第十一章談判工作

　　第一節(jié)談判工作概述

　　一、談判與談判工作

　　談判是一種歷史悠久的人類(lèi)行為。談判有廣義和狹義之分。廣義的談判，是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自需要，在一切場(chǎng)合下妥善解決某些問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。狹義的談判，僅指在正式場(chǎng)合下，人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)各自的需要而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。談判工作是對(duì)談判活動(dòng)所進(jìn)行的組織和實(shí)施，它是領(lǐng)導(dǎo)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。秘書(shū)人員有著輔助、協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)者有效進(jìn)行談判的職責(zé)，有時(shí)還要代領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行談判工作。因此，談判工作是秘書(shū)特別是商務(wù)秘書(shū)的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。

　　二、談判的構(gòu)成要素

　　一項(xiàng)談判活動(dòng)，最基本的構(gòu)成要素是：談判主體;談判客體;談判目的;談判環(huán)境。

　　三、談判的特點(diǎn)

　　談判具有以下特點(diǎn)：參加談判的自愿性;構(gòu)成談判的平衡性;談判方法的靈活性;談判工具的言語(yǔ)性。

　　四、談判的類(lèi)型

　　按照不同標(biāo)準(zhǔn)，談判可分為不同類(lèi)型：按談判規(guī)模的大小，可分為一對(duì)一談判、小組談判和國(guó)際談判;按談判主體的多少，可分為雙邊談判和多邊談判;按談判的內(nèi)容，可分為政策談判、外交談判、軍事談判和經(jīng)濟(jì)談判等;按談判的地點(diǎn)，可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地點(diǎn)談判;按談判的透明度，可分為公開(kāi)談判和秘密談判。

　　第二節(jié)談判的準(zhǔn)備

　　一、信息準(zhǔn)備

　　信息準(zhǔn)備就是對(duì)與談判有關(guān)的信息資料進(jìn)行搜集、整理、分析和綜合，這是談判取得成功的基礎(chǔ)。信息準(zhǔn)備包括三個(gè)因素：對(duì)方因素、己方因素和環(huán)境因素。信息準(zhǔn)備的要求是：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。信息準(zhǔn)備的方法有文獻(xiàn)查詢(xún)法、媒體收集法和直接觀察法等。

　　二、人員準(zhǔn)備

　　談判人員的良好素質(zhì)和談判班子的整體優(yōu)化是談判成功的保證。人員準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：談判班子的規(guī)模;談判人員(含領(lǐng)導(dǎo)者及其他成員)的素質(zhì);談判人員的結(jié)構(gòu);談判人員的訓(xùn)練。

　　三、其他準(zhǔn)備

　　其他準(zhǔn)備包括談判方案的擬定、談判時(shí)間的選擇和談判地點(diǎn)的確定等。

　　四、模擬談判

　　模擬談判是指在談判前提出各種假設(shè)和預(yù)測(cè)，并進(jìn)行臆想性演練，旨在檢查實(shí)施既定方案可能產(chǎn)生的效果。模擬談判的形式有沙龍式和戲劇式。

　　第三節(jié)談判的過(guò)程

　　一、談判的開(kāi)局

　　談判的開(kāi)局是指談判人員見(jiàn)面洽談到進(jìn)入實(shí)質(zhì)性話(huà)題之前的階段，它是談判的前奏，是實(shí)質(zhì)性洽談的依據(jù)。開(kāi)局階段的內(nèi)容有：建立洽談氣氛;協(xié)商談判議程;主動(dòng)開(kāi)場(chǎng)陳述。

　　二、談判的磋商

　　談判的磋商是指談判雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益、尋求雙方利益共同點(diǎn)而進(jìn)行的切磋和商討，它是談判的關(guān)鍵性階段，直接影響和決定了談判的成敗與效果。對(duì)于商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，談判的磋商階段，就是討價(jià)還價(jià)階段，其主要內(nèi)容有：提出開(kāi)盤(pán)價(jià);討價(jià);還價(jià)。

　　三、談判的簽約

　　談判的簽約是指談判雙方經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商達(dá)成一致意見(jiàn)后，以雙方的原則性協(xié)議為基礎(chǔ)，用準(zhǔn)確規(guī)范的文字加以表述的工作階段。簽約是談判的最后階段，其主要任務(wù)是對(duì)達(dá)成的協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。對(duì)于商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，談判的簽約階段，就是談判的成交階段，其主要內(nèi)容有：最后的總結(jié);最后成交價(jià);簽訂書(shū)面協(xié)議。

　　第四節(jié)秘書(shū)受權(quán)談判

　　一、把握自身的雙重角色

　　秘書(shū)人員作為領(lǐng)導(dǎo)者的參謀和助手，有時(shí)要接受領(lǐng)導(dǎo)者的授權(quán)授意而獨(dú)立負(fù)責(zé)某項(xiàng)談判活動(dòng)。在受權(quán)談判中，秘書(shū)人員既是本次談判的組織者、責(zé)任者，又是領(lǐng)導(dǎo)者授權(quán)授意的體現(xiàn)者、執(zhí)行者，應(yīng)具有雙重角色意識(shí)。

　　二、制定和運(yùn)用談判策略

　　秘書(shū)人員在受權(quán)談判中，要審時(shí)度勢(shì)地制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，化被動(dòng)為主動(dòng)。所謂談判策略，是指談判者在談判過(guò)程中為達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)所采取的方針與方式。

　　三、注重提高自身綜合素質(zhì)

　　當(dāng)今社會(huì)，秘書(shū)輔助、協(xié)從領(lǐng)導(dǎo)者談判以及受權(quán)談判的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。秘書(shū)必須提高自身綜合素質(zhì)，掌握談判的業(yè)務(wù)知識(shí)。

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