工商學(xué)院大學(xué)?？谱钥?商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料1

1.商務(wù)談判的概念:是指人們在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中,交易雙方之間為了完成某項或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo),進(jìn)行協(xié)商洽談,最終達(dá)成各方都能接受的協(xié)議或合同,從而贏取或維護(hù)自身利益的一系列行為活動過程。
2.談判:是指具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致利益而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動和過程。
3.開局氣氛的營造:是雙方之間的相互態(tài)度,它能夠影響談判人員的心理情緒和感覺,從而引起相應(yīng)的反應(yīng),其發(fā)展變化直接影響整個談判的前途。
4.談判開局氣氛的營造:營造高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。
5.談判成功的心理:信心、誠心和恒心。
6.談判目標(biāo)層次:頂線、底線、可接受。
7.商務(wù)談判合同:是締約雙方當(dāng)事人為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的,在自愿互利的基礎(chǔ)上經(jīng)過協(xié)商一致,確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。
8.商務(wù)合同:是指在資本經(jīng)營(含智力經(jīng)營)中,從事貨物交易業(yè)務(wù),包括各種無形財產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢業(yè)務(wù),的具有專門知識或技能的人,為了實現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。
9.談判僵局:是指在商務(wù)談判過程中,當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大,各方又都不肯做出讓步,導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。
10.面對面談判:是指談判雙方直接地,面對面地通過語言進(jìn)行溝通和交流的談判方式。
面對面談判的優(yōu)點:
(1)談判具有較大的靈活性。
(2)談判的方式比較規(guī)范。
(3)談判內(nèi)容比較深入細(xì)致。
(4)有利于建立長期的貿(mào)易伙伴關(guān)系。
面對面談判的缺點:
(1)容易被談判對手了解我方的談判意圖。
(2)費用高。
11.電話談判:是借助電話通訊手段進(jìn)行信息、溝通、協(xié)商交易條件,尋求達(dá)成交易的一
種談判方式。
電話談判的優(yōu)點:
(1)便捷(2)說話可以直截了當(dāng)。(3)利用電話可以忽視身份的差異。(4)電話中可以防止自己信息的流出,可以控制信息的流量。(5)通過電話,可以降低成本。(6)在電話中,假如對方說的話自己不愛聽,或覺得信息足夠了,可以非常直接地在電話中插嘴,不會給人不禮貌的感覺。
電話談判的缺點:
(1)誤會較多。(2)易被拒絕。(3)某些事項容易被遺漏和刪除。(4)有較大風(fēng)險。(5)時間緊迫。(6)容易分神。(7)很難判定對方的反應(yīng)。
12.書面談判:也叫做函電談判,在國際商務(wù)活動中,書面談判是通過信件、傳真、電報、電子郵件等方式來進(jìn)行的。
書面談判的優(yōu)點:
(1)方便\準(zhǔn)確。(2)有利于談判決策。(3)材料齊、有據(jù)可查。（4）節(jié)省時間和成本。（5）書面談判方式中的談判人員是不見面的。
書面談判的缺點：
（1）書面談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判雙方耗時揣摩，容易造成談判雙方各有不同的解釋，引起爭議和糾紛。
（2）談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語言、表情以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用談判技藝。
（3）談判雙方缺少面對面接觸，討論問題往往不能深入、細(xì)致、彼此印象、情感也不深刻。
13.個體談判：也稱一對一談判，單人談判，是指談判各方參加談判的人數(shù)均勻為一人。
個體談判的優(yōu)點：
（1）談判規(guī)模小，所以在談判工作的準(zhǔn)備，談判地點和時間安排上，可以靈活變通。
（2）談判方式可以靈活選擇，氣氛比較輕松和諧。
（3）全權(quán)代表，可避免集體談判中各成員之間相互配合不利的狀況。
（4）談判雙方既有利于溝通，也有利于保密封鎖信息。
個體談判的缺點：
（1）一人要同時對付多方面的問題，尤其是一些復(fù)雜的談判，談判者會力不從心（ 2）要單獨作出決策，談判者面臨的壓力較大。（3）無法使用小組談判的某些策略。
14.集體談判：也叫做團(tuán)隊談判，是指談判各方都是由兩個或兩個以上的人員參加協(xié)商的判形式。
集體談判的優(yōu)點：
（1）團(tuán)隊成員之間可以取長補(bǔ)短。
（2）集體的智慧與力量是取得談判成功的保證。
（3）可以更好地運用談判謀略和技巧，更好地發(fā)揮談判人家的創(chuàng)造性，靈活性。
（4）有利于談判人員采用靈活的形式避免談判的僵局和障礙。
（5）經(jīng)集體談判達(dá)成協(xié)議或合同具有更高的履約率。
集體談判的缺點：
（1）安排呆扳。（2）氣氛緊張。（3）協(xié)調(diào)困難(4)保密困難。
15.主場談判:是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。
主場談判的優(yōu)點:
(1)有利于樹立心理優(yōu)勢。(2)可以以禮待客。(3)沒有旅途疲勞給談判帶來影響。
(4)有利于東道主一方專注于談判,而無需分心于對環(huán)境的熟悉與適應(yīng)。
主場談判的缺點:
(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判。(2)容易被對方刺探情報,抄后路,走上層
路線。
16.客場談判:又稱客座談判,是指主場談判的對稱,指談判人員到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。
客場談判的優(yōu)點:
(1)東道主一方進(jìn)巧激烈時,可以尋找借口抵擋對方。(2)貼近對方,創(chuàng)造針對性更強(qiáng)的談判機(jī)會。(3)在客場可以全身心地投入到談判中,不受主場接待等其他事宜的拖呆。
客場談判的缺點:
(1)語言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活習(xí)慣不適應(yīng)。
17.立場談判:又叫硬式談判,是指以意志力的較量為手段,堅守已方的強(qiáng)硬立場,并以要求對方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方式。
18.讓步談判:又稱軟式談判,是指以妥協(xié)、讓步為手段,從希望避免沖突,為此隨時準(zhǔn)備以犧牲已方利益換取協(xié)議與合作的談判方式。
19.商務(wù)談判的特征
(1)談判是參與各方地位平等,相對獨立的主體。(2)談判是人際關(guān)系的一種特征表現(xiàn)行為。(3)談判是人們追求利益獲得滿足的行為。(4)談判是人的語言技藝,信息溝通的過程。（5）談判是因人而異沒有特定模式的藝術(shù)形式。
20.商務(wù)談判的構(gòu)成要素：
（1）談判主體與客體，關(guān)系主體、行為主體。（2）談判議題，談判雙方的協(xié)商對象。（3）談判方式，鷹式、鴿式、自然式。（4）談判約束條件，時間、地點、信息、要求。
21.商務(wù)談判的作用：
（1）于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。
（2）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。
（3）有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)決策創(chuàng)造條件。

22. 商務(wù)談判的類型？
（1）按談判內(nèi)容劃分，一般貿(mào)易談判，有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判，工程承包談判，有關(guān)合資合作的談判和“ 三來一補(bǔ)” 的談判。（2）按談判人數(shù)多少分，一人談判和小組談判。（3）按談判地點分；主地談判；客地談判；主客地輪流談判；第三地。（4）按談判方式分：縱向談判、橫向談判。（5）按談判范圍分：國內(nèi)談判和國際談判。（6）讓步型談判，立
場談判和原則型談判。（7）公開談判、半公開談判和封閉式談判。（8）口頭談判和書面談判（9）有準(zhǔn)備的談判和即興式談判。（10）正式談判和非正式談判。
23.打破僵局的策略？
（1）用語言鼓勵對方打破僵局。（2）采用橫向式的談判打破僵局。（3）找替代的方法。（4）運用休會策略。（5）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停。（6）更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面。（7）從對方的漏洞中借題發(fā)揮。（8）利用“一攬子”交易。（9）有效退讓。（10）適當(dāng)饋贈。
（11）場外溝通。（12）以硬碰硬。
24.商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)能力是多方面知識能力的集合，是在談判中充分發(fā)揮作用，駕馭各種復(fù)雜局面所應(yīng)具備的重要條件，業(yè)務(wù)能力主要包括以下幾個方面：
（1）合型的知識結(jié)構(gòu)。（2）洞察能力。（3）預(yù)見能力。（4）分析判斷能力。（5）靈活應(yīng)變能力。（6）決策能力。（7）語言能力。（8）心理承受能力。（9）核算能力。
25.談判僵局的利用和制造？
（1）全局的利用，能夠定成雙方的理性合作，僵局可以改變談判均勢。
（2）僵局的制造，僵局的一般方法，制造僵局的基本要求。
26.阻止對方進(jìn)攻的策略？
（1）利有限策略。
（2）不開先例策略。（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。（4）休會策略。（5）以退為進(jìn)策略。
（6）以弱求憐策略。（7）“亮底牌”策略。

1.猶太人的談判風(fēng)格：
（1）備充分，有備而來。（2）直入主題，講究效率。（3）于計算，擅長心算。（4）談判細(xì)心，愛做記錄。（5）性情溫和，善于智取。（6）信守合同，誠實守信。
2.美國商人的談判風(fēng)格？
（1）直接截了當(dāng)，不重禮儀，但重隱私。（2）注重效率，珍惜時間。（3）重合同，
法律觀念強(qiáng)。（4）判風(fēng)格幽默。（5）講究謀略，追求實利。（6）全盤平衡，一攬子交易。（7）對自己的商品非常自信。（8）見面前要預(yù)約。
3. 加拿大商人的談判風(fēng)格：
（1）講究禮儀，尊重他人。
（2）有事預(yù)約，珍惜時間
（3）談判嚴(yán)謹(jǐn)，溫和耐心。（4）個人決策，重視合同。
4.拉丁美洲商人的談判風(fēng)格：
（1）個人至上，固執(zhí)已見。
（2）講究禮儀，特重交情。
（3）不守時間，不重合同。
（4）重視代理，喜好現(xiàn)金。
5.英國商人的談判風(fēng)格：
（1）講究風(fēng)度，重視禮儀。
（2）性格內(nèi)向，謹(jǐn)慎保守。
（3）個人決策，講究身份。
（4）延期履約，不重時間。
（5）忌談?wù)危舱勌鞖狻?br /> 6 .德國商人的談判風(fēng)格：
（1）準(zhǔn)備工作充分，仔細(xì)研究對方。
（2）性格內(nèi)向沉穩(wěn)，特別執(zhí)著自信。（3）工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，非常講究效率。（4）重視合同信用，明確權(quán)利義務(wù)。
7.法國商人的談判風(fēng)格：
（1）堅持用法語談判，民族自豪感強(qiáng)。
（2）性格開朗，擅長交際，富有人情味。（3）重視個人決策，時間觀念不強(qiáng)。（4）講究原則，不重細(xì)節(jié)，履約率不高。
8. 意大利商人的談判風(fēng)格：
(1)性格外向,情感豐富,善于表演。
(2)享受生活,追求時尚。
(3)不重時間,工作認(rèn)真。
(4)精于商務(wù),重視性價比,信譽(yù)一般。
9.北歐商人的談判風(fēng)格:
(1)講究禮儀,尊重對方。
(2)為人誠實,熱情沉穩(wěn)。
(3)不重價格,追求品質(zhì)。
(4)喜好簡樸
10.俄羅斯商人的談判風(fēng)格:
(1)愛歷史,自尊心強(qiáng)。
(2)性格保守,注重禮儀。 (3)討價還價,善于智取。(4)重視技術(shù),注重細(xì)節(jié)。(5)喜歡易貨貿(mào)易,信譽(yù)度不高。
11.日本商人的談判風(fēng)格:
(1)以禮求讓,講求面子。(2)具有強(qiáng)烈的集體意識,奉行集體決策。(3)注重建立和諧的人際關(guān)系。(4)執(zhí)著耐心,不易退讓。(5)精于商務(wù),吃苦耐勞。(6)盡量避免訴諸法律。
12.韓國商人的談判風(fēng)格:
(1)談判前重視咨詢工作。(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛。 (3)注重技巧。(4)過于敏感。(5)對合同的重視不如美國人。
13.阿拉伯商人的談判風(fēng)格:
(1)宗教禁忌多,民族自尊心強(qiáng)。(2)性格開朗講義氣,熱情好客重交情。（3）談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價。 （4）重視下級意見，實行個人決定。（5）忌談?wù)巫诮蹋矚g與代理洽談
一、單項選擇題
1、商務(wù)談判的目的是要獲取某種（經(jīng)濟(jì)利益 ）
2、商務(wù)談判是在遵循價值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的其談判的核心是（價格 ）
3、根據(jù)談判雙方接觸的方式商務(wù)談判可分為口頭談判和（書面談判）
4、根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗談判小組人員的數(shù)量一般為（4 人左右）
5、談判中主談人的主要任務(wù)是（領(lǐng)導(dǎo)談判群體的工作）
6、商務(wù)談判的基本模式是（PRAM 模式）
7、不屬于商務(wù)談判的動因是(達(dá)成協(xié)議 )
8、美國談判學(xué)研究專家威廉•尤瑞和羅杰•費希爾提出的原則判斷法是以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以（談判目的）為核心。
9、商務(wù)談判方法中應(yīng)用范圍最廣的談判方法是（原則法談判）
10、按照國際慣例如果合同中未規(guī)定保險金額時習(xí)慣上用CIF 價的投保額是（110%）
11、技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容不包括（D ）
A、技術(shù)談判 B、商務(wù)談判 C、法律談判 D、貨物貿(mào)易談判
12 、合同的標(biāo)的是（品名條款）
13 、專利保護(hù)期一般為（10-20 年）
14、不屬于技術(shù)貿(mào)易價格的支付方式為（分期付款 ）
15、談判人員的心理素質(zhì)包括（應(yīng)變能力）
16、從法律學(xué)角度來講正式談判中必須經(jīng)過的程序有（發(fā)盤和接受）
17、由于缺乏對談判對手文化背景的了解，而使談判陷入僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是（客觀障礙）
18、談判中，買方問：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證”，對方答：“對于質(zhì)
量保證問題，我們過去時這樣的......？”這種答問方式屬于（不確切回答 ）
19、談判中，“對方為什么在談判中持這種觀點”上述說法屬于提問方式中的（開放式問題）
20、談判中，能滿足談判者部分要求，實現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是（可接受目標(biāo)）
21、談判中費時最長、困難最多、地位最重要的一個階段是（ 磋商階段）
22、一般來說，從賣方固守下調(diào)2 次后的價格算起，仍可有幾次的價格改善。（ 2—3 次）
23、一般來說，交易簡單、金額較小、地位一般的商務(wù)談判可以采（個體談判 ）
24、金額巨大、關(guān)系重要、且交易又比較復(fù)雜的商務(wù)談判大多采?。?集體談判 ）
25、如果本方想同對方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么不宜采用（立場型談判 ）
26、談判開局階段的主要任務(wù)：（主要是營造良好的談判氣氛），為整個談判定下基調(diào)。
27、互換提案階段的主要任務(wù)：(通過初步接觸來判斷對方真正的目標(biāo)，以及可能的讓步程度)。
28、關(guān)系到談判能否繼續(xù)進(jìn)行下去的兩項主要因素是：(雙方最初提案的內(nèi)容以及各自對對方最初提案的反應(yīng))
29、在報價階段，談判者出的價格和條件一般不應(yīng)超過 (對方所能接受的極限)。
30、報價的例外情況有：(故意報出價 故意報出低價)
二、多項選擇題
31、所謂PRAM 模式，是指談判由：(制訂談判的計劃 建立關(guān)系 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持)4 個部分構(gòu)成。
32 、商務(wù)談判通常包括(技術(shù)附件的談判 合同條文的談判 合同價格的談判)三大部分。
33、技術(shù)附件一般包括：(技術(shù)指標(biāo) 技術(shù)文件、供貨內(nèi)容、技術(shù)服務(wù) 交貨進(jìn)度、驗收辦法)等方面的問題。
34、技術(shù)附件談判的重點是: (技術(shù)指標(biāo)和參數(shù) 交易的內(nèi)容和范圍 檢驗)
35、分歧處理的思路有：(遵循行業(yè)習(xí)慣 與合同條款掛鉤 與價格條件掛鉤)
36、合同條文談判的要求：(注重法律依據(jù) 追求條件平衡 條文明確嚴(yán)謹(jǐn))
37、價格談判的“三步曲”：( 價格解釋 價格評論 討價還價)
38、還價的方式有三種，即：(逐項還價 分組還價 總體還價)
39、買方的還價技巧在于把第—還價應(yīng)放在盡可能靠近 (賣方的成本線處)。
40、按談判進(jìn)行的地點，可以把談判分為 (主場談判、客場談判和中立地談判)。
41 、討價基本上可分為(全面討價、針對性討價、全面討價)三個階段。
42、在談判中，價格條件進(jìn)入買賣雙方的(“成交線”)。這時雙方可以用交換總條件或最后爭一個條件的辦法結(jié)束談判。
44、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有：(必須達(dá)到的目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 期望目標(biāo))。
45、談判的主體資格包括：(談判的關(guān)系主體資格 與行為主體資格)。
44 、談判資料整理分為(資料評價 資料篩選 資料分類 資料保存) 四個階段。
45、談判資料篩選的主要方法有( 查重法 時序法 類比法 評估法 )。
46、談判信息傳遞的主要方式有 (明示 、 暗示 、會意) 。
47、談判時間的內(nèi)涵有兩重即 (談判可以開始的時間、談判應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的期限)。
48、談判時間可據(jù)其是否有利于談判雙方，在總體上劃分為 (己方時間、他方時間、互利時間、不利時間)等四類。
49、談判議程的內(nèi)容包括( 談判議題 議程時間安排) 。
50、制定談判開局階段的具體策略應(yīng)首先考慮的兩個因素是( 談判雙方的關(guān)系、談判雙方各自的談判實力)。
51、阻止對方進(jìn)攻的策略主要有 (權(quán)利限制策略 、亮底牌策略 、不開先例策略 )。
52、促成協(xié)議締結(jié)的策略有 (期限策略 、最后讓步策略 )。
53、締結(jié)協(xié)議階段采用最后讓步策略時必須把握的兩個方面是：(最后讓步的時間選擇 、 最后讓步的幅度大小 。
54、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有（有特定的受盤人 、發(fā)盤內(nèi)容確定 、表明訂立合同意思、送達(dá)受盤人）。
55、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（產(chǎn)品質(zhì)量管理 、技術(shù)資料管理 、 設(shè)備安
裝 、生產(chǎn)工藝）
56、報價階段的策略主要體現(xiàn)在（ 報價的先后 、如何報價 、報價的材料 、怎樣對待對方的報價）。
57、在談判中要想說服的技巧有（“下臺階”法 、等待法 、迂回法 、沉默法）
58、簽約階段的談判策略主要有（ 最后通牒策略 、最后報價策略 、最后讓步策略、場外交易策略 、強(qiáng)調(diào)雙贏策略）
三、名詞解釋題
1、商務(wù)談判：在商務(wù)活動中，人們?yōu)閰f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，在一定得時空條件下，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成意見一致的行為與過程。
2、貨物買賣談判：指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。
3、商務(wù)談判策略：談判人員在商務(wù)談判中，為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的一系列的行動和方法。
4、PRAM 談判模式􀙱制定談判計劃(Plan)、建立信任關(guān)系(Relationship)、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)以及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)1、談判􀙱是指人們?yōu)榱藚f(xié)
調(diào)彼此的關(guān)系􀙫滿足各自的需求。通過協(xié)商對話以爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。
5、務(wù)：泛指—切有形的和無形的資產(chǎn)的交換或買賣事務(wù)。比如交換或買賣物品，引進(jìn)或轉(zhuǎn)讓技術(shù)，購買或提供服務(wù)等等。
6、談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。
7、際商務(wù)談判：參與商務(wù)談判的雙方(自然人或法人)分屬兩個或兩個以上的國家，并且該談判所涉及的有形的或無形的資產(chǎn)需要從一個國家轉(zhuǎn)移到另一個國家，這樣的談判就被稱為國際商務(wù)談判。
8、外商務(wù)談判：對于我國來說，由于臺灣屬于我國約領(lǐng)土，但它們現(xiàn)在還不處于北京中央政府的管轄范圍之內(nèi)，中國大陸的自然人或法人同臺灣地區(qū)的客商所進(jìn)行的商務(wù)談判，當(dāng)然不能稱為國際商務(wù)談判，可又同大陸上的自然人或法人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判有別，其性質(zhì)更接近于國際商務(wù)談判，所以人們習(xí)慣于把這種談判同國際商務(wù)談判合稱為涉外商務(wù)談判。
9、判準(zhǔn)備階段的主要任務(wù)：
（1）確定談判中本方要達(dá)到的目標(biāo)和應(yīng)實施的方針，具體分配所有談判人員以及隨行輔助人員各自的任務(wù)。（2）收集有關(guān)對方的情報􀙫做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”(3)在知己知彼的基礎(chǔ)上,努力找到能獲得“攻其不備,出其不意”能使對方措手不及的絕招, 甚至進(jìn)行預(yù)
演.搞“模擬談判。”
10、件:是相對于合同正文而言的,它是合同標(biāo)的描述文件,由于側(cè)重標(biāo)的技術(shù)定性、定量以及交易的履行、檢驗和保證中所涉及的技術(shù)措施,故被稱為技術(shù)附件。
11、談判:就是指談判的雙方就雙方共同參與或牽扯到雙方關(guān)系的某項投資活動,對其所涉及到的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營與管理.以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。
12、買賣談判:即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)
量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件和支付方式、交易過程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進(jìn)行的談判。這是商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判。
13 向談判方式:是將歸入談判的議題全面鋪張開來,區(qū)分為若干組,作并列安排􀙫約定談判進(jìn)行幾輪,每輪討論一組(若干個)問題。談判按約定的先后順序,一輪一輪地進(jìn)行。其特點是:每一輪談判期限明確規(guī)定。在期限內(nèi)必須討論完一輪問題。若在規(guī)定期限內(nèi)問題未得以解決,也必須先轉(zhuǎn)入下一輪談判,最后再回頭解決末決問題,明顯呈現(xiàn)出平面上的循環(huán)性。
14、向談判方式:是把納入談判的議題,按內(nèi)在邏輯關(guān)系整理,安排為一個遞進(jìn)序列,依序展
開談判。其基本特點是:一次只談一個問題,只有當(dāng)此問題徹底解決以后或雙方均同意暫時擱置之,方能轉(zhuǎn)入下一個問題的談判。
15 常規(guī)式談判:指經(jīng)多次往來,雙方交易條件明確且趨固定,雙方之間以過去交涉的程序、條件、經(jīng)驗為基礎(chǔ)所進(jìn)行的談判。談判的特點是循規(guī)蹈矩,雙方心理穩(wěn)定,每次談判的內(nèi)容及時空等因素均無重大變化。它多用于固定商務(wù)伙伴之間的交易。
16 利導(dǎo)式談判:是指本方談判人員在了解、研究了對方談判人員心理狀態(tài)及傾向的基礎(chǔ)
上,迎合、利用其意愿及心理動勢,促成談判,達(dá)到本方談判目標(biāo)的談判方式。因此,又稱之為誘導(dǎo)式談判。15、迂回式談判:指本方談判人員在全面調(diào)查、分析了對方所處的境遇和洽談條件的基礎(chǔ)上,不與其直接就交易內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商,而是抓住其要害(薄弱之處)或利用某些外在條件,間接地作用于對方,影響對方人員心理穩(wěn)定,從而達(dá)到本方目標(biāo)的談判方式。
17 沖激式談判:指本方談判人員采用正面對抗、沖突的方式,以強(qiáng)硬姿態(tài)給對方施加壓
力,造成其心理恐慌,以實現(xiàn)自己目標(biāo)的談判。
四、簡答題
1.商階段的談判策略主要有哪些?
答:①投石問路策略,②渾水摸魚策略,③報價策略,④討價還價策略,⑤讓步策略,⑥價格讓步策略,⑦欲擒故縱策略, ⑧出其不意策略,⑨黑臉白臉策略.
2.述避免談判僵局的原則。
答：①歡迎反對意見的態(tài)度，②冷靜的態(tài)度，③語言要適中，④積極探尋對方的價值。
3、簡述談判計劃的主要內(nèi)容。
答：①確定談判主題，②規(guī)定談判期限，③擬定談判議程， ④安排談判人員，⑤選擇談判地點。
4.述商務(wù)談判的倫理準(zhǔn)則。
答：①誠實守信的原則，②坦誠相待的原則，③平等互利原則，④不泄露他人機(jī)密的原則。
5.務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)？
答：商務(wù)談判人員①應(yīng)該具備豐富的知識，包括與談判對象及內(nèi)容緊密聯(lián)系的專業(yè)知識和運用談判技巧、策略和方法的知識；② 應(yīng)具備相應(yīng)的談判能力；③具有良好的素質(zhì)要；④ 有良好的實踐談判能力。
6.務(wù)談判的特征有哪些？
答：1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評價指標(biāo)；3)以價格談判為核心。
7.商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？
答：談判的開局是商務(wù)談判的起點。一個良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：1)創(chuàng)造良好的談判氣氛；2)交換意見，就談判目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見，達(dá)成一致。3)進(jìn)行開場陳述。
8.務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？
答：商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；2) 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。
9、商務(wù)談判是否成功的價值評價標(biāo)準(zhǔn)？
① 談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度。② 談判的效率高低。③互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。
10、什么是理想的談判？
通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的利益得到承認(rèn)，雙方的互惠合作關(guān)系進(jìn)一步鞏固和發(fā)展，從每一方的角度來講，談判實際獲益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，因而談判是高效率的。
11、簡述商務(wù)談判的八個階段？
準(zhǔn)備階段一開局階段一互換提案階段一信息處理階段一報價階段一磋商階段一收場階段一締結(jié)協(xié)議階段。
12、簡述合同條款擬訂的一般原則？
（1）依據(jù)法律擬訂合同條款 （2）根據(jù)國際經(jīng)濟(jì)活動的特點擬訂合同條款
（3） 按照契約人的要求或地區(qū)、行業(yè)的習(xí)慣增訂合同條款
13、簡述合同條款構(gòu)成的主要內(nèi)容？
（1）標(biāo)的（2）價格（3）履約的期限、地點和方式（4）違約責(zé)任（5）產(chǎn)權(quán)，包括所有權(quán)和工業(yè)產(chǎn)權(quán)（6）免責(zé)（7）艱難情勢（8）財產(chǎn)清理與財務(wù)結(jié)算（9）糾紛的解決方式
14、合同條文談判的要求？
（1）要字斟句酌 （2）要前后呼應(yīng) （3）公正、實用 隨寫隨定（4）貫通全文
15、簡述價格評論主要內(nèi)容？
(1) 對貨物價格的評論。對貨物價格的評論必須聯(lián)系貨物的技術(shù)性能來進(jìn)行，還要注意多種不同價格之間的橫向比較。（2) 對技術(shù)費的評論。降低產(chǎn)品單價。壓低提成年限。審查提成率。(3) 對技術(shù)服務(wù)費的評論。① 對賣方的技術(shù)指導(dǎo)費加以評論。② 對培訓(xùn)費加以評論。
16、簡述價格評論的一般方法？
（1）評論既要猛烈又有節(jié)奏（2）自由發(fā)言,高度集中（3）意在壓價,重在說理(4)評論中要允許賣方辯解
17、確定還價起點應(yīng)考慮的因素?
① 應(yīng)分析賣主在買主價格評論及討價還價后,其價格改善了多少。
② 看賣方改善后的報價同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。
③ 買方準(zhǔn)不準(zhǔn)備在還價后再讓步,若讓,準(zhǔn)備讓幾步。
18、簡述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判運用的因素?
（1）今后同對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性（2）對方的談判實力同本方的談判實力的對比（3）該筆交易的重要性（4）談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。（5）談判人員
的個性和談判風(fēng)格（6）雙方的談判藝術(shù)和技巧。
19、簡述貨物買賣談判的主要內(nèi)容？
(1)關(guān)于貨物的品質(zhì)和數(shù)量。(2)關(guān)于貨物的包裝。(3)關(guān)于貨物的價格。(4)關(guān)于交貨。（5）關(guān)于保險。(6)關(guān)于支付。(7)關(guān)于貨物的檢驗。(8)關(guān)于索賠和仲裁。
20、談判方案制定前應(yīng)考慮的環(huán)境因素？
(1)政治狀況； (2)宗教信仰； (3)法律制度； (4)商業(yè)做法；(5)社會習(xí)俗；(6)財政金融狀況；(7)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；(8)氣候因素。
21、簡述影響企業(yè)談判實
力的因素？
（1）該項交易對雙方的重要性程度（2）競爭狀況（3）對有關(guān)該項交易信息的了解程度（4）企業(yè)信譽(yù)和實力狀況(5)對談判時間限制的反應(yīng)(6)談判的藝術(shù)和技巧
22、制定談判方案應(yīng)考慮的內(nèi)容?
(1)談判的主題和目標(biāo);(2)談判的最低可接受水平;(3)談判的期限;(4)談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員;(5)聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度;(6)確定談判的基本策略。
23、具體談判目標(biāo)的確定應(yīng)考慮的因素?
① 談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域;② 談判的對象及其環(huán)境;③ 談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求;④ 各種條件變化的可能性、方向及其對談判的影響;⑤ 與談判密切相關(guān)的事項和問題等。
24、簡述商務(wù)談判信息的
作用?
（1）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過程手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介
25、選擇談判場點應(yīng)遵循的原則？
(1) 在因素和條件具備的狀況下(若暫不具備，應(yīng)促其具備)，應(yīng)力求主場談判，同時兼顧對方利益。(2) 在各方面條件與因素不利但談判又必須舉行的狀況下，必須以充分的準(zhǔn)備與計劃(包括如何撤出談判的計劃)，進(jìn)行客場談判。
(3) 確立中立地點必須經(jīng)過雙方的協(xié)商認(rèn)可。
(4) 決不要選擇、允諾在任何娛樂場所進(jìn)行談判，因為這些場所根本不具備談判的氣氛，糊涂決策往往在此作出。
26、簡述議程時間安排的總原則？
答：將對本方有利的議題排在前面討論，并且給子足夠的時間，將對本方不利、或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并且盡量給予較少的時間
27、簡述商務(wù)談判的原則？
答：（1）平等互利原則（2）把人的問題與談判問題分開的原則（3）重利益不重立場的原則（4）堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則（5）􀙪自信原則（6）可信性原則(7)少玩弄花招,不隨便威脅對方的原則(8)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則。
28、商務(wù)談判中的平等互利原則?
答:在商務(wù)活動中,雙方的力量不分強(qiáng)弱,在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等地位;在商品交換中,自愿讓渡商品;等價交換;談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能,有來有往,互通有無,做到雙方有利。
29、簡述在堅持平等互利的原則下,獲得談判成功應(yīng)注意的事項?
答:(1)求同存異,找出雙方共同的利益并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)調(diào)。
(2)妥協(xié)策略,必要時通過適當(dāng)?shù)淖尣絹泶蚱平┚?取得戰(zhàn)略的合作。如拉塞爾之所為。
(3)要正確處理雙方的對立與沖突。
(4)設(shè)身處地,站在對方的立場上設(shè)想各種可能的方案。
(5)分中求和。注意追求合作本身不是目的。如果對方的行為破壞了共同利益,應(yīng)該予以必要的回?fù)?斂消其越軌行為,決不能一味退讓。
30、簡述談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該注意的事項?
答:第一、盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
第二、所利用的客觀標(biāo)準(zhǔn),至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適,而切要獨立于雙方的意志力之外,否則也會使人感到不公平。
第三、讓雙方共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。第四、始終保持冷靜的理性態(tài)度。
第五、不屈服于壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著不屈從壓力,無論對方如何干變?nèi)f化,都應(yīng)請他一樣樣說明理由,明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。
31、簡述制訂商務(wù)談判策
略的步驟?
答:(1)對談判中涉及的諸種因素進(jìn)行了解(2)尋找關(guān)鍵問題(3)確定談判的目標(biāo)(4)提出假設(shè)性解決方法并進(jìn)行深度分析(5)形成具體的談判策略(6)擬訂行動計劃草案。
32、開局階段的策略?
答:首要任務(wù):是積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛;其次是,運用自然的話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的談判階段;最后,向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點、立場,同時注意觀察和推測對方的意圖。
33、先報價的利弊?
答:利:一般說來,先報價要比后報價(亦即還價)
更具影響力,因為先報價不但能夠為談判結(jié)果沒定了一個無可逾越的上限(或下限),而且在整個談判過程中能夠或多或少地支配對方的期望水平,使對方失去信心。
弊:在你報完價之后,對方可能臨時調(diào)整其報價水
平,由于對方對我方交易的條件的起點有了了解,他們就可以修改原先準(zhǔn)備好的報價,獲得本來得不到的好處。在你報完價之后,對方可能并不還價,而是不斷地挑剔你的報價并逼迫你一步一步地降價,但卻不泄露他們會出多高的價。
34、簡述設(shè)定最低可按納水平的好處?
答:① 談判者可借此來避免拒絕有利條件; ② 談判者可借此來避免接納不利條件; ③ 談判者可借此來抗拒一時的魯莽行動; ④ 當(dāng)事人可借此來限制談判者權(quán)力; ⑤ 在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合;它可以避免各個談判者各行其
五、論述題
1、試述在商務(wù)談判中,如何創(chuàng)造一個良好的談判氣氛。
答:⑴多設(shè)想談判對手的情況,包括他的工作、生活、在企業(yè)中的地位、哪一類型人在頭腦中過一遍,有利于調(diào)整自己 的心理狀態(tài)。⑵寒暄要恰到好處,雙方初次接觸不要急于進(jìn)入實質(zhì)性談判,可以選擇一些另雙方令雙方感興趣的話題聊聊,從而使談判雙方之間形成輕松和諧的氣氛的媒介,這使雙方感到彼此有共同語言。⑶動作自然得體,表情輕松自信。談判者要準(zhǔn)時到達(dá)談判場所,儀表端莊整潔,精力充沛,充滿自信,發(fā)言要響亮有力,面帶自然微笑,熱情握手等都是營造友好合作氣氛的手段。
2、試述簽約階段的談判策略。
答:⑴最后通牒策略,大多數(shù)的談判特別是那種雙方爭執(zhí)不下的談判,基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個期限才達(dá)成協(xié)議的。使用這種策略成功的可能性大,但負(fù)面效應(yīng)也很大。所以在以下四種情況下才使用最后通牒:第一,己方的談判實力很強(qiáng),所有的競爭對手不具備條件,如果交易繼續(xù)進(jìn)行,對手樂于找己方。第二,談判者已試過其他方法均無效,只是唯一可以改變對方主意的方法。第三,對方現(xiàn)在所持立場已經(jīng)超過了己方的最低限度。第四,己方的最后價格在對方的接受范圍內(nèi)。⑵最后報價策略,⑶最后讓步策略,場外交易策略,速戰(zhàn)速決策略,強(qiáng)調(diào)雙贏策略
3、商務(wù)談判的特征?
(1)談判是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近,最終達(dá)成一致意見的過程。(2)談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一(3)談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。(4)談判各方所得利益的確定,取決于各自的談判技巧和實力,以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。(5)
是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判目的的(6)是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)(7)是以價格作為談判的核心(8)談判是一門科學(xué),也是—門藝術(shù),是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。
4.解和把握談判利益界限
的意義？
首先、它告訴我們，在談判中自始至終都要對本方“生命線”的位置嚴(yán)守秘密，否則就會過早喪失b領(lǐng)域中的絕大部分地盤，使自己“門前險象環(huán)生”，造成很大的被動。其次、要想方設(shè)法刺探到對方“生命線”的位置，以便明確本方在談判中進(jìn)攻的目標(biāo)。實踐證明，一旦掌握了談判對手的“生命線”即對手的“堅持點”，就一定會穩(wěn)操談判的勝券。再次、在談判中要把握好進(jìn)攻的“度”，把握好成交的火候與時機(jī)。為本方爭取利益時要適可而止，過猶不及。
5、何制定最初提案？
如果對方尚不熟悉該項交易，或者尚未考慮好價錢多少時，本方就應(yīng)當(dāng)提高最初的要求，否則，本方的最初要求就應(yīng)當(dāng)“靠船下篙”，不宜提得過高，以免把對方嚇跑。通常最初的提案都帶有最高的要求，不過同時也是富有彈性的。如果對方對本方的提案和要求提出強(qiáng)烈的異議，談判者可以在不致?lián)p害自己利益和信用的條件下適當(dāng)降低要求，也可以故意反問對方有什么樣的要求，把“皮球”踢給對方，爭取主動。
6、何對最初提案做出反應(yīng)？
在互換提案階段，當(dāng)對方提出最初要求時可以假意表示大吃一驚，或是裝作不在意。除非你事先已計劃好了應(yīng)付的策略，否則盡量不要直接對對方的最初要求作明確反應(yīng)，不然你就可能被迫過早暴露出自己心中預(yù)期的目標(biāo)，造成不利。因此，最理想的最初反應(yīng)恐怕是不聞不問，保持沉默。在很多情況下，談判者越是保持沉默，對方就越會降低自己的要求，這樣，沉默者便可以了解到對方的實際要求究竟是多少，或者看穿對方最初的要求純粹是一種手段。
7、判收場階段應(yīng)注意的事項？
經(jīng)過一番討價還價后，談判就進(jìn)入了收場階段。在這一階段，雙方已經(jīng)基本確定了各自的條件，提出了最后提案，達(dá)成了一定的讓步和妥協(xié)。這時不能再存有“玩玩談判游戲”的心理，而應(yīng)見好就收。在達(dá)成最后妥協(xié)之前，雙方發(fā)生沖突的危險性也會增加，因為這時雙方情緒
都相容易產(chǎn)生大的波動。但雙方應(yīng)該明白，如果想在這個階段獲得良好的成果，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自我控制、保持輕松的態(tài)度，面露微笑，不可緊繃著臉，頭腦一定要保持冷靜、清醒。要是對方開始生氣，就要試圖緩和氣氛。如果到了這個階段不小心招致失敗的話，就會付出相當(dāng)大的代價，過去精心所做的計劃，很可能會在一瞬間被破壞殆盡。因此為了達(dá)成交易，做一點最后的小讓步并不妨礙大局。
8、何討價還價？
答：討價：首先、買方要明確討價的方法。當(dāng)賣方
報價太不合理，且離買方的預(yù)期太遠(yuǎn)，買方就可以要求賣方從整體上改善價格。首先原則上講討價應(yīng)按“全面討價一一針對性討價一—全面討價”三個階段進(jìn)行。其次、買方要端正討價的態(tài)度。討價應(yīng)本著尊重對方的態(tài)度和充分說理的方式進(jìn)行，啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備。如果此時硬壓賣方，則會過早進(jìn)入僵局，所以在討價的初、中期，—般應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。不論賣方以什么理由為自己的價格下調(diào)找借口，買方都應(yīng)當(dāng)歡迎，主動給賣方墊臺階，鼓勵他下臺階。再次、買方要堅持多討幾次價以后再還
價。只要賣方的價格沒有實質(zhì)性的讓步，買方就應(yīng)不為所動，繼續(xù)討價，盡力向前推進(jìn)。
還價：還價的主要方式有三種：第一種是逐項還價，第二種是分組還價， 第三種是總體還價： ① 如果賣方價格解釋清楚，買方手中比價材料豐富，賣方成交心切但有耐心及時間，適宜采取逐項還價法。② 如果賣方價格解釋不足，買方掌握的比價材料少，賣方有成交的信心，然而個性急、時間緊，采取分組還價法對雙方有利。③ 如果賣方價格解釋粗糙，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時間已很長，但均有成交的愿望，在賣方已作了一、二次調(diào)價之后，買
方也可以采用總體還價法，但在大型成套項目的交易談判中第一次還價不宜以總體還價的形式來進(jìn)行。
最后，要確定還價的起點、數(shù)目、次數(shù)和時間。買方的第—還價應(yīng)放在盡可能靠近賣方的成本線處。還價的數(shù)目最好不用整數(shù)而用零數(shù)，一般來說，從賣方固守下調(diào)2 次后的價格算起，仍可有2—3 次的價格改善。還價的時間也有講究，作為買方、一般要讓賣方先出價，自己后還價。在談判中，當(dāng)價格條件進(jìn)入買賣雙方的“成交線”時。雙方可以用交換總條件或最爭一個條件的辦法來結(jié)束談判。
9、判信息收集的主要內(nèi)容？
（1）市場信息，國內(nèi)外市場分布信息，市場需求方面信息，產(chǎn)品銷售方面的信息，產(chǎn)品競爭方面的信息（2）科技信息，要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比等方面的資料，收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料，收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料，收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料，收集該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料。（3）有關(guān)政策法規(guī)，有關(guān)國家或地區(qū)的政治情況，談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定，有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策，有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策，有關(guān)國家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度方面的情況，國內(nèi)各項政策（4）金融方面的信息，收集國際金融市場上的信息，收集進(jìn)出口地主要銀行的營運情況，收集進(jìn)出口地的主要銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，收集商品進(jìn)出口地政府對進(jìn)出口外匯匯管制措施或法令（5）有關(guān)談判對手的情況資料，要弄
清楚談判對方的主體資格問題，談判對方公司性質(zhì)和資金狀況，談判對方公司的營運情況，談判對方的商業(yè)信譽(yù)情況，對方談判目標(biāo)和談判時間限度，對方談判成員的有關(guān)資料
10、談判主體不合格應(yīng)采取的措施？
為了避免因談判主體不合格而導(dǎo)致談判失敗和損失，在談判之前應(yīng)當(dāng)通過直接或間接的途徑，審查對方的主體資格。（1）要求對方提供所必須具備的證件和材料，這些證件或材料大體上有，自然人方面的證件，法人資格方面的證件，資質(zhì)方面的證件，代理權(quán)方面的證件。（2）在—些合資企業(yè)，設(shè)備技術(shù)等項目引進(jìn)等談判中，則需要對方提供涉及履約能力方面的各種設(shè)備、設(shè)施、技術(shù)等證明。（3）在一些涉外商務(wù)談判中，還可通過下列部門進(jìn)行考查
和了解，如：委托中國國際信托投資公司，委托中國銀行信托處，委托我國駐外使領(lǐng)館或由他們委托當(dāng)?shù)芈蓭煟瑖鴥?nèi)洽談過同樣項目的單位，其他途徑。
11、時間選擇的原則？
（1）互利原則，又稱利益均衡原則。這一原則要求談判力求安排在互利時間展開，這本身即為一種積極的、進(jìn)取的、建設(shè)性的談判姿態(tài)。加上互利時間因素，極其有利于談判雙
方取得共識，達(dá)成協(xié)議。（2）于已有利原則，在互利時間實在難以實現(xiàn)即雙方時間實在難以兼顧的情況下，應(yīng)力爭在己方時間談判，力避在他方時間談判。為此，可實施誘導(dǎo)策略充分利用已方時間。如在一系列非正式場合或與對方預(yù)接觸之中，明知對方談判條件不成熟而承諾若干利益讓渡和優(yōu)惠措施，以此作為對對方不成熟條件的彌補(bǔ)，促進(jìn)談判開場，如能是，因?qū)Ψ秸勁械匚卉浫?，可在己方時間內(nèi)以最小的代價取得最大的談判成果。
（3）不可談判的時間，①在他方時間和己方的準(zhǔn)備嚴(yán)重不足時。應(yīng)堅決拒絕談判。② 談判人員一一特別是主談人員身體、情緒(心理)狀況不佳時，如在患病、疲憊、煩躁、情緒低落、心理負(fù)擔(dān)沉重等情況下，應(yīng)推遲談判。③ 處于己方不利的自然條件狀況時，如氣候、季節(jié)、天氣、談判地點等，應(yīng)推遲談判或變更談判地點。④ 在己方談判的緊迫程度很高的狀態(tài)下，萬萬不可開談。這往往給對方造成許多乘虛而入的機(jī)會。
12 主場談判的利弊？
利：能使場地對于談判的重要影響與作用得以充分展現(xiàn) 與發(fā)揮，舒適的布置和熟悉的環(huán)境會使己方信心十足，游刃有余，會使對方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感，可以充分利用資料，如果需要深入研究某個問題，能夠隨時收集查詢有關(guān)資料，
他方則會資料相對不足或欠缺。主場談判還為己方提供了控制談判氣氛的條件與機(jī)會，己方可以利用種種方便條件與因素，如室內(nèi)布置、座位安排、住宿安排、會務(wù)活動、會間休息等等，促進(jìn)談判、對他方施加壓力。弊，在談判進(jìn)入白熱化階段后，客方為了擺脫沒有把握的決策壓力，隨時可以借口資料不全或請示領(lǐng)導(dǎo)而揚長而去，撤出談判。
13 客場談判的利弊？
利：答應(yīng)客場談判是己方自信心極強(qiáng)的一種表示，會使對方諒訝并困惑乃至竭力思索己方所以答應(yīng)客場談判的原因，從而過于謹(jǐn)慎，擾亂其既定談判計劃。如《孫子兵法》戰(zhàn)術(shù)之—示強(qiáng)，以震懾對方心理，無聲奪人，攻心為上，有利于己方保持冷靜頭腦，對每一因素及整個談判過程作縝密思考與研究，并利于與對方保持一定距離，時刻牢記自己的使命。當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時，可以方便地找到借口退出(除上述資料欠缺的借口外，還可有諸如人員身體不適、授權(quán)不足需請示匯報等等)，從而拖延談判時間，以作好更充分的難備。
弊：會使我方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感􀙲談判所需資料不能及時到位等。
14 中立地點談判的利弊？
利：果談到雙方利益對立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點(均衡利益)。主、客場談判，往往對一
方存在干擾并有失公平，中立地點談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度地避免干擾。中立地點談判易使雙方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，對談判有積極促進(jìn)作用。
弊：不能充分利用自己的有利因素與便捷條件，雙方的倍任感與信任度需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高，某些時候、中立地點會對談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。
15 選擇談判場地應(yīng)當(dāng)考慮的因素？
(1) 即將展開談判雙方力量條件成熟程度對比。力量較強(qiáng)、條件成熟程度較高的一方，有資格率先提出場地要求，并往往堅持主場談判。對手則因地位軟弱而堅持己見，如延遲談判開場時間、更換場地等等。
(2) 雙方關(guān)系。如雙方關(guān)系較好，則主客場均可。如雙方關(guān)系一膠，則往往反復(fù)磋商，以確定主場或客場或主客場輪換談判。如雙方關(guān)系緊張，則往往選擇中立場地。
(3) 費用。中立場地一般費用較高，但由于雙方各自負(fù)扭，分散了資金壓力。主場談判，己方承攬一切費用，需較強(qiáng)財力支撐?？蛨稣勁屑悍匠焚M外—般無其他費用負(fù)擔(dān)。
(4) 可供選擇地點的多少與特色。若無中立場地可供選擇又確需之，可采用主客場輪換談判的方法。若場地環(huán)境、設(shè)備等不理想，應(yīng)設(shè)法改進(jìn)完善，或重?fù)駡龅亍?br /> (5) 不論何種地點、場所，環(huán)境均應(yīng)整潔、優(yōu)美，布置接待均應(yīng)舒適，氣候等自然條件均應(yīng)適宜。
16 如何確定談判議題？
第一步、應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將與之有關(guān)的所有問題羅列出來，盡量做到不要遺漏，因為其中肯定存在雙方利益沖突的諸多間題。
第二步、應(yīng)根據(jù)本方利益保障原則(此為談判中的通則)，將對本方有利的問題單列。并根據(jù)對本方有利和有害的程度，對其進(jìn)行分類。
第三步、應(yīng)盡可能地將對本方有利的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外，但這在實際上因為對方的必然反對不可能做到，因此作為妥協(xié)，可以同意將對本方不利但危害亦不大的若干問題納入議題，這樣，則可以爭取到使談判的議題安排有利于己方。
17 試述商務(wù)談判會務(wù)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容？
答：會務(wù)準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括：會前籌備、會間安排準(zhǔn)備、會后安排準(zhǔn)備。
會前籌備：會前籌備必須做到充分、細(xì)致、周到。其主要內(nèi)容是：成立精干有力的會議籌備機(jī)構(gòu)。擬定會議預(yù)案即會議籌備方案。準(zhǔn)備會議文件。發(fā)送會議通知。 檢查會議籌備工作的落實情況，發(fā)現(xiàn)遺漏及時補(bǔ)救。 準(zhǔn)備接待談判人員。包括準(zhǔn)備車輛、迎接、報到登記、安排食宿、分發(fā)有關(guān)材料等。會間安排準(zhǔn)備的內(nèi)容，確立會議簽到制度。做好會議記錄準(zhǔn)備。做好編印會議簡報、通報、備忘錄的準(zhǔn)備工作。做好會間服務(wù)準(zhǔn)備。包括醫(yī)療服務(wù)、休息服務(wù)、文化活動安排。若談判前景預(yù)期良好，還需做好簽約準(zhǔn)備。包括簽約場所、用具、儀式等。會后安排準(zhǔn)備的基本內(nèi)容：擬定會后安排項目清單，根據(jù)談判的原始檔案或己簽定的協(xié)約制發(fā)談判紀(jì)要，談判材料和原始檔案及協(xié)議、合同的立卷歸檔，若需要，準(zhǔn)備好會議的宣傳報導(dǎo)工作，送別談判人員的方案，對善后人員的食宿安排，善后工作(清理會場、會務(wù)用品清點入庫、會議經(jīng)費結(jié)算、會務(wù)工作總結(jié)等等)。談判開始，即應(yīng)按清單開列事項逐步落實。
18 參加商務(wù)談判應(yīng)做好那些心理準(zhǔn)備？
答：談判心理難備分為個體心理準(zhǔn)備與組織(群體)心理淮備。
（1）個體心理準(zhǔn)備，指參與談判人員的心理準(zhǔn)備。為了求得談判的成功，談判人員都應(yīng)當(dāng)在最大程度上作好談判心理條件的準(zhǔn)備。它包括：①頑強(qiáng)的意志。②堅定的自信。③敢于和善于冒險的創(chuàng)新精神。創(chuàng)新的冒險是科學(xué)的合理的冒險，它的構(gòu)成條件包括：第一、冒的風(fēng)險是適當(dāng)?shù)?。第二、盡力讓對方分擔(dān)所冒風(fēng)險。第三、具備承擔(dān)冒險失敗的勇氣。切勿文過飾非，怨天尤人，而是冷靜思考，認(rèn)真總結(jié)。④自制平衡能力。談判中常會出現(xiàn)各種干擾，有時甚至?xí)霈F(xiàn)挑釁的場面。談判者對此必須冷靜估計，理性處事，學(xué)會控制自己的情緒，不為其所干擾，才能使己方做到有理、有利、有節(jié)。⑤果斷的風(fēng)格。所謂果斷，就是為達(dá)到某一目標(biāo)要適時地、堅決戰(zhàn)進(jìn)行相應(yīng)決策。 ⑥追蹤對方談判者心理及其變化，這里有多種適應(yīng)性謀略可以利用，如欲擒故縱、緊之有望、予之不松等等。
（2）組織心理準(zhǔn)備，即進(jìn)行談判群體的心理準(zhǔn)備。為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，談判班子必須做到：①要有民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。②要提高談判的透明度。③要有嚴(yán)明的紀(jì)律。④合理的獎勵方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu)。⑤要有科學(xué)的決策程序。⑥加強(qiáng)群體成員之間信息、情感的交流與溝通。
19 在涉外經(jīng)濟(jì)中，如何堅持平等互利原則
答：平等互利作為我國對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的一項基本原則，必須貫徹于對外經(jīng)濟(jì)活動的各個方面。第一、我國與世界各國進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流時，反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時，我國也決不接受對方附加任何不平等條件和不合理地要求。第二、在我國與世界各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。第三、在對外商務(wù)交往作價中，我們應(yīng)當(dāng)堅持按照國際市場價格水平，平等協(xié)商，確定進(jìn)出口商品價格，決不能違背價值規(guī)律，不顧對方利益，主觀決定。第四、在商務(wù)活動中，必須做到“重合同”、“守信用”。合同是談判雙方共同協(xié)商以后產(chǎn)生的一種契約。它體現(xiàn)了雙方的權(quán)利和義務(wù)，代表談判雙方的利益，任何一方違反合同，都會給雙方造成損失。因此，在簽訂合同前，必須謹(jǐn)慎，合同一旦簽訂，必須嚴(yán)格執(zhí)行。同時也應(yīng)反對對方的違約行為。
20 談判中處理人的問題應(yīng)
注意事項？
答：（1）、恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)對方的看法。首先、你應(yīng)當(dāng)暫時掏置自己的判斷，而去理解對方
的觀點。其次、絕對不要以自己的猜想去推測對方的意圖。第三、討論問題而不要責(zé)怪別人。第四、如果對方對你已有成見，就應(yīng)找機(jī)會做出與對方看法不同的行動，以表明你的誠意。第五、給對方留面子。
（2）注意情緒的疏通。首先、要了解對方和自己的情緒，尤其是你自己的情緒，要防止它對你的不利影響。其次、對了解到的雙方情緒，應(yīng)作為一種客觀存在來對待。自已是有情緒的人，而對方亦是人，當(dāng)然也有他的情緒。第三、允許對方發(fā)泄其情緒，不要對情緒性宣做情緒性反應(yīng)， 第四、利用象征性姿態(tài)，消除敵對情緒。
（3）、注意雙方的溝通。首先、溝通應(yīng)注意場合。其次、溝通要注意時間。再次、溝通要注重方式等。
21、確定誰先報價
答：①在沖突程度較高的談判場合中，“先下手為強(qiáng)”的觀念比較適用，因此先報價比后報價較為有利；②如果本方的談判實力強(qiáng)于對方，那么本方先報價是有利的。尤其是在對方
對該交易行情還不太熟悉的情況下，先報價更有利，如果本方實力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗時，應(yīng)讓對方先報價。因為這樣做可以通過對方的報價而觀察對方，同時也可能擴(kuò)大自己的思路和視野，然后，再確定應(yīng)對本方的報價作哪些調(diào)整。
③就一般社會習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價。
④如談判對方是談判行家，自己也是談判行家，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報價可能較為有利。
⑤如對方是外行，姑且不論自已是不是外行。自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對身為外行的對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。
⑥有的商務(wù)談判誰先報價似乎已有慣例，比如貨物買賣談判多半是由賣方先出價，買方還價。
22、何報價？
答：要成功地進(jìn)行報價，談判人員必須道守一定的原則。
(1) 報價之前最好能為自己設(shè)定一個“最低可按納水平”，這是報價的首要原則。所謂最低可按納水乎，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終極結(jié)果。
(2) 對賣方來說，開盤價必須是最高的(對買方來講，開盤價必須是最低的)。只要能夠找到理由加以辯護(hù)，則報出的價格應(yīng)盡量提高。
(3) 報價時態(tài)度要堅定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留，只有這樣，才能顯示出報價者的自信。
(4) 在報價過程中或報價之后、不應(yīng)附加任何理由為自已的報價作辯護(hù)，只要報價是合理的，則你沒有必要為它辯護(hù)。假如你主動地為你的報價進(jìn)行辯護(hù)，對方將認(rèn)定你的報價是不合理的，或者是站不住腳的。
(5) 報價的內(nèi)容不但要使對方確切了解，而且要清楚到足以避免使對方產(chǎn)生誤解或曲解的地步。
23、賣方來說，報價時開盤價必須是最高的理由？
答：① 報價對談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個無法逾越的上限，因此報價非高不可。固然你可以在報價后再調(diào)高你的要價，但這足以斷送談判的對方對你的信心。因此，除非你具有非常強(qiáng)烈的理由，否則不要在報價以后再加價。
② 報價的高低會影響對手對我方的潛力的評價。一般說來， 報價越高，對方對我方潛力的評價越高，報價越低，對方對我方的潛力的評價也越低。
③ 報價越高，則為自己所預(yù)留的讓步余地越多。
④ 期望水平越高，成就水平也隨之越高。也就是說，當(dāng)你的報價越高，你最后取得的好處也越大。
24、怎樣對待對方的報價
答：(1) 在對方報價的過程中，切莫干擾對方的報價，由于你的干擾將會使對方在報價中途突然停頓，這祥你將無法聽到報價的后一部分，因為一般人在報價時，通常把讓步條件或優(yōu)惠條件留到最后，你的干擾可能會使對方省略讓步條件或優(yōu)惠條件。其次，干擾也是一種
令人氣憤的行為，這顯然有礙于和諧談判氣氛的建立。可行的做法是，在一方報價的過程中，另一方認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確清楚地把握對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求予以解答，同時應(yīng)將本方對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以
復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確正誤。
(2) 即使對方的報價極不合理，另一方也不應(yīng)該予以全面回拒，立即予以全面回拒將被視為草率和對對方及其提議欠缺誠意?？尚械淖龇ㄊ?，在對方報價完畢之后，要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)及方式等作出詳細(xì)的解釋，然后指出本方需要時間考慮，并暫時休會。另外—種可行的做法是指出對方報價中哪一部分你覺得有進(jìn)一步談判的可能，一部分無法接受，這樣就迫使對方進(jìn)一步斟酌無法接受的部分，這對進(jìn)一步談判顯然是有利的。
(3) 在完成了上述兩項工作之后，針對一方的報價，還價有兩種策略可供選擇，其一是要求對方降低其報價，另一種是提出白己的報價。一般而言，第一種策略選擇比較有利，因為這是對報價一方的反擊，如果成功，可以爭取對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，
更沒有作出任何相應(yīng)的讓步。
25 試述迫使對方讓步的策略？
答：對談判人員，迫使對
方讓步的策略主要有：
(1)利用競爭對手迫使對方讓步制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對手時,其談判的實力就大為減弱。在談判中,我們應(yīng)該有意識地制造和保持對方的競爭局面。其具體做法是,在我們針對某一項目(如成套設(shè)備引進(jìn))進(jìn)行談判時,我們可以多考察幾家國外廠商,同時邀請他們前來進(jìn)行談判,并且在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)對方競爭對手的情況,在與其中一個廠商最終談成之前,不要過早結(jié)束與其他廠商的談判,以保持其競爭局面。但有時對方實際上并沒有競爭對手,但我們?nèi)钥梢郧擅畹刂圃旒傧髞砻曰髮Ψ?如利用假的報價單),迫使對方讓步。
(2)軟硬兼施迫使對方讓步其具體做法是,本方主談?wù)呋蜇?fù)責(zé)人找一個借口暫時回避,讓“強(qiáng)硬派”掛帥出陣,采取強(qiáng)硬的立場,唇槍舌劍, 寸土不讓,從氣勢上壓倒對方,給對方在心理上造成錯覺,迫使對方讓步,或者索性將對方的主談?wù)呒づ?使其怒中失態(tài)。
(3)最后通牒策略在談判雙方爭執(zhí)不下,對方不愿作出讓步以接受我方交易條件時,為了迫使對方讓步,我們可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是,給談判規(guī)定最后的期限,如果對方
在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議,我方就宣布談判破裂而退出談判。
26 試述在商務(wù)談判中運用“最后通牒”迫使對方讓步的前提條件和注意的事項?
答:(一)前提條件:(1)談判者應(yīng)知道自己處于一個強(qiáng)有力的地位,其他競爭者都不如他的條件優(yōu)越,如果對方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話,非他不可。
(2)談判者已嘗試過其他辦法,但都沒有取得什么效果。這時采取最后通碟手法成了使對方改變想法的唯一方法。
(3)我方確實已把條件降到了最低限度。
(4)當(dāng)對方經(jīng)過曠日持久的談判,已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時。
(二)應(yīng)注意的事項:
第一、在使用這個策略時,一定要盡可能地減少對方的敵意.
第二、要具體地表達(dá)“最后通牒”的要求和內(nèi)容。
第三、用實際行動告訴對方,你的“最后通牒”不是虛張聲勢,例如收拾行裝、同旅館結(jié)帳、預(yù)訂車票等等。
第四、由談判代表團(tuán)中的負(fù)責(zé)人發(fā)出“最后通牒”。
總之,要讓對方相信是最后的、其實的。
六、案例分析題
案例1:甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3 個月之久,基本形成了許多一致的意見,但還有一、兩個問題需要進(jìn)一步討論。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。
問題:(1)甲方提議是一種什么樣的談判策略?
答:場外交易策略
(2)這一策略主要用在談判的什么過程中?
答: 用在簽約階段的談判過程中
(3)使用這一策略會帶來哪些好處?
答:①使用場外交易策略,談判中,緊張、激烈、對立的氣氛和情緒被輕盈、友好、融洽的氣氛和情緒所代替。②雙方可以輕松自在地談?wù)摳信d趣的話題,交流私人之間的感情,熱烈友好的氣氛使雙方淡化了談判桌上激烈交鋒所帶來的不快。③如果談判人員巧妙地將話題引回到
談判桌上相持不下的問題,對方往往會很大度的讓步而達(dá)成協(xié)議。
案例2:
中方A 公司與美方B 公司就某項條款進(jìn)行談判,由于美方B 公司就該項條款與A 方始終未達(dá)成協(xié)議,且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步,因此,在進(jìn)一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了
己方的有關(guān)要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步,但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它,一會兒說對A 方的有關(guān)要求還是不夠明確,一會兒又借口有急事需要處
理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進(jìn)行。
請分析下列問題:
1、你認(rèn)為B 方人員的所作所為有何不妥之處? 2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何?
答:B 方人員若是對進(jìn)一步的談判失去興趣,應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A 方
委婉提出,以求選擇更好的解決方式。而此題中B 方的態(tài)度則會使A 方覺得B方對自己不夠尊重,這樣有可能激怒對方,給談判帶來不利影響。也就是說,B 方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會使對方產(chǎn)生反感情緒,甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
2、若B 方不改變談判方式,繼續(xù)這樣拖延談判,最終會使談判陷入僵局,影響雙方以后進(jìn)一步的合作。
案例3
A 公司與B 公司就一臺印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對于賣方A 而言,只要超過2000 美元就可以出售,對于潛在的買主而言,最多只愿意2500 美元。A 以2600 美元第一次報價,B
以2350 美元還價后,A又提出了2500美元的價格,B還價為2400 美元,最后,A 又提出大家各讓一步的價格,以2450 元出售,B 同意接受且很滿意。
問題:1、A、B 公司保留價格為多少?
答:A 公司保留價格為2000 美元,B 公司保留價格為2500 美元。
2、為什么A 公司能夠獲得更大的利益和價值?
答:因為A 公司的報價錨定住了B 公司對A 價格底線的認(rèn)識,使B 推測A 要在2500 美元左右出售,而事實上只要價格高于2000美元A 就愿意出售。
3、談判中,要遵循哪些報價對則與技巧?
(1)報價要注意分寸,且不可漫天報價,而是要基于合理的價格范圍;
(2)報價的先后順序,在一定程度上影響談判的結(jié)果,一般而言,先報價比后報價更具有影響力;
(3)弄清對方對己方報價的反應(yīng),全面評價對方交易的條件。
 

工商學(xué)院大學(xué)?？谱钥?商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

——文章來源：工商學(xué)院大學(xué)?？谱钥?/span>www.nuezhe.cn  咨詢QQ：1319996400  1319996400  電話：027-67868470 15172343210 鄧?yán)蠋?/span>