工商學(xué)院大學(xué)專科自考-商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料1

1.商務(wù)談判的概念:是指人們?cè)诮?jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,交易雙方之間為了完成某項(xiàng)或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo),進(jìn)行協(xié)商洽談,最終達(dá)成各方都能接受的協(xié)議或合同,從而贏取或維護(hù)自身利益的一系列行為活動(dòng)過程。
2.談判:是指具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致利益而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。
3.開局氣氛的營造:是雙方之間的相互態(tài)度,它能夠影響談判人員的心理情緒和感覺,從而引起相應(yīng)的反應(yīng),其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途。
4.談判開局氣氛的營造:營造高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。
5.談判成功的心理:信心、誠心和恒心。
6.談判目標(biāo)層次:頂線、底線、可接受。
7.商務(wù)談判合同:是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的,在自愿互利的基礎(chǔ)上經(jīng)過協(xié)商一致,確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。
8.商務(wù)合同:是指在資本經(jīng)營(含智力經(jīng)營)中,從事貨物交易業(yè)務(wù),包括各種無形財(cái)產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢業(yè)務(wù),的具有專門知識(shí)或技能的人,為了實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。
9.談判僵局:是指在商務(wù)談判過程中,當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大,各方又都不肯做出讓步,導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。
10.面對(duì)面談判:是指談判雙方直接地,面對(duì)面地通過語言進(jìn)行溝通和交流的談判方式。
面對(duì)面談判的優(yōu)點(diǎn):
(1)談判具有較大的靈活性。
(2)談判的方式比較規(guī)范。
(3)談判內(nèi)容比較深入細(xì)致。
(4)有利于建立長期的貿(mào)易伙伴關(guān)系。
面對(duì)面談判的缺點(diǎn):
(1)容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖。
(2)費(fèi)用高。
11.電話談判:是借助電話通訊手段進(jìn)行信息、溝通、協(xié)商交易條件,尋求達(dá)成交易的一
種談判方式。
電話談判的優(yōu)點(diǎn):
(1)便捷(2)說話可以直截了當(dāng)。(3)利用電話可以忽視身份的差異。(4)電話中可以防止自己信息的流出,可以控制信息的流量。(5)通過電話,可以降低成本。(6)在電話中,假如對(duì)方說的話自己不愛聽,或覺得信息足夠了,可以非常直接地在電話中插嘴,不會(huì)給人不禮貌的感覺。
電話談判的缺點(diǎn):
(1)誤會(huì)較多。(2)易被拒絕。(3)某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除。(4)有較大風(fēng)險(xiǎn)。(5)時(shí)間緊迫。(6)容易分神。(7)很難判定對(duì)方的反應(yīng)。
12.書面談判:也叫做函電談判,在國際商務(wù)活動(dòng)中,書面談判是通過信件、傳真、電報(bào)、電子郵件等方式來進(jìn)行的。
書面談判的優(yōu)點(diǎn):
(1)方便\準(zhǔn)確。(2)有利于談判決策。(3)材料齊、有據(jù)可查。（4）節(jié)省時(shí)間和成本。（5）書面談判方式中的談判人員是不見面的。
書面談判的缺點(diǎn)：
（1）書面談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判雙方耗時(shí)揣摩，容易造成談判雙方各有不同的解釋，引起爭議和糾紛。
（2）談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對(duì)方的語言、表情以及習(xí)慣動(dòng)作等來判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用談判技藝。
（3）談判雙方缺少面對(duì)面接觸，討論問題往往不能深入、細(xì)致、彼此印象、情感也不深刻。
13.個(gè)體談判：也稱一對(duì)一談判，單人談判，是指談判各方參加談判的人數(shù)均勻?yàn)橐蝗恕?br /> 個(gè)體談判的優(yōu)點(diǎn)：
（1）談判規(guī)模小，所以在談判工作的準(zhǔn)備，談判地點(diǎn)和時(shí)間安排上，可以靈活變通。
（2）談判方式可以靈活選擇，氣氛比較輕松和諧。
（3）全權(quán)代表，可避免集體談判中各成員之間相互配合不利的狀況。
（4）談判雙方既有利于溝通，也有利于保密封鎖信息。
個(gè)體談判的缺點(diǎn)：
（1）一人要同時(shí)對(duì)付多方面的問題，尤其是一些復(fù)雜的談判，談判者會(huì)力不從心（ 2）要單獨(dú)作出決策，談判者面臨的壓力較大。（3）無法使用小組談判的某些策略。
14.集體談判：也叫做團(tuán)隊(duì)談判，是指談判各方都是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的判形式。
集體談判的優(yōu)點(diǎn)：
（1）團(tuán)隊(duì)成員之間可以取長補(bǔ)短。
（2）集體的智慧與力量是取得談判成功的保證。
（3）可以更好地運(yùn)用談判謀略和技巧，更好地發(fā)揮談判人家的創(chuàng)造性，靈活性。
（4）有利于談判人員采用靈活的形式避免談判的僵局和障礙。
（5）經(jīng)集體談判達(dá)成協(xié)議或合同具有更高的履約率。
集體談判的缺點(diǎn)：
（1）安排呆扳。（2）氣氛緊張。（3）協(xié)調(diào)困難(4)保密困難。
15.主場談判:是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。
主場談判的優(yōu)點(diǎn):
(1)有利于樹立心理優(yōu)勢。(2)可以以禮待客。(3)沒有旅途疲勞給談判帶來影響。
(4)有利于東道主一方專注于談判,而無需分心于對(duì)環(huán)境的熟悉與適應(yīng)。
主場談判的缺點(diǎn):
(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判。(2)容易被對(duì)方刺探情報(bào),抄后路,走上層
路線。
16.客場談判:又稱客座談判,是指主場談判的對(duì)稱,指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。
客場談判的優(yōu)點(diǎn):
(1)東道主一方進(jìn)巧激烈時(shí),可以尋找借口抵擋對(duì)方。(2)貼近對(duì)方,創(chuàng)造針對(duì)性更強(qiáng)的談判機(jī)會(huì)。(3)在客場可以全身心地投入到談判中,不受主場接待等其他事宜的拖呆。
客場談判的缺點(diǎn):
(1)語言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活習(xí)慣不適應(yīng)。
17.立場談判:又叫硬式談判,是指以意志力的較量為手段,堅(jiān)守已方的強(qiáng)硬立場,并以要求對(duì)方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方式。
18.讓步談判:又稱軟式談判,是指以妥協(xié)、讓步為手段,從希望避免沖突,為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲已方利益換取協(xié)議與合作的談判方式。
19.商務(wù)談判的特征
(1)談判是參與各方地位平等,相對(duì)獨(dú)立的主體。(2)談判是人際關(guān)系的一種特征表現(xiàn)行為。(3)談判是人們追求利益獲得滿足的行為。(4)談判是人的語言技藝,信息溝通的過程。（5）談判是因人而異沒有特定模式的藝術(shù)形式。
20.商務(wù)談判的構(gòu)成要素：
（1）談判主體與客體，關(guān)系主體、行為主體。（2）談判議題，談判雙方的協(xié)商對(duì)象。（3）談判方式，鷹式、鴿式、自然式。（4）談判約束條件，時(shí)間、地點(diǎn)、信息、要求。
21.商務(wù)談判的作用：
（1）于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。
（2）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。
（3）有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)決策創(chuàng)造條件。

22. 商務(wù)談判的類型？
（1）按談判內(nèi)容劃分，一般貿(mào)易談判，有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判，工程承包談判，有關(guān)合資合作的談判和“ 三來一補(bǔ)” 的談判。（2）按談判人數(shù)多少分，一人談判和小組談判。（3）按談判地點(diǎn)分；主地談判；客地談判；主客地輪流談判；第三地。（4）按談判方式分：縱向談判、橫向談判。（5）按談判范圍分：國內(nèi)談判和國際談判。（6）讓步型談判，立
場談判和原則型談判。（7）公開談判、半公開談判和封閉式談判。（8）口頭談判和書面談判（9）有準(zhǔn)備的談判和即興式談判。（10）正式談判和非正式談判。
23.打破僵局的策略？
（1）用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局。（2）采用橫向式的談判打破僵局。（3）找替代的方法。（4）運(yùn)用休會(huì)策略。（5）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停。（6）更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面。（7）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。（8）利用“一攬子”交易。（9）有效退讓。（10）適當(dāng)饋贈(zèng)。
（11）場外溝通。（12）以硬碰硬。
24.商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)能力是多方面知識(shí)能力的集合，是在談判中充分發(fā)揮作用，駕馭各種復(fù)雜局面所應(yīng)具備的重要條件，業(yè)務(wù)能力主要包括以下幾個(gè)方面：
（1）合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（2）洞察能力。（3）預(yù)見能力。（4）分析判斷能力。（5）靈活應(yīng)變能力。（6）決策能力。（7）語言能力。（8）心理承受能力。（9）核算能力。
25.談判僵局的利用和制造？
（1）全局的利用，能夠定成雙方的理性合作，僵局可以改變談判均勢。
（2）僵局的制造，僵局的一般方法，制造僵局的基本要求。
26.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略？
（1）利有限策略。
（2）不開先例策略。（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。（4）休會(huì)策略。（5）以退為進(jìn)策略。
（6）以弱求憐策略。（7）“亮底牌”策略。

1.猶太人的談判風(fēng)格：
（1）備充分，有備而來。（2）直入主題，講究效率。（3）于計(jì)算，擅長心算。（4）談判細(xì)心，愛做記錄。（5）性情溫和，善于智取。（6）信守合同，誠實(shí)守信。
2.美國商人的談判風(fēng)格？
（1）直接截了當(dāng)，不重禮儀，但重隱私。（2）注重效率，珍惜時(shí)間。（3）重合同，
法律觀念強(qiáng)。（4）判風(fēng)格幽默。（5）講究謀略，追求實(shí)利。（6）全盤平衡，一攬子交易。（7）對(duì)自己的商品非常自信。（8）見面前要預(yù)約。
3. 加拿大商人的談判風(fēng)格：
（1）講究禮儀，尊重他人。
（2）有事預(yù)約，珍惜時(shí)間
（3）談判嚴(yán)謹(jǐn)，溫和耐心。（4）個(gè)人決策，重視合同。
4.拉丁美洲商人的談判風(fēng)格：
（1）個(gè)人至上，固執(zhí)已見。
（2）講究禮儀，特重交情。
（3）不守時(shí)間，不重合同。
（4）重視代理，喜好現(xiàn)金。
5.英國商人的談判風(fēng)格：
（1）講究風(fēng)度，重視禮儀。
（2）性格內(nèi)向，謹(jǐn)慎保守。
（3）個(gè)人決策，講究身份。
（4）延期履約，不重時(shí)間。
（5）忌談?wù)?，喜談天氣?br /> 6 .德國商人的談判風(fēng)格：
（1）準(zhǔn)備工作充分，仔細(xì)研究對(duì)方。
（2）性格內(nèi)向沉穩(wěn)，特別執(zhí)著自信。（3）工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，非常講究效率。（4）重視合同信用，明確權(quán)利義務(wù)。
7.法國商人的談判風(fēng)格：
（1）堅(jiān)持用法語談判，民族自豪感強(qiáng)。
（2）性格開朗，擅長交際，富有人情味。（3）重視個(gè)人決策，時(shí)間觀念不強(qiáng)。（4）講究原則，不重細(xì)節(jié)，履約率不高。
8. 意大利商人的談判風(fēng)格：
(1)性格外向,情感豐富,善于表演。
(2)享受生活,追求時(shí)尚。
(3)不重時(shí)間,工作認(rèn)真。
(4)精于商務(wù),重視性價(jià)比,信譽(yù)一般。
9.北歐商人的談判風(fēng)格:
(1)講究禮儀,尊重對(duì)方。
(2)為人誠實(shí),熱情沉穩(wěn)。
(3)不重價(jià)格,追求品質(zhì)。
(4)喜好簡樸
10.俄羅斯商人的談判風(fēng)格:
(1)愛歷史,自尊心強(qiáng)。
(2)性格保守,注重禮儀。 (3)討價(jià)還價(jià),善于智取。(4)重視技術(shù),注重細(xì)節(jié)。(5)喜歡易貨貿(mào)易,信譽(yù)度不高。
11.日本商人的談判風(fēng)格:
(1)以禮求讓,講求面子。(2)具有強(qiáng)烈的集體意識(shí),奉行集體決策。(3)注重建立和諧的人際關(guān)系。(4)執(zhí)著耐心,不易退讓。(5)精于商務(wù),吃苦耐勞。(6)盡量避免訴諸法律。
12.韓國商人的談判風(fēng)格:
(1)談判前重視咨詢工作。(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛。 (3)注重技巧。(4)過于敏感。(5)對(duì)合同的重視不如美國人。
13.阿拉伯商人的談判風(fēng)格:
(1)宗教禁忌多,民族自尊心強(qiáng)。(2)性格開朗講義氣,熱情好客重交情。（3）談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià)。 （4）重視下級(jí)意見，實(shí)行個(gè)人決定。（5）忌談?wù)巫诮?，喜歡與代理洽談
一、單項(xiàng)選擇題
1、商務(wù)談判的目的是要獲取某種（經(jīng)濟(jì)利益 ）
2、商務(wù)談判是在遵循價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的其談判的核心是（價(jià)格 ）
3、根據(jù)談判雙方接觸的方式商務(wù)談判可分為口頭談判和（書面談判）
4、根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)談判小組人員的數(shù)量一般為（4 人左右）
5、談判中主談人的主要任務(wù)是（領(lǐng)導(dǎo)談判群體的工作）
6、商務(wù)談判的基本模式是（PRAM 模式）
7、不屬于商務(wù)談判的動(dòng)因是(達(dá)成協(xié)議 )
8、美國談判學(xué)研究專家威廉•尤瑞和羅杰•費(fèi)希爾提出的原則判斷法是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以（談判目的）為核心。
9、商務(wù)談判方法中應(yīng)用范圍最廣的談判方法是（原則法談判）
10、按照國際慣例如果合同中未規(guī)定保險(xiǎn)金額時(shí)習(xí)慣上用CIF 價(jià)的投保額是（110%）
11、技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容不包括（D ）
A、技術(shù)談判 B、商務(wù)談判 C、法律談判 D、貨物貿(mào)易談判
12 、合同的標(biāo)的是（品名條款）
13 、專利保護(hù)期一般為（10-20 年）
14、不屬于技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式為（分期付款 ）
15、談判人員的心理素質(zhì)包括（應(yīng)變能力）
16、從法律學(xué)角度來講正式談判中必須經(jīng)過的程序有（發(fā)盤和接受）
17、由于缺乏對(duì)談判對(duì)手文化背景的了解，而使談判陷入僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是（客觀障礙）
18、談判中，買方問：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證”，對(duì)方答：“對(duì)于質(zhì)
量保證問題，我們過去時(shí)這樣的......？”這種答問方式屬于（不確切回答 ）
19、談判中，“對(duì)方為什么在談判中持這種觀點(diǎn)”上述說法屬于提問方式中的（開放式問題）
20、談判中，能滿足談判者部分要求，實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是（可接受目標(biāo)）
21、談判中費(fèi)時(shí)最長、困難最多、地位最重要的一個(gè)階段是（ 磋商階段）
22、一般來說，從賣方固守下調(diào)2 次后的價(jià)格算起，仍可有幾次的價(jià)格改善。（ 2—3 次）
23、一般來說，交易簡單、金額較小、地位一般的商務(wù)談判可以采（個(gè)體談判 ）
24、金額巨大、關(guān)系重要、且交易又比較復(fù)雜的商務(wù)談判大多采取（ 集體談判 ）
25、如果本方想同對(duì)方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么不宜采用（立場型談判 ）
26、談判開局階段的主要任務(wù)：（主要是營造良好的談判氣氛），為整個(gè)談判定下基調(diào)。
27、互換提案階段的主要任務(wù)：(通過初步接觸來判斷對(duì)方真正的目標(biāo)，以及可能的讓步程度)。
28、關(guān)系到談判能否繼續(xù)進(jìn)行下去的兩項(xiàng)主要因素是：(雙方最初提案的內(nèi)容以及各自對(duì)對(duì)方最初提案的反應(yīng))
29、在報(bào)價(jià)階段，談判者出的價(jià)格和條件一般不應(yīng)超過 (對(duì)方所能接受的極限)。
30、報(bào)價(jià)的例外情況有：(故意報(bào)出價(jià) 故意報(bào)出低價(jià))
二、多項(xiàng)選擇題
31、所謂PRAM 模式，是指談判由：(制訂談判的計(jì)劃 建立關(guān)系 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持)4 個(gè)部分構(gòu)成。
32 、商務(wù)談判通常包括(技術(shù)附件的談判 合同條文的談判 合同價(jià)格的談判)三大部分。
33、技術(shù)附件一般包括：(技術(shù)指標(biāo) 技術(shù)文件、供貨內(nèi)容、技術(shù)服務(wù) 交貨進(jìn)度、驗(yàn)收辦法)等方面的問題。
34、技術(shù)附件談判的重點(diǎn)是: (技術(shù)指標(biāo)和參數(shù) 交易的內(nèi)容和范圍 檢驗(yàn))
35、分歧處理的思路有：(遵循行業(yè)習(xí)慣 與合同條款掛鉤 與價(jià)格條件掛鉤)
36、合同條文談判的要求：(注重法律依據(jù) 追求條件平衡 條文明確嚴(yán)謹(jǐn))
37、價(jià)格談判的“三步曲”：( 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià)還價(jià))
38、還價(jià)的方式有三種，即：(逐項(xiàng)還價(jià) 分組還價(jià) 總體還價(jià))
39、買方的還價(jià)技巧在于把第—還價(jià)應(yīng)放在盡可能靠近 (賣方的成本線處)。
40、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以把談判分為 (主場談判、客場談判和中立地談判)。
41 、討價(jià)基本上可分為(全面討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)、全面討價(jià))三個(gè)階段。
42、在談判中，價(jià)格條件進(jìn)入買賣雙方的(“成交線”)。這時(shí)雙方可以用交換總條件或最后爭一個(gè)條件的辦法結(jié)束談判。
44、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有：(必須達(dá)到的目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 期望目標(biāo))。
45、談判的主體資格包括：(談判的關(guān)系主體資格 與行為主體資格)。
44 、談判資料整理分為(資料評(píng)價(jià) 資料篩選 資料分類 資料保存) 四個(gè)階段。
45、談判資料篩選的主要方法有( 查重法 時(shí)序法 類比法 評(píng)估法 )。
46、談判信息傳遞的主要方式有 (明示 、 暗示 、會(huì)意) 。
47、談判時(shí)間的內(nèi)涵有兩重即 (談判可以開始的時(shí)間、談判應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的期限)。
48、談判時(shí)間可據(jù)其是否有利于談判雙方，在總體上劃分為 (己方時(shí)間、他方時(shí)間、互利時(shí)間、不利時(shí)間)等四類。
49、談判議程的內(nèi)容包括( 談判議題 議程時(shí)間安排) 。
50、制定談判開局階段的具體策略應(yīng)首先考慮的兩個(gè)因素是( 談判雙方的關(guān)系、談判雙方各自的談判實(shí)力)。
51、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略主要有 (權(quán)利限制策略 、亮底牌策略 、不開先例策略 )。
52、促成協(xié)議締結(jié)的策略有 (期限策略 、最后讓步策略 )。
53、締結(jié)協(xié)議階段采用最后讓步策略時(shí)必須把握的兩個(gè)方面是：(最后讓步的時(shí)間選擇 、 最后讓步的幅度大小 。
54、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有（有特定的受盤人 、發(fā)盤內(nèi)容確定 、表明訂立合同意思、送達(dá)受盤人）。
55、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（產(chǎn)品質(zhì)量管理 、技術(shù)資料管理 、 設(shè)備安
裝 、生產(chǎn)工藝）
56、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ 報(bào)價(jià)的先后 、如何報(bào)價(jià) 、報(bào)價(jià)的材料 、怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)）。
57、在談判中要想說服的技巧有（“下臺(tái)階”法 、等待法 、迂回法 、沉默法）
58、簽約階段的談判策略主要有（ 最后通牒策略 、最后報(bào)價(jià)策略 、最后讓步策略、場外交易策略 、強(qiáng)調(diào)雙贏策略）
三、名詞解釋題
1、商務(wù)談判：在商務(wù)活動(dòng)中，人們?yōu)閰f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，在一定得時(shí)空條件下，通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)成意見一致的行為與過程。
2、貨物買賣談判：指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。
3、商務(wù)談判策略：談判人員在商務(wù)談判中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的一系列的行動(dòng)和方法。
4、PRAM 談判模式􀙱制定談判計(jì)劃(Plan)、建立信任關(guān)系(Relationship)、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)以及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)1、談判􀙱是指人們?yōu)榱藚f(xié)
調(diào)彼此的關(guān)系􀙫滿足各自的需求。通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。
5、務(wù)：泛指—切有形的和無形的資產(chǎn)的交換或買賣事務(wù)。比如交換或買賣物品，引進(jìn)或轉(zhuǎn)讓技術(shù)，購買或提供服務(wù)等等。
6、談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。
7、際商務(wù)談判：參與商務(wù)談判的雙方(自然人或法人)分屬兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家，并且該談判所涉及的有形的或無形的資產(chǎn)需要從一個(gè)國家轉(zhuǎn)移到另一個(gè)國家，這樣的談判就被稱為國際商務(wù)談判。
8、外商務(wù)談判：對(duì)于我國來說，由于臺(tái)灣屬于我國約領(lǐng)土，但它們現(xiàn)在還不處于北京中央政府的管轄范圍之內(nèi)，中國大陸的自然人或法人同臺(tái)灣地區(qū)的客商所進(jìn)行的商務(wù)談判，當(dāng)然不能稱為國際商務(wù)談判，可又同大陸上的自然人或法人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判有別，其性質(zhì)更接近于國際商務(wù)談判，所以人們習(xí)慣于把這種談判同國際商務(wù)談判合稱為涉外商務(wù)談判。
9、判準(zhǔn)備階段的主要任務(wù)：
（1）確定談判中本方要達(dá)到的目標(biāo)和應(yīng)實(shí)施的方針，具體分配所有談判人員以及隨行輔助人員各自的任務(wù)。（2）收集有關(guān)對(duì)方的情報(bào)􀙫做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”(3)在知己知彼的基礎(chǔ)上,努力找到能獲得“攻其不備,出其不意”能使對(duì)方措手不及的絕招, 甚至進(jìn)行預(yù)
演.搞“模擬談判。”
10、件:是相對(duì)于合同正文而言的,它是合同標(biāo)的描述文件,由于側(cè)重標(biāo)的技術(shù)定性、定量以及交易的履行、檢驗(yàn)和保證中所涉及的技術(shù)措施,故被稱為技術(shù)附件。
11、談判:就是指談判的雙方就雙方共同參與或牽扯到雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng),對(duì)其所涉及到的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營與管理.以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。
12、買賣談判:即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)
量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件和支付方式、交易過程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進(jìn)行的談判。這是商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判。
13 向談判方式:是將歸入談判的議題全面鋪張開來,區(qū)分為若干組,作并列安排􀙫約定談判進(jìn)行幾輪,每輪討論一組(若干個(gè))問題。談判按約定的先后順序,一輪一輪地進(jìn)行。其特點(diǎn)是:每一輪談判期限明確規(guī)定。在期限內(nèi)必須討論完一輪問題。若在規(guī)定期限內(nèi)問題未得以解決,也必須先轉(zhuǎn)入下一輪談判,最后再回頭解決末決問題,明顯呈現(xiàn)出平面上的循環(huán)性。
14、向談判方式:是把納入談判的議題,按內(nèi)在邏輯關(guān)系整理,安排為一個(gè)遞進(jìn)序列,依序展
開談判。其基本特點(diǎn)是:一次只談一個(gè)問題,只有當(dāng)此問題徹底解決以后或雙方均同意暫時(shí)擱置之,方能轉(zhuǎn)入下一個(gè)問題的談判。
15 常規(guī)式談判:指經(jīng)多次往來,雙方交易條件明確且趨固定,雙方之間以過去交涉的程序、條件、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的談判。談判的特點(diǎn)是循規(guī)蹈矩,雙方心理穩(wěn)定,每次談判的內(nèi)容及時(shí)空等因素均無重大變化。它多用于固定商務(wù)伙伴之間的交易。
16 利導(dǎo)式談判:是指本方談判人員在了解、研究了對(duì)方談判人員心理狀態(tài)及傾向的基礎(chǔ)
上,迎合、利用其意愿及心理動(dòng)勢,促成談判,達(dá)到本方談判目標(biāo)的談判方式。因此,又稱之為誘導(dǎo)式談判。15、迂回式談判:指本方談判人員在全面調(diào)查、分析了對(duì)方所處的境遇和洽談條件的基礎(chǔ)上,不與其直接就交易內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商,而是抓住其要害(薄弱之處)或利用某些外在條件,間接地作用于對(duì)方,影響對(duì)方人員心理穩(wěn)定,從而達(dá)到本方目標(biāo)的談判方式。
17 沖激式談判:指本方談判人員采用正面對(duì)抗、沖突的方式,以強(qiáng)硬姿態(tài)給對(duì)方施加壓
力,造成其心理恐慌,以實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的談判。
四、簡答題
1.商階段的談判策略主要有哪些?
答:①投石問路策略,②渾水摸魚策略,③報(bào)價(jià)策略,④討價(jià)還價(jià)策略,⑤讓步策略,⑥價(jià)格讓步策略,⑦欲擒故縱策略, ⑧出其不意策略,⑨黑臉白臉策略.
2.述避免談判僵局的原則。
答：①歡迎反對(duì)意見的態(tài)度，②冷靜的態(tài)度，③語言要適中，④積極探尋對(duì)方的價(jià)值。
3、簡述談判計(jì)劃的主要內(nèi)容。
答：①確定談判主題，②規(guī)定談判期限，③擬定談判議程， ④安排談判人員，⑤選擇談判地點(diǎn)。
4.述商務(wù)談判的倫理準(zhǔn)則。
答：①誠實(shí)守信的原則，②坦誠相待的原則，③平等互利原則，④不泄露他人機(jī)密的原則。
5.務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)？
答：商務(wù)談判人員①應(yīng)該具備豐富的知識(shí)，包括與談判對(duì)象及內(nèi)容緊密聯(lián)系的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)用談判技巧、策略和方法的知識(shí)；② 應(yīng)具備相應(yīng)的談判能力；③具有良好的素質(zhì)要；④ 有良好的實(shí)踐談判能力。
6.務(wù)談判的特征有哪些？
答：1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；3)以價(jià)格談判為核心。
7.商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？
答：談判的開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：1)創(chuàng)造良好的談判氣氛；2)交換意見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見，達(dá)成一致。3)進(jìn)行開場陳述。
8.務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？
答：商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；2) 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。
9、商務(wù)談判是否成功的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？
① 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。② 談判的效率高低。③互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。
10、什么是理想的談判？
通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的利益得到承認(rèn)，雙方的互惠合作關(guān)系進(jìn)一步鞏固和發(fā)展，從每一方的角度來講，談判實(shí)際獲益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，因而談判是高效率的。
11、簡述商務(wù)談判的八個(gè)階段？
準(zhǔn)備階段一開局階段一互換提案階段一信息處理階段一報(bào)價(jià)階段一磋商階段一收?qǐng)鲭A段一締結(jié)協(xié)議階段。
12、簡述合同條款擬訂的一般原則？
（1）依據(jù)法律擬訂合同條款 （2）根據(jù)國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)擬訂合同條款
（3） 按照契約人的要求或地區(qū)、行業(yè)的習(xí)慣增訂合同條款
13、簡述合同條款構(gòu)成的主要內(nèi)容？
（1）標(biāo)的（2）價(jià)格（3）履約的期限、地點(diǎn)和方式（4）違約責(zé)任（5）產(chǎn)權(quán)，包括所有權(quán)和工業(yè)產(chǎn)權(quán)（6）免責(zé)（7）艱難情勢（8）財(cái)產(chǎn)清理與財(cái)務(wù)結(jié)算（9）糾紛的解決方式
14、合同條文談判的要求？
（1）要字斟句酌 （2）要前后呼應(yīng) （3）公正、實(shí)用 隨寫隨定（4）貫通全文
15、簡述價(jià)格評(píng)論主要內(nèi)容？
(1) 對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論。對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論必須聯(lián)系貨物的技術(shù)性能來進(jìn)行，還要注意多種不同價(jià)格之間的橫向比較。（2) 對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論。降低產(chǎn)品單價(jià)。壓低提成年限。審查提成率。(3) 對(duì)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的評(píng)論。① 對(duì)賣方的技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)加以評(píng)論。② 對(duì)培訓(xùn)費(fèi)加以評(píng)論。
16、簡述價(jià)格評(píng)論的一般方法？
（1）評(píng)論既要猛烈又有節(jié)奏（2）自由發(fā)言,高度集中（3）意在壓價(jià),重在說理(4)評(píng)論中要允許賣方辯解
17、確定還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)考慮的因素?
① 應(yīng)分析賣主在買主價(jià)格評(píng)論及討價(jià)還價(jià)后,其價(jià)格改善了多少。
② 看賣方改善后的報(bào)價(jià)同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。
③ 買方準(zhǔn)不準(zhǔn)備在還價(jià)后再讓步,若讓,準(zhǔn)備讓幾步。
18、簡述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判運(yùn)用的因素?
（1）今后同對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性（2）對(duì)方的談判實(shí)力同本方的談判實(shí)力的對(duì)比（3）該筆交易的重要性（4）談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。（5）談判人員
的個(gè)性和談判風(fēng)格（6）雙方的談判藝術(shù)和技巧。
19、簡述貨物買賣談判的主要內(nèi)容？
(1)關(guān)于貨物的品質(zhì)和數(shù)量。(2)關(guān)于貨物的包裝。(3)關(guān)于貨物的價(jià)格。(4)關(guān)于交貨。（5）關(guān)于保險(xiǎn)。(6)關(guān)于支付。(7)關(guān)于貨物的檢驗(yàn)。(8)關(guān)于索賠和仲裁。
20、談判方案制定前應(yīng)考慮的環(huán)境因素？
(1)政治狀況； (2)宗教信仰； (3)法律制度； (4)商業(yè)做法；(5)社會(huì)習(xí)俗；(6)財(cái)政金融狀況；(7)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；(8)氣候因素。
21、簡述影響企業(yè)談判實(shí)
力的因素？
（1）該項(xiàng)交易對(duì)雙方的重要性程度（2）競爭狀況（3）對(duì)有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解程度（4）企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況(5)對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng)(6)談判的藝術(shù)和技巧
22、制定談判方案應(yīng)考慮的內(nèi)容?
(1)談判的主題和目標(biāo);(2)談判的最低可接受水平;(3)談判的期限;(4)談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員;(5)聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度;(6)確定談判的基本策略。
23、具體談判目標(biāo)的確定應(yīng)考慮的因素?
① 談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域;② 談判的對(duì)象及其環(huán)境;③ 談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求;④ 各種條件變化的可能性、方向及其對(duì)談判的影響;⑤ 與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。
24、簡述商務(wù)談判信息的
作用?
（1）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過程手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介
25、選擇談判場點(diǎn)應(yīng)遵循的原則？
(1) 在因素和條件具備的狀況下(若暫不具備，應(yīng)促其具備)，應(yīng)力求主場談判，同時(shí)兼顧對(duì)方利益。(2) 在各方面條件與因素不利但談判又必須舉行的狀況下，必須以充分的準(zhǔn)備與計(jì)劃(包括如何撤出談判的計(jì)劃)，進(jìn)行客場談判。
(3) 確立中立地點(diǎn)必須經(jīng)過雙方的協(xié)商認(rèn)可。
(4) 決不要選擇、允諾在任何娛樂場所進(jìn)行談判，因?yàn)檫@些場所根本不具備談判的氣氛，糊涂決策往往在此作出。
26、簡述議程時(shí)間安排的總原則？
答：將對(duì)本方有利的議題排在前面討論，并且給子足夠的時(shí)間，將對(duì)本方不利、或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并且盡量給予較少的時(shí)間
27、簡述商務(wù)談判的原則？
答：（1）平等互利原則（2）把人的問題與談判問題分開的原則（3）重利益不重立場的原則（4）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則（5）􀙪自信原則（6）可信性原則(7)少玩弄花招,不隨便威脅對(duì)方的原則(8)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則。
28、商務(wù)談判中的平等互利原則?
答:在商務(wù)活動(dòng)中,雙方的力量不分強(qiáng)弱,在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等地位;在商品交換中,自愿讓渡商品;等價(jià)交換;談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能,有來有往,互通有無,做到雙方有利。
29、簡述在堅(jiān)持平等互利的原則下,獲得談判成功應(yīng)注意的事項(xiàng)?
答:(1)求同存異,找出雙方共同的利益并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)調(diào)。
(2)妥協(xié)策略,必要時(shí)通過適當(dāng)?shù)淖尣絹泶蚱平┚?取得戰(zhàn)略的合作。如拉塞爾之所為。
(3)要正確處理雙方的對(duì)立與沖突。
(4)設(shè)身處地,站在對(duì)方的立場上設(shè)想各種可能的方案。
(5)分中求和。注意追求合作本身不是目的。如果對(duì)方的行為破壞了共同利益,應(yīng)該予以必要的回?fù)?斂消其越軌行為,決不能一味退讓。
30、簡述談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該注意的事項(xiàng)?
答:第一、盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
第二、所利用的客觀標(biāo)準(zhǔn),至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適,而切要獨(dú)立于雙方的意志力之外,否則也會(huì)使人感到不公平。
第三、讓雙方共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。第四、始終保持冷靜的理性態(tài)度。
第五、不屈服于壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著不屈從壓力,無論對(duì)方如何干變?nèi)f化,都應(yīng)請(qǐng)他一樣樣說明理由,明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。
31、簡述制訂商務(wù)談判策
略的步驟?
答:(1)對(duì)談判中涉及的諸種因素進(jìn)行了解(2)尋找關(guān)鍵問題(3)確定談判的目標(biāo)(4)提出假設(shè)性解決方法并進(jìn)行深度分析(5)形成具體的談判策略(6)擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案。
32、開局階段的策略?
答:首要任務(wù):是積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛;其次是,運(yùn)用自然的話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段;最后,向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)、立場,同時(shí)注意觀察和推測對(duì)方的意圖。
33、先報(bào)價(jià)的利弊?
答:利:一般說來,先報(bào)價(jià)要比后報(bào)價(jià)(亦即還價(jià))
更具影響力,因?yàn)橄葓?bào)價(jià)不但能夠?yàn)檎勁薪Y(jié)果沒定了一個(gè)無可逾越的上限(或下限),而且在整個(gè)談判過程中能夠或多或少地支配對(duì)方的期望水平,使對(duì)方失去信心。
弊:在你報(bào)完價(jià)之后,對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水
平,由于對(duì)方對(duì)我方交易的條件的起點(diǎn)有了了解,他們就可以修改原先準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià),獲得本來得不到的好處。在你報(bào)完價(jià)之后,對(duì)方可能并不還價(jià),而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼迫你一步一步地降價(jià),但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。
34、簡述設(shè)定最低可按納水平的好處?
答:① 談判者可借此來避免拒絕有利條件; ② 談判者可借此來避免接納不利條件; ③ 談判者可借此來抗拒一時(shí)的魯莽行動(dòng); ④ 當(dāng)事人可借此來限制談判者權(quán)力; ⑤ 在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合;它可以避免各個(gè)談判者各行其
五、論述題
1、試述在商務(wù)談判中,如何創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛。
答:⑴多設(shè)想談判對(duì)手的情況,包括他的工作、生活、在企業(yè)中的地位、哪一類型人在頭腦中過一遍,有利于調(diào)整自己 的心理狀態(tài)。⑵寒暄要恰到好處,雙方初次接觸不要急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判,可以選擇一些另雙方令雙方感興趣的話題聊聊,從而使談判雙方之間形成輕松和諧的氣氛的媒介,這使雙方感到彼此有共同語言。⑶動(dòng)作自然得體,表情輕松自信。談判者要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場所,儀表端莊整潔,精力充沛,充滿自信,發(fā)言要響亮有力,面帶自然微笑,熱情握手等都是營造友好合作氣氛的手段。
2、試述簽約階段的談判策略。
答:⑴最后通牒策略,大多數(shù)的談判特別是那種雙方爭執(zhí)不下的談判,基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議的。使用這種策略成功的可能性大,但負(fù)面效應(yīng)也很大。所以在以下四種情況下才使用最后通牒:第一,己方的談判實(shí)力很強(qiáng),所有的競爭對(duì)手不具備條件,如果交易繼續(xù)進(jìn)行,對(duì)手樂于找己方。第二,談判者已試過其他方法均無效,只是唯一可以改變對(duì)方主意的方法。第三,對(duì)方現(xiàn)在所持立場已經(jīng)超過了己方的最低限度。第四,己方的最后價(jià)格在對(duì)方的接受范圍內(nèi)。⑵最后報(bào)價(jià)策略,⑶最后讓步策略,場外交易策略,速戰(zhàn)速?zèng)Q策略,強(qiáng)調(diào)雙贏策略
3、商務(wù)談判的特征?
(1)談判是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近,最終達(dá)成一致意見的過程。(2)談判是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一(3)談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。(4)談判各方所得利益的確定,取決于各自的談判技巧和實(shí)力,以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。(5)
是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判目的的(6)是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)(7)是以價(jià)格作為談判的核心(8)談判是一門科學(xué),也是—門藝術(shù),是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。
4.解和把握談判利益界限
的意義？
首先、它告訴我們，在談判中自始至終都要對(duì)本方“生命線”的位置嚴(yán)守秘密，否則就會(huì)過早喪失b領(lǐng)域中的絕大部分地盤，使自己“門前險(xiǎn)象環(huán)生”，造成很大的被動(dòng)。其次、要想方設(shè)法刺探到對(duì)方“生命線”的位置，以便明確本方在談判中進(jìn)攻的目標(biāo)。實(shí)踐證明，一旦掌握了談判對(duì)手的“生命線”即對(duì)手的“堅(jiān)持點(diǎn)”，就一定會(huì)穩(wěn)操談判的勝券。再次、在談判中要把握好進(jìn)攻的“度”，把握好成交的火候與時(shí)機(jī)。為本方爭取利益時(shí)要適可而止，過猶不及。
5、何制定最初提案？
如果對(duì)方尚不熟悉該項(xiàng)交易，或者尚未考慮好價(jià)錢多少時(shí)，本方就應(yīng)當(dāng)提高最初的要求，否則，本方的最初要求就應(yīng)當(dāng)“靠船下篙”，不宜提得過高，以免把對(duì)方嚇跑。通常最初的提案都帶有最高的要求，不過同時(shí)也是富有彈性的。如果對(duì)方對(duì)本方的提案和要求提出強(qiáng)烈的異議，談判者可以在不致?lián)p害自己利益和信用的條件下適當(dāng)降低要求，也可以故意反問對(duì)方有什么樣的要求，把“皮球”踢給對(duì)方，爭取主動(dòng)。
6、何對(duì)最初提案做出反應(yīng)？
在互換提案階段，當(dāng)對(duì)方提出最初要求時(shí)可以假意表示大吃一驚，或是裝作不在意。除非你事先已計(jì)劃好了應(yīng)付的策略，否則盡量不要直接對(duì)對(duì)方的最初要求作明確反應(yīng)，不然你就可能被迫過早暴露出自己心中預(yù)期的目標(biāo)，造成不利。因此，最理想的最初反應(yīng)恐怕是不聞不問，保持沉默。在很多情況下，談判者越是保持沉默，對(duì)方就越會(huì)降低自己的要求，這樣，沉默者便可以了解到對(duì)方的實(shí)際要求究竟是多少，或者看穿對(duì)方最初的要求純粹是一種手段。
7、判收?qǐng)鲭A段應(yīng)注意的事項(xiàng)？
經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后，談判就進(jìn)入了收?qǐng)鲭A段。在這一階段，雙方已經(jīng)基本確定了各自的條件，提出了最后提案，達(dá)成了一定的讓步和妥協(xié)。這時(shí)不能再存有“玩玩談判游戲”的心理，而應(yīng)見好就收。在達(dá)成最后妥協(xié)之前，雙方發(fā)生沖突的危險(xiǎn)性也會(huì)增加，因?yàn)檫@時(shí)雙方情緒
都相容易產(chǎn)生大的波動(dòng)。但雙方應(yīng)該明白，如果想在這個(gè)階段獲得良好的成果，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自我控制、保持輕松的態(tài)度，面露微笑，不可緊繃著臉，頭腦一定要保持冷靜、清醒。要是對(duì)方開始生氣，就要試圖緩和氣氛。如果到了這個(gè)階段不小心招致失敗的話，就會(huì)付出相當(dāng)大的代價(jià)，過去精心所做的計(jì)劃，很可能會(huì)在一瞬間被破壞殆盡。因此為了達(dá)成交易，做一點(diǎn)最后的小讓步并不妨礙大局。
8、何討價(jià)還價(jià)？
答：討價(jià)：首先、買方要明確討價(jià)的方法。當(dāng)賣方
報(bào)價(jià)太不合理，且離買方的預(yù)期太遠(yuǎn)，買方就可以要求賣方從整體上改善價(jià)格。首先原則上講討價(jià)應(yīng)按“全面討價(jià)一一針對(duì)性討價(jià)一—全面討價(jià)”三個(gè)階段進(jìn)行。其次、買方要端正討價(jià)的態(tài)度。討價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方的態(tài)度和充分說理的方式進(jìn)行，啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備。如果此時(shí)硬壓賣方，則會(huì)過早進(jìn)入僵局，所以在討價(jià)的初、中期，—般應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。不論賣方以什么理由為自己的價(jià)格下調(diào)找借口，買方都應(yīng)當(dāng)歡迎，主動(dòng)給賣方墊臺(tái)階，鼓勵(lì)他下臺(tái)階。再次、買方要堅(jiān)持多討幾次價(jià)以后再還
價(jià)。只要賣方的價(jià)格沒有實(shí)質(zhì)性的讓步，買方就應(yīng)不為所動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，盡力向前推進(jìn)。
還價(jià)：還價(jià)的主要方式有三種：第一種是逐項(xiàng)還價(jià)，第二種是分組還價(jià)， 第三種是總體還價(jià)： ① 如果賣方價(jià)格解釋清楚，買方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切但有耐心及時(shí)間，適宜采取逐項(xiàng)還價(jià)法。② 如果賣方價(jià)格解釋不足，買方掌握的比價(jià)材料少，賣方有成交的信心，然而個(gè)性急、時(shí)間緊，采取分組還價(jià)法對(duì)雙方有利。③ 如果賣方價(jià)格解釋粗糙，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間已很長，但均有成交的愿望，在賣方已作了一、二次調(diào)價(jià)之后，買
方也可以采用總體還價(jià)法，但在大型成套項(xiàng)目的交易談判中第一次還價(jià)不宜以總體還價(jià)的形式來進(jìn)行。
最后，要確定還價(jià)的起點(diǎn)、數(shù)目、次數(shù)和時(shí)間。買方的第—還價(jià)應(yīng)放在盡可能靠近賣方的成本線處。還價(jià)的數(shù)目最好不用整數(shù)而用零數(shù)，一般來說，從賣方固守下調(diào)2 次后的價(jià)格算起，仍可有2—3 次的價(jià)格改善。還價(jià)的時(shí)間也有講究，作為買方、一般要讓賣方先出價(jià)，自己后還價(jià)。在談判中，當(dāng)價(jià)格條件進(jìn)入買賣雙方的“成交線”時(shí)。雙方可以用交換總條件或最爭一個(gè)條件的辦法來結(jié)束談判。
9、判信息收集的主要內(nèi)容？
（1）市場信息，國內(nèi)外市場分布信息，市場需求方面信息，產(chǎn)品銷售方面的信息，產(chǎn)品競爭方面的信息（2）科技信息，要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比等方面的資料，收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料，收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料，收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料，收集該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料。（3）有關(guān)政策法規(guī)，有關(guān)國家或地區(qū)的政治情況，談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定，有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策，有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策，有關(guān)國家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度方面的情況，國內(nèi)各項(xiàng)政策（4）金融方面的信息，收集國際金融市場上的信息，收集進(jìn)出口地主要銀行的營運(yùn)情況，收集進(jìn)出口地的主要銀行對(duì)開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯匯管制措施或法令（5）有關(guān)談判對(duì)手的情況資料，要弄
清楚談判對(duì)方的主體資格問題，談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況，談判對(duì)方公司的營運(yùn)情況，談判對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況，對(duì)方談判目標(biāo)和談判時(shí)間限度，對(duì)方談判成員的有關(guān)資料
10、談判主體不合格應(yīng)采取的措施？
為了避免因談判主體不合格而導(dǎo)致談判失敗和損失，在談判之前應(yīng)當(dāng)通過直接或間接的途徑，審查對(duì)方的主體資格。（1）要求對(duì)方提供所必須具備的證件和材料，這些證件或材料大體上有，自然人方面的證件，法人資格方面的證件，資質(zhì)方面的證件，代理權(quán)方面的證件。（2）在—些合資企業(yè)，設(shè)備技術(shù)等項(xiàng)目引進(jìn)等談判中，則需要對(duì)方提供涉及履約能力方面的各種設(shè)備、設(shè)施、技術(shù)等證明。（3）在一些涉外商務(wù)談判中，還可通過下列部門進(jìn)行考查
和了解，如：委托中國國際信托投資公司，委托中國銀行信托處，委托我國駐外使領(lǐng)館或由他們委托當(dāng)?shù)芈蓭煟瑖鴥?nèi)洽談過同樣項(xiàng)目的單位，其他途徑。
11、時(shí)間選擇的原則？
（1）互利原則，又稱利益均衡原則。這一原則要求談判力求安排在互利時(shí)間展開，這本身即為一種積極的、進(jìn)取的、建設(shè)性的談判姿態(tài)。加上互利時(shí)間因素，極其有利于談判雙
方取得共識(shí)，達(dá)成協(xié)議。（2）于已有利原則，在互利時(shí)間實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)即雙方時(shí)間實(shí)在難以兼顧的情況下，應(yīng)力爭在己方時(shí)間談判，力避在他方時(shí)間談判。為此，可實(shí)施誘導(dǎo)策略充分利用已方時(shí)間。如在一系列非正式場合或與對(duì)方預(yù)接觸之中，明知對(duì)方談判條件不成熟而承諾若干利益讓渡和優(yōu)惠措施，以此作為對(duì)對(duì)方不成熟條件的彌補(bǔ)，促進(jìn)談判開場，如能是，因?qū)Ψ秸勁械匚卉浫?，可在己方時(shí)間內(nèi)以最小的代價(jià)取得最大的談判成果。
（3）不可談判的時(shí)間，①在他方時(shí)間和己方的準(zhǔn)備嚴(yán)重不足時(shí)。應(yīng)堅(jiān)決拒絕談判。② 談判人員一一特別是主談人員身體、情緒(心理)狀況不佳時(shí)，如在患病、疲憊、煩躁、情緒低落、心理負(fù)擔(dān)沉重等情況下，應(yīng)推遲談判。③ 處于己方不利的自然條件狀況時(shí)，如氣候、季節(jié)、天氣、談判地點(diǎn)等，應(yīng)推遲談判或變更談判地點(diǎn)。④ 在己方談判的緊迫程度很高的狀態(tài)下，萬萬不可開談。這往往給對(duì)方造成許多乘虛而入的機(jī)會(huì)。
12 主場談判的利弊？
利：能使場地對(duì)于談判的重要影響與作用得以充分展現(xiàn) 與發(fā)揮，舒適的布置和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方信心十足，游刃有余，會(huì)使對(duì)方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感，可以充分利用資料，如果需要深入研究某個(gè)問題，能夠隨時(shí)收集查詢有關(guān)資料，
他方則會(huì)資料相對(duì)不足或欠缺。主場談判還為己方提供了控制談判氣氛的條件與機(jī)會(huì)，己方可以利用種種方便條件與因素，如室內(nèi)布置、座位安排、住宿安排、會(huì)務(wù)活動(dòng)、會(huì)間休息等等，促進(jìn)談判、對(duì)他方施加壓力。弊，在談判進(jìn)入白熱化階段后，客方為了擺脫沒有把握的決策壓力，隨時(shí)可以借口資料不全或請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)而揚(yáng)長而去，撤出談判。
13 客場談判的利弊？
利：答應(yīng)客場談判是己方自信心極強(qiáng)的一種表示，會(huì)使對(duì)方諒訝并困惑乃至竭力思索己方所以答應(yīng)客場談判的原因，從而過于謹(jǐn)慎，擾亂其既定談判計(jì)劃。如《孫子兵法》戰(zhàn)術(shù)之—示強(qiáng)，以震懾對(duì)方心理，無聲奪人，攻心為上，有利于己方保持冷靜頭腦，對(duì)每一因素及整個(gè)談判過程作縝密思考與研究，并利于與對(duì)方保持一定距離，時(shí)刻牢記自己的使命。當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口退出(除上述資料欠缺的借口外，還可有諸如人員身體不適、授權(quán)不足需請(qǐng)示匯報(bào)等等)，從而拖延談判時(shí)間，以作好更充分的難備。
弊：會(huì)使我方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感􀙲談判所需資料不能及時(shí)到位等。
14 中立地點(diǎn)談判的利弊？
利：果談到雙方利益對(duì)立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點(diǎn)既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點(diǎn)(均衡利益)。主、客場談判，往往對(duì)一
方存在干擾并有失公平，中立地點(diǎn)談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度地避免干擾。中立地點(diǎn)談判易使雙方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，對(duì)談判有積極促進(jìn)作用。
弊：不能充分利用自己的有利因素與便捷條件，雙方的倍任感與信任度需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高，某些時(shí)候、中立地點(diǎn)會(huì)對(duì)談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。
15 選擇談判場地應(yīng)當(dāng)考慮的因素？
(1) 即將展開談判雙方力量條件成熟程度對(duì)比。力量較強(qiáng)、條件成熟程度較高的一方，有資格率先提出場地要求，并往往堅(jiān)持主場談判。對(duì)手則因地位軟弱而堅(jiān)持己見，如延遲談判開場時(shí)間、更換場地等等。
(2) 雙方關(guān)系。如雙方關(guān)系較好，則主客場均可。如雙方關(guān)系一膠，則往往反復(fù)磋商，以確定主場或客場或主客場輪換談判。如雙方關(guān)系緊張，則往往選擇中立場地。
(3) 費(fèi)用。中立場地一般費(fèi)用較高，但由于雙方各自負(fù)扭，分散了資金壓力。主場談判，己方承攬一切費(fèi)用，需較強(qiáng)財(cái)力支撐。客場談判己方除路費(fèi)外—般無其他費(fèi)用負(fù)擔(dān)。
(4) 可供選擇地點(diǎn)的多少與特色。若無中立場地可供選擇又確需之，可采用主客場輪換談判的方法。若場地環(huán)境、設(shè)備等不理想，應(yīng)設(shè)法改進(jìn)完善，或重?fù)駡龅亍?br /> (5) 不論何種地點(diǎn)、場所，環(huán)境均應(yīng)整潔、優(yōu)美，布置接待均應(yīng)舒適，氣候等自然條件均應(yīng)適宜。
16 如何確定談判議題？
第一步、應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將與之有關(guān)的所有問題羅列出來，盡量做到不要遺漏，因?yàn)槠渲锌隙ù嬖陔p方利益沖突的諸多間題。
第二步、應(yīng)根據(jù)本方利益保障原則(此為談判中的通則)，將對(duì)本方有利的問題單列。并根據(jù)對(duì)本方有利和有害的程度，對(duì)其進(jìn)行分類。
第三步、應(yīng)盡可能地將對(duì)本方有利的問題列入談判議題，將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外，但這在實(shí)際上因?yàn)閷?duì)方的必然反對(duì)不可能做到，因此作為妥協(xié)，可以同意將對(duì)本方不利但危害亦不大的若干問題納入議題，這樣，則可以爭取到使談判的議題安排有利于己方。
17 試述商務(wù)談判會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容？
答：會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括：會(huì)前籌備、會(huì)間安排準(zhǔn)備、會(huì)后安排準(zhǔn)備。
會(huì)前籌備：會(huì)前籌備必須做到充分、細(xì)致、周到。其主要內(nèi)容是：成立精干有力的會(huì)議籌備機(jī)構(gòu)。擬定會(huì)議預(yù)案即會(huì)議籌備方案。準(zhǔn)備會(huì)議文件。發(fā)送會(huì)議通知。 檢查會(huì)議籌備工作的落實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)遺漏及時(shí)補(bǔ)救。 準(zhǔn)備接待談判人員。包括準(zhǔn)備車輛、迎接、報(bào)到登記、安排食宿、分發(fā)有關(guān)材料等。會(huì)間安排準(zhǔn)備的內(nèi)容，確立會(huì)議簽到制度。做好會(huì)議記錄準(zhǔn)備。做好編印會(huì)議簡報(bào)、通報(bào)、備忘錄的準(zhǔn)備工作。做好會(huì)間服務(wù)準(zhǔn)備。包括醫(yī)療服務(wù)、休息服務(wù)、文化活動(dòng)安排。若談判前景預(yù)期良好，還需做好簽約準(zhǔn)備。包括簽約場所、用具、儀式等。會(huì)后安排準(zhǔn)備的基本內(nèi)容：擬定會(huì)后安排項(xiàng)目清單，根據(jù)談判的原始檔案或己簽定的協(xié)約制發(fā)談判紀(jì)要，談判材料和原始檔案及協(xié)議、合同的立卷歸檔，若需要，準(zhǔn)備好會(huì)議的宣傳報(bào)導(dǎo)工作，送別談判人員的方案，對(duì)善后人員的食宿安排，善后工作(清理會(huì)場、會(huì)務(wù)用品清點(diǎn)入庫、會(huì)議經(jīng)費(fèi)結(jié)算、會(huì)務(wù)工作總結(jié)等等)。談判開始，即應(yīng)按清單開列事項(xiàng)逐步落實(shí)。
18 參加商務(wù)談判應(yīng)做好那些心理準(zhǔn)備？
答：談判心理難備分為個(gè)體心理準(zhǔn)備與組織(群體)心理淮備。
（1）個(gè)體心理準(zhǔn)備，指參與談判人員的心理準(zhǔn)備。為了求得談判的成功，談判人員都應(yīng)當(dāng)在最大程度上作好談判心理?xiàng)l件的準(zhǔn)備。它包括：①頑強(qiáng)的意志。②堅(jiān)定的自信。③敢于和善于冒險(xiǎn)的創(chuàng)新精神。創(chuàng)新的冒險(xiǎn)是科學(xué)的合理的冒險(xiǎn)，它的構(gòu)成條件包括：第一、冒的風(fēng)險(xiǎn)是適當(dāng)?shù)摹５诙?、盡力讓對(duì)方分擔(dān)所冒風(fēng)險(xiǎn)。第三、具備承擔(dān)冒險(xiǎn)失敗的勇氣。切勿文過飾非，怨天尤人，而是冷靜思考，認(rèn)真總結(jié)。④自制平衡能力。談判中常會(huì)出現(xiàn)各種干擾，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)挑釁的場面。談判者對(duì)此必須冷靜估計(jì)，理性處事，學(xué)會(huì)控制自己的情緒，不為其所干擾，才能使己方做到有理、有利、有節(jié)。⑤果斷的風(fēng)格。所謂果斷，就是為達(dá)到某一目標(biāo)要適時(shí)地、堅(jiān)決戰(zhàn)進(jìn)行相應(yīng)決策。 ⑥追蹤對(duì)方談判者心理及其變化，這里有多種適應(yīng)性謀略可以利用，如欲擒故縱、緊之有望、予之不松等等。
（2）組織心理準(zhǔn)備，即進(jìn)行談判群體的心理準(zhǔn)備。為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判班子必須做到：①要有民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。②要提高談判的透明度。③要有嚴(yán)明的紀(jì)律。④合理的獎(jiǎng)勵(lì)方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu)。⑤要有科學(xué)的決策程序。⑥加強(qiáng)群體成員之間信息、情感的交流與溝通。
19 在涉外經(jīng)濟(jì)中，如何堅(jiān)持平等互利原則
答：平等互利作為我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的一項(xiàng)基本原則，必須貫徹于對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各個(gè)方面。第一、我國與世界各國進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流時(shí)，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時(shí)，我國也決不接受對(duì)方附加任何不平等條件和不合理地要求。第二、在我國與世界各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。第三、在對(duì)外商務(wù)交往作價(jià)中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國際市場價(jià)格水平，平等協(xié)商，確定進(jìn)出口商品價(jià)格，決不能違背價(jià)值規(guī)律，不顧對(duì)方利益，主觀決定。第四、在商務(wù)活動(dòng)中，必須做到“重合同”、“守信用”。合同是談判雙方共同協(xié)商以后產(chǎn)生的一種契約。它體現(xiàn)了雙方的權(quán)利和義務(wù)，代表談判雙方的利益，任何一方違反合同，都會(huì)給雙方造成損失。因此，在簽訂合同前，必須謹(jǐn)慎，合同一旦簽訂，必須嚴(yán)格執(zhí)行。同時(shí)也應(yīng)反對(duì)對(duì)方的違約行為。
20 談判中處理人的問題應(yīng)
注意事項(xiàng)？
答：（1）、恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)對(duì)方的看法。首先、你應(yīng)當(dāng)暫時(shí)掏置自己的判斷，而去理解對(duì)方
的觀點(diǎn)。其次、絕對(duì)不要以自己的猜想去推測對(duì)方的意圖。第三、討論問題而不要責(zé)怪別人。第四、如果對(duì)方對(duì)你已有成見，就應(yīng)找機(jī)會(huì)做出與對(duì)方看法不同的行動(dòng)，以表明你的誠意。第五、給對(duì)方留面子。
（2）注意情緒的疏通。首先、要了解對(duì)方和自己的情緒，尤其是你自己的情緒，要防止它對(duì)你的不利影響。其次、對(duì)了解到的雙方情緒，應(yīng)作為一種客觀存在來對(duì)待。自已是有情緒的人，而對(duì)方亦是人，當(dāng)然也有他的情緒。第三、允許對(duì)方發(fā)泄其情緒，不要對(duì)情緒性宣做情緒性反應(yīng)， 第四、利用象征性姿態(tài)，消除敵對(duì)情緒。
（3）、注意雙方的溝通。首先、溝通應(yīng)注意場合。其次、溝通要注意時(shí)間。再次、溝通要注重方式等。
21、確定誰先報(bào)價(jià)
答：①在沖突程度較高的談判場合中，“先下手為強(qiáng)”的觀念比較適用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)較為有利；②如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，那么本方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方
對(duì)該交易行情還不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)更有利，如果本方實(shí)力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@樣做可以通過對(duì)方的報(bào)價(jià)而觀察對(duì)方，同時(shí)也可能擴(kuò)大自己的思路和視野，然后，再確定應(yīng)對(duì)本方的報(bào)價(jià)作哪些調(diào)整。
③就一般社會(huì)習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。
④如談判對(duì)方是談判行家，自己也是談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。
⑤如對(duì)方是外行，姑且不論自已是不是外行。自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)身為外行的對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。
⑥有的商務(wù)談判誰先報(bào)價(jià)似乎已有慣例，比如貨物買賣談判多半是由賣方先出價(jià)，買方還價(jià)。
22、何報(bào)價(jià)？
答：要成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必須道守一定的原則。
(1) 報(bào)價(jià)之前最好能為自己設(shè)定一個(gè)“最低可按納水平”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。所謂最低可按納水乎，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終極結(jié)果。
(2) 對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必須是最高的(對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是最低的)。只要能夠找到理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。
(3) 報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留，只有這樣，才能顯示出報(bào)價(jià)者的自信。
(4) 在報(bào)價(jià)過程中或報(bào)價(jià)之后、不應(yīng)附加任何理由為自已的報(bào)價(jià)作辯護(hù)，只要報(bào)價(jià)是合理的，則你沒有必要為它辯護(hù)。假如你主動(dòng)地為你的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯護(hù)，對(duì)方將認(rèn)定你的報(bào)價(jià)是不合理的，或者是站不住腳的。
(5) 報(bào)價(jià)的內(nèi)容不但要使對(duì)方確切了解，而且要清楚到足以避免使對(duì)方產(chǎn)生誤解或曲解的地步。
23、賣方來說，報(bào)價(jià)時(shí)開盤價(jià)必須是最高的理由？
答：① 報(bào)價(jià)對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)非高不可。固然你可以在報(bào)價(jià)后再調(diào)高你的要價(jià)，但這足以斷送談判的對(duì)方對(duì)你的信心。因此，除非你具有非常強(qiáng)烈的理由，否則不要在報(bào)價(jià)以后再加價(jià)。
② 報(bào)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)手對(duì)我方的潛力的評(píng)價(jià)。一般說來， 報(bào)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)我方潛力的評(píng)價(jià)越高，報(bào)價(jià)越低，對(duì)方對(duì)我方的潛力的評(píng)價(jià)也越低。
③ 報(bào)價(jià)越高，則為自己所預(yù)留的讓步余地越多。
④ 期望水平越高，成就水平也隨之越高。也就是說，當(dāng)你的報(bào)價(jià)越高，你最后取得的好處也越大。
24、怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
答：(1) 在對(duì)方報(bào)價(jià)的過程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，由于你的干擾將會(huì)使對(duì)方在報(bào)價(jià)中途突然停頓，這祥你將無法聽到報(bào)價(jià)的后一部分，因?yàn)橐话闳嗽趫?bào)價(jià)時(shí)，通常把讓步條件或優(yōu)惠條件留到最后，你的干擾可能會(huì)使對(duì)方省略讓步條件或優(yōu)惠條件。其次，干擾也是一種
令人氣憤的行為，這顯然有礙于和諧談判氣氛的建立?？尚械淖龇ㄊ?，在一方報(bào)價(jià)的過程中，另一方認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求予以解答，同時(shí)應(yīng)將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以
復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確正誤。
(2) 即使對(duì)方的報(bào)價(jià)極不合理，另一方也不應(yīng)該予以全面回拒，立即予以全面回拒將被視為草率和對(duì)對(duì)方及其提議欠缺誠意?？尚械淖龇ㄊ牵趯?duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等作出詳細(xì)的解釋，然后指出本方需要時(shí)間考慮，并暫時(shí)休會(huì)。另外—種可行的做法是指出對(duì)方報(bào)價(jià)中哪一部分你覺得有進(jìn)一步談判的可能，一部分無法接受，這樣就迫使對(duì)方進(jìn)一步斟酌無法接受的部分，這對(duì)進(jìn)一步談判顯然是有利的。
(3) 在完成了上述兩項(xiàng)工作之后，針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，還價(jià)有兩種策略可供選擇，其一是要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)，另一種是提出白己的報(bào)價(jià)。一般而言，第一種策略選擇比較有利，因?yàn)檫@是對(duì)報(bào)價(jià)一方的反擊，如果成功，可以爭取對(duì)方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，
更沒有作出任何相應(yīng)的讓步。
25 試述迫使對(duì)方讓步的策略？
答：對(duì)談判人員，迫使對(duì)
方讓步的策略主要有：
(1)利用競爭對(duì)手迫使對(duì)方讓步制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對(duì)手時(shí),其談判的實(shí)力就大為減弱。在談判中,我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競爭局面。其具體做法是,在我們針對(duì)某一項(xiàng)目(如成套設(shè)備引進(jìn))進(jìn)行談判時(shí),我們可以多考察幾家國外廠商,同時(shí)邀請(qǐng)他們前來進(jìn)行談判,并且在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)對(duì)方競爭對(duì)手的情況,在與其中一個(gè)廠商最終談成之前,不要過早結(jié)束與其他廠商的談判,以保持其競爭局面。但有時(shí)對(duì)方實(shí)際上并沒有競爭對(duì)手,但我們?nèi)钥梢郧擅畹刂圃旒傧髞砻曰髮?duì)方(如利用假的報(bào)價(jià)單),迫使對(duì)方讓步。
(2)軟硬兼施迫使對(duì)方讓步其具體做法是,本方主談?wù)呋蜇?fù)責(zé)人找一個(gè)借口暫時(shí)回避,讓“強(qiáng)硬派”掛帥出陣,采取強(qiáng)硬的立場,唇槍舌劍, 寸土不讓,從氣勢上壓倒對(duì)方,給對(duì)方在心理上造成錯(cuò)覺,迫使對(duì)方讓步,或者索性將對(duì)方的主談?wù)呒づ?使其怒中失態(tài)。
(3)最后通牒策略在談判雙方爭執(zhí)不下,對(duì)方不愿作出讓步以接受我方交易條件時(shí),為了迫使對(duì)方讓步,我們可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是,給談判規(guī)定最后的期限,如果對(duì)方
在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議,我方就宣布談判破裂而退出談判。
26 試述在商務(wù)談判中運(yùn)用“最后通牒”迫使對(duì)方讓步的前提條件和注意的事項(xiàng)?
答:(一)前提條件:(1)談判者應(yīng)知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位,其他競爭者都不如他的條件優(yōu)越,如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話,非他不可。
(2)談判者已嘗試過其他辦法,但都沒有取得什么效果。這時(shí)采取最后通碟手法成了使對(duì)方改變想法的唯一方法。
(3)我方確實(shí)已把條件降到了最低限度。
(4)當(dāng)對(duì)方經(jīng)過曠日持久的談判,已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。
(二)應(yīng)注意的事項(xiàng):
第一、在使用這個(gè)策略時(shí),一定要盡可能地減少對(duì)方的敵意.
第二、要具體地表達(dá)“最后通牒”的要求和內(nèi)容。
第三、用實(shí)際行動(dòng)告訴對(duì)方,你的“最后通牒”不是虛張聲勢,例如收拾行裝、同旅館結(jié)帳、預(yù)訂車票等等。
第四、由談判代表團(tuán)中的負(fù)責(zé)人發(fā)出“最后通牒”。
總之,要讓對(duì)方相信是最后的、其實(shí)的。
六、案例分析題
案例1:甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3 個(gè)月之久,基本形成了許多一致的意見,但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。
問題:(1)甲方提議是一種什么樣的談判策略?
答:場外交易策略
(2)這一策略主要用在談判的什么過程中?
答: 用在簽約階段的談判過程中
(3)使用這一策略會(huì)帶來哪些好處?
答:①使用場外交易策略,談判中,緊張、激烈、對(duì)立的氣氛和情緒被輕盈、友好、融洽的氣氛和情緒所代替。②雙方可以輕松自在地談?wù)摳信d趣的話題,交流私人之間的感情,熱烈友好的氣氛使雙方淡化了談判桌上激烈交鋒所帶來的不快。③如果談判人員巧妙地將話題引回到
談判桌上相持不下的問題,對(duì)方往往會(huì)很大度的讓步而達(dá)成協(xié)議。
案例2:
中方A 公司與美方B 公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判,由于美方B 公司就該項(xiàng)條款與A 方始終未達(dá)成協(xié)議,且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步,因此,在進(jìn)一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了
己方的有關(guān)要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步,但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它,一會(huì)兒說對(duì)A 方的有關(guān)要求還是不夠明確,一會(huì)兒又借口有急事需要處
理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就是將談判委托給無實(shí)際決策權(quán)的人員來進(jìn)行。
請(qǐng)分析下列問題:
1、你認(rèn)為B 方人員的所作所為有何不妥之處? 2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何?
答:B 方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去興趣,應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A 方
委婉提出,以求選擇更好的解決方式。而此題中B 方的態(tài)度則會(huì)使A 方覺得B方對(duì)自己不夠尊重,這樣有可能激怒對(duì)方,給談判帶來不利影響。也就是說,B 方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒,甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
2、若B 方不改變談判方式,繼續(xù)這樣拖延談判,最終會(huì)使談判陷入僵局,影響雙方以后進(jìn)一步的合作。
案例3
A 公司與B 公司就一臺(tái)印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對(duì)于賣方A 而言,只要超過2000 美元就可以出售,對(duì)于潛在的買主而言,最多只愿意2500 美元。A 以2600 美元第一次報(bào)價(jià),B
以2350 美元還價(jià)后,A又提出了2500美元的價(jià)格,B還價(jià)為2400 美元,最后,A 又提出大家各讓一步的價(jià)格,以2450 元出售,B 同意接受且很滿意。
問題:1、A、B 公司保留價(jià)格為多少?
答:A 公司保留價(jià)格為2000 美元,B 公司保留價(jià)格為2500 美元。
2、為什么A 公司能夠獲得更大的利益和價(jià)值?
答:因?yàn)锳 公司的報(bào)價(jià)錨定住了B 公司對(duì)A 價(jià)格底線的認(rèn)識(shí),使B 推測A 要在2500 美元左右出售,而事實(shí)上只要價(jià)格高于2000美元A 就愿意出售。
3、談判中,要遵循哪些報(bào)價(jià)對(duì)則與技巧?
(1)報(bào)價(jià)要注意分寸,且不可漫天報(bào)價(jià),而是要基于合理的價(jià)格范圍;
(2)報(bào)價(jià)的先后順序,在一定程度上影響談判的結(jié)果,一般而言,先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更具有影響力;
(3)弄清對(duì)方對(duì)己方報(bào)價(jià)的反應(yīng),全面評(píng)價(jià)對(duì)方交易的條件。
 

工商學(xué)院大學(xué)?？谱钥?商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

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