條款的變更解除合同的條件寂靜出現(xiàn)（有的需權(quán)威機構(gòu)認證），合同當事者的一方有權(quán)通知另一方撤銷合同。
108．合同糾紛的處理方法?
答：①協(xié)商，②調(diào)解，③仲裁，④訴訟。
109．分析題。
一，分析如何進行模擬談判。
答：1模擬談判的主要形式為小組對抗，即模擬對方小組與己方談判人員對抗。它要求模擬小組成員必須具有專業(yè)知識、豐富經(jīng)驗和個人觀點，才能使模擬談判有聲有色，真正起到檢驗己方談判計劃的可行性，找出其漏洞和解決辦法的作用。
2．模擬談判的另一形式為即興討論會。依然是從我方遴選出富于專業(yè)知識與經(jīng)驗的人，并要求其充分了解對方立場、觀點等，然后由其模擬對方開展即興討論。
3．根據(jù)談判的重要性及規(guī)模的不同，可選擇不同的模擬方式。對及其重要、相當復雜、規(guī)模較大的談判，可選擇成本較高的模擬方式，如小組對抗式，做好充分準備，最終還是降低了談判自身的成本。對重要性。復雜程度與規(guī)模一般的談判，可選擇成本較低的模擬方式。
二．論述怎樣對待對方的報價？
答：（1）在對方報價的過程中，切莫干擾對方的報價，因為這是有百害而無一利的事。一種比較可行的做法是：在一方報價的過程中，另一方認真聽取并盡力完整、準確清楚地把握對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚地地方可以要求予以解答，同時應將本方對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，并加以復述，以確認自己的理解準確無誤。
   （2）即使對方的報價極不合理。另一方都不應該予以全面回絕。一種比較策略的做法是：在對方報價后，要求對方對如此報價進行解釋。
（3）在完成了上述兩項工作之后，針對一方的報價，另一方就要開始還價了。在這里有兩種策略可供選擇：其一是要求對方降低其報價，另一種是提出自己的報價。第一種策略比較有利，因為這是對報價一種反擊，如果成功，可以爭取對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，更沒有做出任何相應的讓步。
三．談談在談判中迫使對方讓步的策略。
答：⒈利用競爭對手迫使對方讓步。制造和利用競爭是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。⒉軟硬兼施迫使對方讓步。在談判時，如果能把握時機和分寸，時軟時硬，軟硬兼施，配合默契，就有可能迫使對方做出讓步。3最后通牒策略。一般來說，只有在以下情況才能用“軟硬兼施”：①談判者知道自己處于一個強有力的地位，其他競爭者都不如他的條件優(yōu)越。②談判者已嘗試過其他辦法，但都沒有取得什么效果。③你確實已把條件降低到了最低限度。④當對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再負擔由于失去這筆交易所造成的損失而非達成協(xié)議不可時。運用這一策略要注意：第一，要具體地表達“最后通牒”的要求和內(nèi)容。第二，用實際行動告訴對方，你的“最后通牒”不是虛張聲勢，第三，由談判代表團中的負責人發(fā)出“最后通牒”。
四．論述傾聽的規(guī)則。
答：⑴要搞清自己聽的習慣。⑵不要逃避交往的責任。⑶全身心的注意。⑷要把注意力集中在對方所說的話上，既然每個人注意時間不長（不到一分鐘），你在聽話時就要有意識地把注意力集中起來，要努力把注意力集中在對方所說的話上。⑸不僅要把努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的情感。⑹要觀察講話者的非語言符號。⑺要對講話者保持稱贊態(tài)度。⑻要努力表達出理解。⑼要傾聽自己的講話。⑽要以相應行動回答對方的要求。
五．論述傾聽的技巧。
答：⑴專心致志的傾聽。要求談判者在別人發(fā)言時精力集中，不可心不在焉，甚至“開小差”。⑵有鑒別的傾聽，必須建立在專心傾聽的基礎(chǔ)上。⑶不要帶偏見去聽，偏見是影響你和對方人際關(guān)系的因素。⑷不要搶話，搶話會打亂別人的思路，也耽誤自己傾聽。搶話則急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重人的行為。因而搶話往往會阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。⑸不要使自己陷于爭論。⑹不要回避難以應付的話題。一個合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對方提出的一切問題，只有細心地去領(lǐng)會對方提出此類問題的真實用心，才能找出擺脫難題的真實答案。⑺主動地向?qū)Ψ竭M行反饋，這樣對方會因你如此專心地傾聽而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點。⑻創(chuàng)造傾聽的環(huán)境。⑼最后要切記：傾聽表示你對對方的尊敬，它是一種只有好處而無壞處的讓步。
六．論述破解僵局的方法。
答：（1）對付僵局最根本的辦法是在于事先避免陷入僵局。有兩種方法對避免陷入僵局頗有實效：第一，在報價及議價時采取“多項齊頭并進”的策略，而避免“單項深入推進”策略，以保持機動性。“多項齊頭并進”策略主要缺點是談判進展緩慢，但可大大地避免僵局的產(chǎn)生。“單項深入推進”策略的運用則剛剛好相反。好處是進展快速，但其主要缺點則在于各個項目之間缺少呼應，以致談判很容易陷入僵局狀態(tài)。第二。以互惠的談判模式取代傳統(tǒng)的談判模式。傳統(tǒng)模式的缺點;①難以達成談判目標。②不富于效率。③有礙和諧的人際關(guān)系的建立。⑵一旦談判陷入僵局，談判雙方應探究原因，積極主動地尋找解決的方案，切勿因一時陷于僵局而終止談判?？善平庹勁薪┚值姆椒ê蛯Σ哂校孩僮儞Q談判議題，②更換主談人，③暫時休會，④為對方找臺階下，⑤尋找第三方案，⑥借助調(diào)解人，⑦由各方面的專家單獨會談，⑧將問題上交。實踐證明：原則上讓對方采取主動最有利于談判，然而如果對方遲遲不采取行動，或己方有接觸僵局的有效措施時，也不妨采取主動。
七．論述赴宴的要求。
答：首先，一般情況下應愉快接受，從速回復。其次應邀后應守時守約，不可怠慢貽誤。三，進入宴會廳要表現(xiàn)禮貌，對賓客均笑臉相迎，對長輩及身份較高者應予以尊重，衣冠應整齊、自然、莊重，顯出風度。第四，席間萬勿用餐具指點、議論他人，萬勿一邊瞄著別人一邊又與自己熟悉或親近者交頭接耳。第五，別人敬酒，應起身表示謝意。第六，吃相萬勿貪婪、放肆，貶低自己，且對主人有失尊敬。最后，散席時要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應對宴會做些贊美，萬勿對飯菜發(fā)表貶損性評論。
八．形體語言的優(yōu)缺點？
答：形體語言的優(yōu)越之處在于：⒈可以作為口頭語言的一種補充，起到輔助文字語言表達，增強力量，加重語氣的作用。⒉可以在一定條件下替代文字語言表達意圖與情緒。⒊可以暗示某些不便言明的意圖、要求、條件。⒋當迫不得已而言不由衷時，可通過形體語言表達相反的信息。⒌可以傳遞某些文字語言不便于或不可能傳遞的感情、感受。⒍可以在某些情況下起到調(diào)節(jié)人的情緒的作用。
     形體語言也存在不可避免的缺陷，表現(xiàn)在：⒈形體語言通過形體來表達、傳遞信息，而同一動作行為有時可以表達、傳遞不同的信息，特別是在文化背景差異較大的情況下更其如此。由此，容易導致歧義性理解，從而使傳遞的信息無序、失敗。⒉不同的動作行為往往又可以表達、傳遞相同或相似的信息，此容易導致接受者的誤解，同樣使傳遞的信息無序、失敗。⒊形體語言可以表達與文字語言相反的意思，此可能導致對方接受、理解上的困惑。⒋動作行為雖然可以由人們有意識的加以控制，但許多動作行為常常是在人們的無意識或下意識之中做出的。由于人們普遍知道無意識或下意識流露的形體語言信息比較真實可信，所以形體語言存在的失控可能性會危及整個談判進程。
九．論述在商務談判中怎樣來調(diào)動對方的感情？
答：商務談判中，常貫穿始終使用禮節(jié)性交際語言并輔以文學語言、幽默詼諧語言等，其目的多在于聯(lián)絡(luò)感情，溝通心理，為談判創(chuàng)造良好氣氛。為保證此目的的充分實現(xiàn)，運用這些語言時還應注意:⒈語音語調(diào)不夸張、不過分、不虛偽、不做作，應恰如其分，恰到好處，使人一聽，即感到發(fā)自內(nèi)心，自然親切。⒉所用語言的時機也應符合該語言的性質(zhì)，不給人以為用而用，生搬硬套的印象。⒊減少表達時間，增加表達次數(shù)，使此類用語在整個談判中不時出現(xiàn)，融洽全過程的氣氛。⒋使用時間應早于談判開場時間，雙方一見面即應使用并堅持到最后。⒌記住對方每一個談判者，盡力觀察、了解其個性，有針對性的使用。⒍當對手有對不起我方的言行時，可用此類語言引發(fā)起愧疚感，實現(xiàn)我方的主動。⒎通過行為舉止深化證實語言。
十．論述談判中磋商的技巧?
答：談判過程中最大量的時間用于磋商。磋商使雙方利益趨于均衡。一場成功的談判就是一場成功的磋商，其方法與技巧包括:①以禮貌用語及其他善意行為表達磋商的誠意，創(chuàng)造良好的開端。②從己方最容易達到的要求或己方最便于讓步及滿足對方的要求著手，開始磋商。③通過向?qū)Ψ揭蠹悍剿Ｍ囊磺?，使對方至少同意己方的若干要求。④逐個提出一些對方不可能接受的要求，以作為要求對方放棄某些要求的交換。⑤提供對方想知道而己方又了解的情況，來換取己方所需要知道的情況。⑥提出合情合理但對方因特定狀況與條件又不能滿足的要求，使對方心存愧疚，使己方處于有利態(tài)勢。⑦讓對方覺得己方的意圖對他們也有利。⑧建議對方至少要做一定的讓步，滿足己方一定的要求以維系談判，體現(xiàn)友好情義。磋商使用的主體語言應為專業(yè)性交易語言和商業(yè)法律用語。同時注重語言的禮節(jié)性和交際性。
十一。論述談判中擺脫困境的方法？
答：談判雙方均有優(yōu)劣長短，加之談判中常有意料不到的情況出現(xiàn)，所以常常難以避免陷入困境。運用多種語言擺脫困境，必須使之與情境協(xié)調(diào)配合：⒈抓住讓步的時機，以精確、嚴格的專業(yè)語言、法律語言表達讓步的程度與條件。⒉對自己最敏感的軟弱之處和不利事實，首先應估計對方是否知道，其次應分析對方的能力、水平及可能利用的形式與程度。⒊對自我失誤的最好擺脫辦法是自嘲自解，并以禮節(jié)性語言招呼對方。⒋為平息憤怒，擺脫尷尬，可轉(zhuǎn)換話題，可沉默、拖延、冷淡、漠視，訴諸形體語言表達。⒌使用威脅性語言發(fā)出最后通牒失敗后，可以由己方另一位談判者取代主談者，因為最后通牒往往只有主談者才有權(quán)發(fā)出；可以聲明得到了新指示，它與舊指示不同，巧妙地推卸責任；可以提供導致己方轉(zhuǎn)變觀點與態(tài)度的新資料。無論如何做，禮節(jié)性用語及專業(yè)性語言是恰當?shù)暮拓撠熑蔚摹?br /> 十二。論述談判中拒絕對方的方法？
答:拒絕又不傷和氣是一門高超的藝術(shù)，需具體情況具體處理，其方式一般有：⒈反問拒絕，適宜對付咄咄逼人的提問者。⒉預言拒絕，即假借第三者拒絕。適用于決絕自尊心強并愛挑別人毛病的對手。⒊自我感覺陳述拒絕，即談自己的不同看法和意見。⒋尋找借口拒絕，往往尋找客觀原因為借口。⒌讓步拒絕，即退讓自己可以退讓的繼而“御敵于國門之外”。⒍不申明理由拒絕，迫使對方反思。⒎直言拒絕。⒏贊賞式拒絕，抽象肯定，具體否定。⒐運用形體語言拒絕?？傊绾尉芙^，應貫穿使用禮節(jié)性語言和外交語言。

工商學院大學?？谱钥?商務談判復習資料2

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